Sonicwall-EMEA-Channel-Chef: "Zertifizierungen sind aus dem Ruder gelaufen"
13. Juni 2006
IT Reseller hatte die Gelegenheit, den neuen EMEA-Channel-Chef von Sonicwall, Marvin Blough, zu einem Exklusivinterview zu treffen. Der Security-Hersteller kriecht immer noch um den Break-Even herum, versucht mit Übernahmen in Security-nahen Bereichen in die Gänge zu kommen.
Über die letzten zwei Jahren trimmte sich das Unternehmen zur Channel-Firma. Zuvor bestand die Schwäche darin, dass die Verkaufscrew aus Leuten bestand, die auf Enterprise-Kunden spezialisiert waren und im Vertrieb wurde praktisch ausschliesslich mit Broadline-Distributoren gearbeitet.
Die Aufgabe von Blough ist es nun, die Vertriebsstrukturen in Europa effizienter zu machen. Man will nahe bei den Reseller sein, gleichzeitig aber die Abläufe vereinfachen. Auch bei den Zertifizierungen. "Die Zertifizierungen sind aus dem Ruder gelaufen", sagt Blough, "wir wollen davon wegkommen, von den Partnern zu verlangen, dass sie um jeden Preis Sonicwall-Zertifikate erwerben müssen". Es sei denkbar, dass in Zukunft ein Partner, der bereits Cisco-zertifiziert sei, nicht auch noch ein Sonicwall-Zertifikat erwerben müsse. Die Partner würden dann nur noch speziell für die Sonicwall-Produkte geschult.
Dass die Value Added Distributoren, die mit den Zertifizierungen viel Geld verdienen, über einen solchen Schritt nicht erfreut sein werden, liegt auf der Hand. Blough dazu: "Anstatt dass die VADs Zertifizierungskurse unterrichten, würde ich sie viel lieber dazu motivieren, die Partner darin zu schulen, wie sie ein Geschäft rund um E-Mail-Security, Content Management oder Continuous Data Protection aufbauen können. Oder ausbilden, wie man ein Geschäft mit Managed Services oder mit Outsourcing-Angeboten für kleine Firmen betreibt. Das Training soll sich also darum drehen, wie man mehr Geschäfte machen kann." (map)
Das ganze Interview mit dem EMEA-Channel-Chef von Sonicwall ist in der aktuellen Ausgabe von IT Reseller zu lesen.
Über die letzten zwei Jahren trimmte sich das Unternehmen zur Channel-Firma. Zuvor bestand die Schwäche darin, dass die Verkaufscrew aus Leuten bestand, die auf Enterprise-Kunden spezialisiert waren und im Vertrieb wurde praktisch ausschliesslich mit Broadline-Distributoren gearbeitet.
Die Aufgabe von Blough ist es nun, die Vertriebsstrukturen in Europa effizienter zu machen. Man will nahe bei den Reseller sein, gleichzeitig aber die Abläufe vereinfachen. Auch bei den Zertifizierungen. "Die Zertifizierungen sind aus dem Ruder gelaufen", sagt Blough, "wir wollen davon wegkommen, von den Partnern zu verlangen, dass sie um jeden Preis Sonicwall-Zertifikate erwerben müssen". Es sei denkbar, dass in Zukunft ein Partner, der bereits Cisco-zertifiziert sei, nicht auch noch ein Sonicwall-Zertifikat erwerben müsse. Die Partner würden dann nur noch speziell für die Sonicwall-Produkte geschult.
Dass die Value Added Distributoren, die mit den Zertifizierungen viel Geld verdienen, über einen solchen Schritt nicht erfreut sein werden, liegt auf der Hand. Blough dazu: "Anstatt dass die VADs Zertifizierungskurse unterrichten, würde ich sie viel lieber dazu motivieren, die Partner darin zu schulen, wie sie ein Geschäft rund um E-Mail-Security, Content Management oder Continuous Data Protection aufbauen können. Oder ausbilden, wie man ein Geschäft mit Managed Services oder mit Outsourcing-Angeboten für kleine Firmen betreibt. Das Training soll sich also darum drehen, wie man mehr Geschäfte machen kann." (map)
Das ganze Interview mit dem EMEA-Channel-Chef von Sonicwall ist in der aktuellen Ausgabe von IT Reseller zu lesen.
Artikel kommentieren
