«Wir können Partnern einiges bieten»

Im März hat CA Technologies Mark Sturzenegger zum Director Alliances Central ernannt. Damit hat der gebürtige Zürcher, der bei CA zuletzt als Sales Director für die Schweizer Niederlassung tätig war, die Verantwortung für das gesamte Partnergeschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH) übernommen. «Swiss IT Reseller» hatte Gelegenheit, sich anlässlich der Hausmesse CA World in Las Vegas mit ihm über seine ersten Wochen im Amt sowie seine Pläne und Ziele zu unterhalten.


Herr Sturzenegger, wie wird man vom Sales Director Schweiz zum Channel-Chef für den gesamten DACH-Raum?
Durch den Abgang meines Vorgängers Werner Mack ist es zu einem Vakuum gekommen, und ich wurde angefragt, ob ich den Job machen möchte. Für mich war es eine spannende Herausforderung, einerseits in eine DACH-Position zu wechseln, weil das doch ein stückweit grösserer Markt ist als nur die Schweiz, und andererseits ins indirekte Geschäft zu gehen und mit Partnern zu arbeiten.

Das indirekte Geschäft ist für Sie also komplettes Neuland?
Durch meine Tätigkeit im Direktvertrieb hatte ich bisher natürlich immer wieder mit dem indirekten Geschäft und Partnern zu tun, die man im Beeinflussungsprozess oder bei der Implementierung miteinbezieht. Aber verantwortet habe ich das indirekte Geschäft bisher noch nie, auch vor meiner Zeit bei CA Technologies nicht.


Haben Sie sich unterdessen in Ihre neue Rolle eingelebt?
Ja, absolut. Es war zwar ein Schnellstart, aber ich habe ein sehr erfahrenes sechsköpfiges Team um mich herum, das mich dabei unterstützt hat. Es macht riesigen Spass, wir haben bereits viele starke und gute Partner und haben diverse Aktionen gestartet, um neue Partner zu akquirieren.
Was sind das für Aktionen?
Wir haben die gesamte Reseller- und Partnerlandschaft im DACH-Raum analysiert und untersucht, was es im DACH-Raum überhaupt für Reseller gibt und wie unsere existierende Landschaft aussieht. Dann haben wir geschaut, was unsere direkte Vertriebsmannschaft will und was für Partner sie hat oder gerne hätte. Aus diesen drei Fakten ist dann eine Liste von Wunschpartnern entstanden, die wir jetzt angehen.

Wie heissen Ihre Wunschpartner? Aus welchen Bereichen kommen sie?
Namen kann ich leider keine nennen. Aber: Sie kommen aus allen Bereichen. Das beginnt bei kleinen Boutiquefirmen, die sehr techniklastig und eher regional tätig sind und geht bis hin zu Firmen wie globale Servicedienstleister, bei denen wir im DACH-Raum bisher nicht auf dem Rader gewesen sind, aber insbesondere bei Grosskunden ein starker Beeinflusser sind.

Mit wie vielen sind Sie momentan in Gesprächen?
Mit rund zwölf bis 14 Unternehmen, drei davon aus der Schweiz.


Damit man das einordnen kann: Wie gross ist die Partnerlandschaft in der Schweiz aktuell?
Wir haben in der Schweiz momentan zwölf Partner, davon acht sehr aktive mit einer eigenen Verkaufsmannschaft und vier die mehr opportunistisch also reaktiv mit uns zusammenarbeiten.

Nun hat CA mit Nolio und Layer7 zwei Unternehmen übernommen, die auch in der Schweiz tätig sind. Haben Sie schon Partner?
Wir haben wie Sie auch eben erst von den Übernahmen erfahren. Was wir bereits wissen ist, dass unser bestehender Schweizer Partner IPT glücklicherweise auch bereits Partner von Layer7 ist. Und auch Nolio hat schon einen Schweizer Partner. Mit ihnen werden wir uns nun nach der CA World zusammensetzen und schauen, was wir machen können. Und wir werden uns natürlich nach weiteren möglichen Partnern umsehen.


Wie sehen Ihre Pläne im Mobile- also MDM-Bereich aus?
Was das betrifft, haben wir einen ganz klaren Wunschpartner, mit dem wir meiner Ansicht nach aktuell viel zu wenig machen. Ich kann leider auch hier keinen Namen nennen, aber es handelt sich um einen grossen Schweizer Telekom-Anbieter, der auch Kunde von uns ist.

Ist in der Partnerlandschaft grundsätzlich ein Interesse da, mit CA zusammenzuarbeiten?
Ja, absolut, wir haben bis jetzt eine gute Resonanz. Wir können unseren Partnern auch einiges bieten und haben auf dieses Jahr hin beispielsweise unser Kompensationsmodell geändert, sehr zugunsten von Partnern. Neu muss jedes Geschäft an einen kleineren Kunden – direkt adressieren wir nur grössere – zwingend über einen Reseller laufen, sonst erhält unser Inside-Sales-Mitarbeiter nichts mehr dafür. Weiter haben wir im Grosskundenbereich einen Channel-Neutrality-Bonus eingeführt.Das heisst, wenn jemand von uns ein Geschäft über einen Partner abwickelt, erhält er ab sofort einen Bonus und verliert so keinen Umsatz mehr. Das macht es für alle unsere Mitarbeiter interessant, verstärkt mit Partnern zusammenzuarbeiten.

Wen genau sprechen Sie heute noch direkt an?
Unternehmen mit mehr als 2 Milliarden Umsatz und je nach Business so zwischen 1000 und 2000 Mitarbeitern oder einer sehr grossen IT. Alles andere möchten wir über Partner machen.

Wie sieht der Anteil zwischen direktem und indirektem Geschäft aus? Wo wollen Sie hin?
Das indirekte Geschäft macht im DACH-Raum und in der Schweiz heute in etwa einen Drittel aus. Mein persönliches Ziel sind 50 Prozent – natürlich ohne das Direktgeschäft zu kannibalisieren.

CA World 2013

Über 5000 Kunden und Partner des IT-Management-Spezialisten CA Technologies – darunter rund 40 aus der Schweiz – haben sich Ende April in Las Vegas zur CA World getroffen, um sich dort über die neuesten Trends und Produkte zu informieren. Aber auch, um den neuen CEO Mike Gregoire kennenzulernen und sich untereinander auszutauschen. Seinen Fokus legt das Unternehmen auf die Themenbereiche Applikationsentwicklung, Mobility, Software as a Service und Big Data. In allen vier Gebieten will CA in den nächsten Monaten neue oder aktualisierte Produkte auf den Markt werfen – einerseits durch Eigenentwicklungen, andererseits durch Zukäufe. Mit Nolio Software und Layer7 Technologies hat CA zu Beginn der CA World gleich zwei Übernahmen bekanntgegeben. Für grosses Aufsehen sorgte an der Hausmesse auch, dass CA SAP Afaria lizenziert hat und auf dessen Basis ab Sommer eine umfassende Lösung für das Mobile Device Management (MDM) anbieten will. (mv)