Avaya, der auf Kommunikationssysteme, -software und -services insbesondere für IP-Telephonie spezialisierte US-amerikanische Hersteller, ändert seine Distributionsstrategie und fokussiert sich neu von einer direkten Belieferung der Kunden auf den indirekten Vertriebskanal. «Wir haben bereits fünf Business-Partner für den Enterprise-Bereich und wollen in den nächsten zwölf Monaten noch zwei bis drei dazu gewinnen», erzählt Peter Widmer (Bild), Channel-Manager bei
Avaya Schweiz, im Gespräch mit IT Reseller. Der Anteil des Absatzes über den direkten Kanal soll laut Widmer dieses Jahr von 70 auf 45 Prozent sinken.
Avaya unterteilt sein Geschäft in zwei Channel-Bereiche: Enterprise-Kunden und kleinere und mittlere Unternehmen (KMU). Mit dem Aufbau des KMU-Bereichs hat Avaya schon vor zwei Jahren begonnen. «Wir haben das Ziel, langfristige Beziehungen aufzubauen», erklärt Christoph Schröder, SME Manager, «bei Avaya ist es sehr entscheidend, wer was macht.» Aus diesem Grund wolle man auch nicht zu viele Partner, um keinen Konkurrenzkampf untereinander zu erzeugen. «Unsere Business- Partner schätzen das und ergänzen sich sehr gut», so Schröder weiter.
Mehr Support für Kunden
Bei der Wahl der Business-Partner legt man bei
Avaya grossen Wert auf branchenspezifische Kenntnisse. «Wir möchten, dass sich unsere Kunden auf Anhieb verstanden und kompetent betreut fühlen», meint Peter Widmer. Darum baue man ein Competence Center auf. Mit diesem Center wolle man die wachsende Anzahl Projekte im Finanz- und Healthcareumfeld optimal unterstützen. «Mit dem Aufbau des Center of Excellence werden wir die Anforderungen des schweizerischen Bankgesetzes wie auch die Datenschutzvorgaben generell erfüllen und unseren Business-Partnern und Kunden professionelle, schnelle und lokale Unterstützung anbieten können», so der Channel-Manager.
Des weiteren gebe es natürlich auch einen Second- und Third-Level-Support bei den kleineren Händlern, welcher durch einen Business-Partner in Lausanne in Zusammenarbeit mit dem Support von Avaya Wallisellen erbracht werde.
Konstante Partnerschaften
Die Schulung der kleinen Händler werde indes auf verschiedenen Ebenen stattfinden. Gleichzeitig bietet
Avaya offizielle Kurse über die Avaya University und organisiert ausserdem lokale Ausbildungsveranstaltungen. Unterstützen werde man sie auch mit gezielten Marketing-Aktivitäten und dem lokalen Post-Sales-Produkte-Support, einer dreijährigen Produktegarantie oder auch dem einfachen Zugang zum Avaya Producthouse. Ziel sei es, die langfristigen Partnerschaften sowie auch die Loyalität der Partner zu fördern.
Über das jährliche Volumen des potentiellen KMU-Marktes will man seitens Avaya keine Angaben machen. Nur soviel: Um die 30 Partner, so die Vorstellung, sollen bei
Also und ICT Distribution mittelfristig einkaufen. «Wichtiger als diese Zahl der Partner jedoch ist, dass der Markt ideal abgedeckt wird», erklärt Christoph Schröder. (de)
