60’000 Franken – soviel kostet den Kunden die Business-Intelligence-Suite Premium Reporting von SAS. Mindestens. Das klingt nach viel Geld. Aber, relativiert SAS-Country-Manager Wilhelm Petersmann (Bild) den Preis, man verhelfe schliesslich den Kunden dazu, ihr Unternehmen vorausschauend aufgrund von strategischen und analytischen Faktoren zu steuern, intelligente Entscheidungen zu treffen und schaffe damit für sie einen Wettbewerbsvorteil.
Im Preis enthalten sind fünf Power-User-Lizenzen, die Implementierung soll binnen weniger Tage möglich sein. Der Return on Investment stelle sich zudem schnell ein, beeilt sich Petersmann hinzuzufügen. Mehr noch: Um zuerst einmal abzuklären, ob sich die Investition überhaupt lohnt, erstellt SAS zusammen mit dem Kunden einen Proof of Value. Die Grenze für einen wirtschaftlichen Einsatz zieht der Schweizer SAS-Country-Manager bei etwa zehn Mitarbeitenden und einer jährlichen Wertschöpfung von mindestens 2 Mio. Franken.
Channel-Konflikt unterbinden
Um die mittelständischen Unternehmen als Kunden zu gewinnen, ist SAS auf der Suche nach Resellern, die Premium Reporting vor Ort aufsetzen und sich dafür ausbilden lassen wollen. Diese neuen SAS-Partner sollen sich auf Firmen mit einem Umsatz bis zu 500 Mio. Franken konzentrieren, die übrigen Kunden werden entweder von grossen Integratoren wie
Accenture, Bearing Point, Cap Gemini, CSC und Deloitte oder aber direkt von SAS betreut. Mit dieser Abgrenzung will der Hersteller dem Channel-Konflikt vorbeugen.
Als Marge locken gemäss Petersmann bis zu 30 Prozent des erwirtschafteten jährlichen Umsatzes beim Kunden. Dieser Umsatz setzt sich neben Lizenzkosten bei der Anschaffung aus den Renewal-Gebühren zusammen, die der Kunde jährlich zu entrichten hat, wenn er die Software weiterhin nutzen will. Die Fluktuation bei den SAS-Kunden sei gering, im letzten Jahr lag sie gemäss Petersmann bei 6,4 Prozent. Bei den verkauften Neulizenzen betrug die Steigerung indes 46 Prozent.
Um in den Genuss der 30-Prozent-Marge zu kommen, muss sich der Reseller verpflichten, den First-Level-Support zu übernehmen. Ohne Support-Leistung wird die Marge geschmälert. «Wir sind an langfristigen Beziehungen mit unseren Resellern interessiert», sagt Petersmann.
Ziel 10 bis 15 Reseller
Einen Reseller-Vertrag hat SAS mit der Firma Diso aus Gümligen bereits unter Dach und Fach. Mit rund 30 Kandidaten ist man gegenwärtig im Gespräch. Ziel ist es, noch in diesem Jahr fünf bis sechs Reseller zu gewinnen, bis 2008 sollen es schliesslich zwischen 10 und 15 sein. Der Umsatzanteil des indirekten Geschäfts über Reseller soll in der Schweiz, aber auch in den übrigen Ländern bis dann 15 Prozent ausmachen. In diesem Jahr rechnet Petersmann bereits mit 10 Prozent. Die Schweizer Niederlassung übernimmt innerhalb des Unternehmens eine Vorreiterrolle, hier hat man sich bereits früh Gedanken über die Erschliessung des indirekten Kanals gemacht.
Dass sich insbesondere ERP-Hersteller beim Versuch, vom Enterprise-Umfeld her kommend nach unten zu wachsen, die Finger verbrannten, ist für den Country-Manager nicht weiter erstaunlich und droht seiner Meinung nach bei Business Intelligence nicht. Bei ERP stehe die Prozessautomation im Vordergrund und die unterscheide sich zwischen kleinen und grossen Firmen erheblich. Bei Business Intelligence bestehe der Unterschied zwischen Klein und Gross lediglich in der Datenmenge – die Muster bleiben hingegen dieselben.
Auch deshalb ist man bei SAS guten Mutes, bei mittelständischen Kunden landen zu können. Entsprechend lässt man sich den Aufbau dieses Geschäfts auch etwas kosten und investiert mehr, als der Markt 2007 abwerfen wird. Wieviel genau, lässt sich Wilhelm Petersmann nicht entlocken. (map)
