Schefer sagt: "Keine Angst vor grossen Tieren!"
2. Oktober 2006
Die aktuelle Folge der Artikelserie von Personalberater Markus Schefer (Bild) befasst sich mit der Kontaktnahme zu den wichtigen Entscheidungsträgern von potentiellen Kunden: Der moderne IT-Lösungsverkauf ist geprägt von langen Verkaufszyklen, hohen Investitionskosten für den Kunden sowie einer Vielzahl von Personen, die bei der Entscheidungsfindung direkt oder indirekt mitbeteiligt sind. Über eine Investition entscheidet aber meist die Geschäftsleitung des Unternehmens. Die richtige Positionierung des Produktes bei diesen Entscheidungsträgern ist darum von strategisch grösster Bedeutung.
Die Realität sieht allerdings häufig ganz anders aus: Viele Verkäufer verbringen einen Grossteil ihrer Verkaufszeit nicht mit Anrufen bei den Entscheidern, sondern verlegen ihre Verkaufsaktivitäten lieber auf die unteren Chargen eines Unternehmens. Gemäss David A. Peoples, dem Autor des Buches «Selling to the top», verwenden Verkäufer nur rund fünf Prozent ihrer Zeit für das Vorsprechen, Vorbereiten und Nachfassen von Terminen auf Topmanagement-Level.
Das ist ein Fehler, der sich auf den Erfolg des Verkäufers und damit auf die Höhe seines Salärs negativ auswirken kann. Schefer gibt in seinem Artikel "Keine Angst vor grossen Tieren" Tips aus der Praxis: Wie bekomme ich bei Topentscheidern mehr Aufmerksamkeit? Wie werde ich als Verkäufer ernst genommen? Wieso brauche ich vor "grossen Tieren" keine Angst zu haben?
Premium-Abonnenten von IT Reseller lesen den Artikel im aktullen Heft oder unter untenstehendem Link im Heft-Archiv. (mh)
Die Realität sieht allerdings häufig ganz anders aus: Viele Verkäufer verbringen einen Grossteil ihrer Verkaufszeit nicht mit Anrufen bei den Entscheidern, sondern verlegen ihre Verkaufsaktivitäten lieber auf die unteren Chargen eines Unternehmens. Gemäss David A. Peoples, dem Autor des Buches «Selling to the top», verwenden Verkäufer nur rund fünf Prozent ihrer Zeit für das Vorsprechen, Vorbereiten und Nachfassen von Terminen auf Topmanagement-Level.
Das ist ein Fehler, der sich auf den Erfolg des Verkäufers und damit auf die Höhe seines Salärs negativ auswirken kann. Schefer gibt in seinem Artikel "Keine Angst vor grossen Tieren" Tips aus der Praxis: Wie bekomme ich bei Topentscheidern mehr Aufmerksamkeit? Wie werde ich als Verkäufer ernst genommen? Wieso brauche ich vor "grossen Tieren" keine Angst zu haben?
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