Mietverträge aus Sicht des Channels

Von Kundenseite wird immer öfter Kostentransparenz verlangt. Was sich der Kunde vom Kopierer gewohnt ist, will er nun auch beim Drucker haben: die Geräte werden nicht mehr gekauft, sondern gemietet. Wie genau solche Mietverträge ausgestaltet sind, variiert von Hersteller zu Hersteller, die Tendenz geht jedoch in Richtung «Rundum-sorglos-komplett-Angebote», wie sie Hans-Peter Weiss, Managing Director Front Office bei Actebis nennt. Mittlerweile bieten die meisten Hersteller sogenannte Total-Cost-of-Ownership- Modelle (TCO) an, bei denen der Kunde alle Kosten im Überblick hat. So sind in der Miete, die meist in Form eines Seitenpreises daherkommt, neben Installation, Schulung und Service auch die Kosten für die Verbrauchsmaterialien bereits miteingerechnet.
Als erste haben traditionelle Kopiererhersteller wie beispielsweise Xerox das Mietprinzip auf die Drucker übertragen. Bei dem amerikanischen Urgestein scheint das Geschäft mit den Mietgeräten bereits gut zu laufen. Wie von Xerox auf Anfrage zu vernehmen war, enwickle sich der Bereich Dienstleistungen, zu dem TCO-Modelle gehören, in der Schweiz «ausgesprochen positiv und über den Erwartungen». Kunden würden diese Dienstleistungen vor allem dehalb schätzen, weil sie ihnen feste Kosten für das Outputmanagement garantierten. Auch die meisten traditionellen Druckerhersteller haben heute ein Seitenpreis-Angebot.

Wird der Channel übergangen?

Bei den Schweizer Distributoren ist man sich uneinig darüber, ob ihnen durch solche Mietverträge Umsatz verloren geht oder nicht. Hans-Peter Weiss sieht derzeit für Actebis durch das neue Geschäftsmodell keine Probleme auf sich zukommen: «Grösstenteils ändert sich für uns nichts. Wir verkaufen die Geräte wie gewohnt dem Händler, der diese dann weitervermietet», sagt er zu IT Reseller. Beim hiesigen Marktführer Also Schweiz hingegen sieht man seine Felle im Druckermarkt davonschwimmen, wie Maya von Krannichfeldt, Kommunikationsverantwortliche des Emmener Distis gegenüber IT Reseller erklärte: «Der Endkunde schliesst in den meisten Fällen mit dem Hersteller direkt eine Vereinbarung ab. Entsprechend verliert die Distribution an Volumen.»
Angeblich ist TCO derzeit vor allem bei grösseren Unternehmen ein Thema und diese sind es bekanntlich gewohnt, mit den Herstellern direkt zu verhandeln. Die KMUs hinken dem Trend zu Mietverträgen noch etwas hinterher. Anscheinend wird TCO in diesem Segment auch nicht gross nachgefragt. Brother beispielsweise setzt seinen Fokus laut Allessandra Ruffini, Corporate Communications, klar auf den KMU-Bereich, bietet aber kein TCO-Modell an. «Zum heutigen Zeitpunkt drängt sich dieses Thema für uns auch nicht auf», so Ruffini. (slz)