Der deutsche Hersteller
Devolo wird noch immer hauptsächlich als Powerline-Spezialist wahrgenommen, und zwar sowohl von den Endkonsumenten als auch vom Channel. Mittlerweile hat sich Devolo aber auch auf den Bereich Smart Home spezialisiert. Im Grunde genommen ist Devolo in drei Disziplinen am Markt vertreten. Neben dem Kerngeschäft Powerline ist man seit September 2016 in der Schweiz auch im Segment der Heimautomation tätig und mit Gigagate neuerdings auch im Bereich der WLAN-Bridges. Auch mit dieser Dreiteilung setzt Devolo in Bezug auf den Channel in der Schweiz nach wie vor auf den klassischen Händler-Mix. Die drei Disziplinen würden allerdings verschiedene Kernkompetenzen erfordern, erklärt Jean-Claude Jolliet, Director Sales & Marketing bei Devolo Schweiz, und präzisiert: "Im Kontext von Home Control sprechen wir vor allem diejenigen Händler an, die Heimautomation bereits in ihrer Strategie verankert haben. Die dafür nötigen Kompetenzen muss man nachhaltig aufbauen." Es gebe aber auch Stammkunden, die neu in diesen Bereich einsteigen, weil sie an den Nutzen der Technologie glauben, so Jolliet weiter.
Vertrieb und Support
Im Schweizer Fachhandel, sei das im Bereich CE oder IT, arbeitet
Devolo mit Electronicpartner, Expert und Euronics zusammen. In der Distribution heissen die Partner wie gehabt Ingram Micro, Littlebit, Techdata und Alltron; neu dazugekommen ist ausserdem der Value Added Distributor Monacor. Händler, die sich für den Vertrieb von Home Control interessieren und ein solides Konzept für die drei Phasen vor, während und nach dem Verkauf vorweisen, werden von Devolo nicht zuletzt auch über die oben genannten Verkaufsorganisationen unterstützt. Das Unternehmen betreibt ausserdem seit vielen Jahren eine Niederlassung mit einem Team in St. Gallen und bietet Schulungen an, wozu unter anderem auch Online-Plattformen mit Webinaren gehören. Dies hatte Gültigkeit für den Powerline-Bereich und soll auch für Home Control gelten.
Heimautomation mit viel Potential
Das Marktpotential von Heimautomations-Lösungen schätzt Jolliet als gut ein. Powerline ist mit rund 65 bis 70 Prozent nach wie vor das Stammgeschäft. Im relativ jungen Bereich der Heimautomation gibt es hingegen noch viel Potential. Das Interesse des Channels an entsprechenden Lösungen sei deshalb gross, erklärt Jolliet weiter. Jedoch stelle er fest, dass Unsicherheit darüber besteht, wo diese Technologie konzeptionell und organisatorisch einzuordnen sei.
Devolo ist deshalb bestrebt, zusammen mit den Channel-Partnern und durch den Support sicherzustellen, dass die gesamte Prozesskette bis hin zum Verkauf an den Endkunden reibungslos funktioniert.
Channel muss sich auf seine Stärken fokussieren
Jolliet appelliert an die Channel-Partner, die Ressourcen seines Teams zu nutzen, um die eigenen Konzepte zu justieren, und rät ihnen ausserdem, diesen treu zu bleiben. Dies auch im Hinblick auf die eingangs angesprochene Dreiteilung der Produktpalette von Devolo. Es sei wichtig, die eigenen Stärken auszubauen und nicht jedes Feld beackern zu wollen. Gerade im Bereich Heimautomation seien die Dienstleistungen rund um das Produkt von grösster Wichtigkeit, denn damit könne man sich von der Konkurrenz abheben. Bei Defiziten in der eigenen Organisation solle man sich deshalb auf die Suche nach geeigneten Partnern machen, um diese auszumerzen oder zu umgehen. Zentral sei auch, in Lösungen und nicht in Produkten zu denken. Das betreffe das gesamte Sortiment von
Devolo, insbesondere aber den Bereich Home Control.
(luc)
