Canon baut Partnerprogramm um

Vor fünf Jahren hat Canon in der Schweiz erstmals ein Partnerprogramm eingeführt, um den Absatz im B2B-Bereich zu stärken. In der Zwischenzeit wurde das Programm laut Arno Zindel, dem Verantwortlichen für das Partner- und Distributionsgeschäft von Canon Schweiz, kontinuierlich angepasst. Nun steht den Partnern ein wirklich grosser Wechsel bevor: Noch im ersten Halbjahr führt Canon nämlich auch in der Schweiz sein im Februar angekündigtes europaweites, neues Partnerprogramm ein.
«Swiss IT Reseller» konnte sich mit Arno Zindel über das aktuelle Channel-Geschäft unterhalten und ausmachen, was sich für Canon-Partner durch das neue Programm ändert und welche Ziele Canon damit verfolgt.

Swiss IT Reseller: Herr Zindel, wie läuft das Channel-Geschäft von Canon Schweiz?
Arno Zindel: Wir sind mit der Entwicklung im Channel-Geschäft sehr zufrieden. Im Consumer-Imaging-Bereich vertreiben wir ja seit jeher alle Waren über den Handel, wobei die Absatzentwicklung hier weiterhin sehr zufriedenstellend ist und wir in vielen Produktkategorien marktführend sind. Seit der Einführung des Canon Partnerprogramms vor fünf Jahren hat auch der Absatz im B2B-Bereich stark zugenommen.


Wie viele Partner haben Sie im B2B-Bereich aktuell?
Seit der Einführung im Jahr 2006 konnten über 50 qualifizierte Unternehmen im Canon Partnerprogramm akkreditiert werden.

Sie haben ein neues Partnerprogramm angekündigt. Wann startet es, und was beinhaltet es?
Das neue Partnerprogramm wird in der Schweiz im ersten Halbjahr 2011 eingeführt. Es deckt alle Technologielösungen für den B2B-Markt ab und weist neu drei Ebenen sowie neun Akkreditierungsstufen auf.
Die drei Ebenen sind abhängig von den jeweiligen Voraussetzungen der Partner. «Canon Re­gistered Partner» sind Unternehmen, die sogenannte Open-Distribution-Produkte über die IT-
Dis­tribution beziehen. «Canon Accredited Partner» sind Partner mit einem Fachhandelsvertrag und einer eigenen Serviceorganisation. Sie sind berechtigt, selektiv distribuierte Produkte wie zum Beispiel Imagerunner-Advance-Multi­funktionsgeräte zu vertreiben. Schwerpunkte sind hochwertige Lösungen, die eine besondere Qualifikation erfordern. Abschliessend gibt es neu noch den Status «Canon Business Center». Dabei handelt es sich um unabhängige Partner, die ausschliesslich Canon-Produkte vertreiben.

Die neun neuen, eindeutig abgegrenzten Akkreditierungsstufen decken das gesamte Angebot der B2B-Technologielösungen von Canon ab: Multifunktionale Druck- und Kopiersysteme, Scan-Lösungen, Projektionslösungen, Produktionsdruck, Grossformatdruck und Software-Lösungen.
Neu ist weiter, dass wir zusammen mit unseren Partnern einen Businessplan mit klar definierten gemeinsamen Zielen für das laufende Geschäftsjahr erstellen. Dadurch können sich beide Seiten auf die strategischen Ziele sowie die notwendigen Massnahmen zur Zielerreichung fokussieren. Dies ist insbesondere beim breiten Produkte- und Lösungsangebot von Canon hilfreich, da alle Möglichkeiten aufgezeigt werden und die Gefahr von «Verzettelungen» minimiert wird. Um die Ziele des Businessplans zu erreichen, unterstützen wir unsere Partner durch strategische und taktische Instrumente.
Neben der persönlichen Betreuung durch den Account Manager haben die Partner neu ausserdem Zugang zum völlig überarbeiteten Canon Partnernet.

Welche Ziele verfolgen Sie mit dem neuen Programm?
Durch die Einführung des neuen Programms wird das geschäftliche Wachstum unserer Partner weiter gestärkt. Durch Spezialisierung und die Nutzung neuer Geschäftsfelder haben sie die Möglichkeit, sich vom Wettbewerb zu differenzieren und ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Die Idee ist es weiter, Geschäftsbeziehungen zu echten, langfristigen Partnerschaften mit vertieften Kompetenzen weiterzuentwickeln, sehen wir eine Partnerschaft doch als entscheidenden Faktor für den gemeinsamen Erfolg.

Welche Veränderungen erwarten bestehende Partner?
Bestehende Partner werden in den kommenden Monaten auf der Grundlage ihrer Kompetenzen und abhängig von der Erreichung ihrer Unternehmensziele neu zertifiziert, wobei sie sich für mehrere sowie auch höhere Stufen qualifizieren können. Diesen Prozess der Rezertifizierung wird künftig jeder Partner einmal pro Jahr durchlaufen müssen. Dadurch kann gewährleistet werden, dass unsere Partner schnell auf sich ändernde Marktbedingungen reagieren können.


Suchen Sie auch neue Partner? In welchen Bereichen?
Wir sind an neuen qualifizierten Partnerschaften interessiert und zwar grundsätzlich in allen Partnerkategorien. (mv)