Cisco macht Beziehungsarbeit

Schon seit einiger Zeit hat Cisco eine klare Vorstellung davon, was seine Channel-Partner tun sollen: Sich verändern und weiterentwickeln, weg von der Abhängigkeit von der Menge der abgesetzten Hardware, hin zu mehr Spezialisierung und Dienstleistungen. Teil dieses Programms, und auch ein Versprechen, sagt Paris Arey, Ciscos Channel-Boss in der Region EMEA (Europa, mittlerer Osten, Afrika), sei es immer gewesen, dass Cisco selbst seinen Umgang mit den Partnern weiterentwickelt und ihnen Unterstützung für diesen oft schwierigen Übergang bietet.
«Unify», eine webbasierte Werkzeugsammlung, die Cisco für seine Channelpartner in der Region EMEA entwickelt hat, sei ein weiterer Schritt in diese Richtung. (Der Name Unify scheint im Moment ja in Mode zu sein, siehe Days neue Communiqué-Version, Seite 25).
Werkzeugkasten

Ciscos Unify besteht aus vier Werkzeugen.

Unify Business soll Unterstützung bei der Erarbeitung von gemeinsamen Business-Zielen und -Prioritäten bieten. Eingegeben werden zum Beispiel Daten über bisherige Investitionen und Marktanteile des Partners. Diese werden mit Ciscos eigenen Daten verglichen. Darin dürfte auch der eigentliche Reiz liegen. Der Partner erhält Einblick in Ciscos eigene Verkaufszahlen, heruntergebrochen nach Produkten und Ländern, sowie in Studien von Marktforschungsinstituten – recht teuer, wenn man sie selbst kaufen muss.
Unify Relationship soll die Qualität der Zusammenarbeit verbessern. Bewertet werden von beiden Seiten bestimmte Aspekte des Verhaltens von Cisco und Channelpartnern. Bei grösseren Diskrepanzen ist Beziehungsarbeit angesagt.
Unify Knowledge strukturiert den Zugang zu Ciscos Trainings- und Informationsressourcen. Mit dem Tool können Ausbildungspläne, zum Beispiel für neue Spezialisierungen, entworfen werden.
Unify Support bietet detaillierte Informationen über die Anforderungen an den Support eines Partners, den existierende und kommende Technologien stellen, und soll damit die Beziehung zwischen Channelpartnern und Endkunden verbessern.
Zugang zu «Unify» erhalten ab sofort, als eine Art Beta-Test, alle Cisco Gold-Partner in EMEA. In einer späteren Phase soll das Tool auch Silver und Premier Partnern zugänglich gemacht werden. Der Gebrauch ist freiwillig, der Nutzen soll Anreiz genug sein. (hjm)