Compaq-Reorganisation wird konkret
Ein neuer Webauftritt soll Kunden und Partner integrieren.
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 1999/13
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 1999/13
Compaq treibt die Reorganisation auch in Europa vorwärts. Für die neuen drei Bereiche (Enterprise Solution/Commercial-PC/Consumer) wurde je die neuen EMEA-Verantwortlichen ernannt. Es sind dies der 42-jährige Gerard van de Aast (Enterprise Solution and Services), der 37-jährige Kasper Rorsted (Commercial PC and E-Commerce-Unit) und der 40-jährige Toon Bouten (Home-PCs). Der neue EMEA-Gesamtverantwortliche mit dem Titel «Europäischer Vizepräsident und GM», Werner Kopf erklärte, dass Compaq in den nächsten Monaten das Direktmarketing (Codename «Arsenal») via Internent etablieren wolle.
Die neuen Strukturen von Compaq Schweiz waren bei Redaktionsschluss noch nicht bekannt. Olaf Swantee von Compaq Schweiz konnte uns kurz vor seiner Abreise an die entscheidende Sitzung aber einige präzisierende Angaben zu Compaqs Internetplänen machen: «Bereits heute haben wir ein Extranet, in das wir Grosskunden einbeziehen. Wir bleiben dabei, dass wir eine grössere Nähe zu unseren Kunden schaffen wollen. Aber wir wollen unsere starken Partner ebenfalls ins Extranet integrieren. Bei zwei bis drei Grosskunden sind unsere Partner bereits heute daran beteiligt.»
Swantee besteht darauf, dass Compaq jetzt nicht seine grösste Stärke, das ausgebaute Netz von Fachhändlern, aufs Spiel setzen werde. Swantee: «Wir wollen uns weiter differenzieren. Zum Beispiel können wir in unser Extranet auch Angebote wie Peripherals oder Dienstleistungen unserer Partner reinnehmen.» Bei den allergrössten Kunden aber, so Swantee, spiele Compaq die Stärke seiner eigenen Services aus. Da hätten die Partner dann eher nur noch Logistik-Funktion. Im PC-, NT- und Server-Umfeld aber bleibe die Strategie gleich. Trotz der eigenen Sales-Force werde man weiterhin Partner einbinden. Auch müsse man die unterschiedlichen Märkte der einzelnen Länder anschauen. In Ländern wie der Schweiz, Holland und Dänemark sei der indirekte Weg in den KMU-Markt sicher der richtige. «Wir werden über das Web Produkte anbieten, aber unsere Partner einbeziehen. Es macht keinen Sinn, Produkte völlig direkt zu positionieren.»
Die neuen Strukturen von Compaq Schweiz waren bei Redaktionsschluss noch nicht bekannt. Olaf Swantee von Compaq Schweiz konnte uns kurz vor seiner Abreise an die entscheidende Sitzung aber einige präzisierende Angaben zu Compaqs Internetplänen machen: «Bereits heute haben wir ein Extranet, in das wir Grosskunden einbeziehen. Wir bleiben dabei, dass wir eine grössere Nähe zu unseren Kunden schaffen wollen. Aber wir wollen unsere starken Partner ebenfalls ins Extranet integrieren. Bei zwei bis drei Grosskunden sind unsere Partner bereits heute daran beteiligt.»
Swantee besteht darauf, dass Compaq jetzt nicht seine grösste Stärke, das ausgebaute Netz von Fachhändlern, aufs Spiel setzen werde. Swantee: «Wir wollen uns weiter differenzieren. Zum Beispiel können wir in unser Extranet auch Angebote wie Peripherals oder Dienstleistungen unserer Partner reinnehmen.» Bei den allergrössten Kunden aber, so Swantee, spiele Compaq die Stärke seiner eigenen Services aus. Da hätten die Partner dann eher nur noch Logistik-Funktion. Im PC-, NT- und Server-Umfeld aber bleibe die Strategie gleich. Trotz der eigenen Sales-Force werde man weiterhin Partner einbinden. Auch müsse man die unterschiedlichen Märkte der einzelnen Länder anschauen. In Ländern wie der Schweiz, Holland und Dänemark sei der indirekte Weg in den KMU-Markt sicher der richtige. «Wir werden über das Web Produkte anbieten, aber unsere Partner einbeziehen. Es macht keinen Sinn, Produkte völlig direkt zu positionieren.»
«Golden Offers» bald in ganz Europa?
Swantee nennt das Konzept der «Golden Offers», mit denen Compaq im Preiskampf im KMU-Umfeld in der Schweiz mitmischt, ein Vorbild, das sich vielleicht auch in anderen Ländern bewähren könnte.Das Konzept sei hierzulande sehr erfolgreich. Compaq kommuniziert die (tiefen) Preise direkt und vertreibt die so angepriesenen Produkte über Partner, die allerdings eine niedrigere Marge in Kauf nehmen müssen. Dafür – so zumindestens schätzt Compaq die Lage ein – könne der Reseller vom sehr aggressiven Compaq-Marketing und den Tiefstpreisen profitieren und Mehrgeschäfte tätigen. (hc)
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