Trend Micro schwört Channel auf Services-Geschäft ein

Trend Micro zeigt sich entwicklungsfreudig. Anfang 2024 hat der japanische Cybersecurityanbieter seine Channel-Teams in der DACH-Region umstrukturiert und die jeweiligen länderspezifischen Bereiche in einer übergreifenden Business Unit gebündelt. Diese wird nun von Hannes Steiner als Vice President DACH sowie Nicholas Pook (Bild) in seiner neuen Rolle als Head of Partner Management & Cloud Alliances DACH geleitet. Unter anderem der ehemalige Schweizer Regional Director Michael Unterschweiger sowie Channel-Chef Daniel Schmutz mussten das Unternehmen im Zuge der Umstrukturierung hingegen verlassen. "So eine Zusammenführung führt natürlich in irgendeiner Form immer zu Verlusten", erklärt Nicholas Pook im Interview. Dennoch versichert der Channel-Verantwortliche: Der Umbau im Sales-Account- und Partner-Management habe keine negativen Auswirkungen auf Partner und Kunden. Im Gegenteil hat Trend Micro die personellen Ressourcen wieder aufgestockt, "Kunden werden jetzt sogar intensiver betreut", so Pook.


Komplett zentralisieren will der Hersteller allerdings nicht. Das dedizierte Schweizer Team unter Leitung von Jean-Marc Baumann bleibt erhalten, Partnern stehen weiterhin regionale Ansprechpartner mit Kenntnissen der jeweiligen Marktgegebenheiten zur Seite. Gleichzeitig sollen sie aber von einer länderübergreifenden Channel-Organisation profitieren, von zusätzlichen Ressourcen, einem zentralen Marketing sowie einem Sales-Team, das auch über Grenzen hinweg agieren kann. Entsprechend seien vor allem Partner mit DACH-Ausrichtung sehr dankbar über den Schritt, sagt Pook. "Diese mussten zuvor mit verschiedenen Channel-Managern sprechen. Jetzt haben sie einen Ansprechpartner für alle Märkte."

Weniger transaktionales Geschäft

Aktuell arbeitet Trend Micro in der Schweiz mit knapp 3000 registrierten Partnern zusammen. Der Grossteil wird jedoch länderübergreifend über das europäische Headquarter in Irland und die Distribution betreut. Direkte regionale Betreuung erhält wiederum nur eine zweistellige Zahl an Fokuspartnern mit besonders hoher Relevanz für den Anbieter. Laut Pook ist dabei aber nicht nur der Umsatz ausschlaggebend, sondern vor allem auch die Entwicklung des Partners in Richtung Services und somit zusehends weg vom transaktionalen Geschäft. "Es gibt genügend Partner da draussen, auch in unserem Ecosystem natürlich, die Millionen Umsatz mit Technologie machen, aber keinen Mehrwert zum Kunden bringen. Und genauso gibt es da ganz, ganz kleine Partner, die ganz tolle Professional Services oder Consulting-Leistungen anbieten, aber mit Blick auf den Umsatz keine allzu grosse Rolle spielen", erklärt der Head of Partner Management & Cloud Alliances DACH. Natürlich sei auch der Umsatz wichtig. "Aber bei der Fokussierung meines Teams hat er nicht die oberste Priorität." Stattdessen legt Trend Micro Wert auf Channel-Vielfalt, die auch die Struktur und Bedürfnisse des Marktes widerspiegelt. Das sind unter anderem grosse IT-Generalisten mit einem sehr breiten Kundenzugang, kleinere IT-Dienstleister mit KMU-Schwerpunkt, fokussierte Spezialisten oder auch reine Consulting-Partner. "Wir brauchen eine Partnerlandschaft, die all diese verschiedenen Themen adressiert", sagt Pook im Interview. Und letztlich gehe es auch darum, der "massiven Transformation" des Herstellers selbst Rechnung zu tragen, der sich in den vergangenen Jahren mit schnellen Schritten weg vom reinen, oft transaktional getriebenen Produktgeschäft, hin zum Angebot einer umfassenden Securityplattform flankiert von entsprechenden Services entwickelt hat – bis hin zu einem starken Stand im (Public-)Cloud-Business.


Allerdings ist diese neue Securitywelt noch längst nicht überall angekommen. Das Know-how-Niveau ist auch im Schweizer Channel sehr heterogen, historisch fokussieren sich viele Partner auf das transaktionale Geschäft und lassen Chancen und etwaige Kundenanforderungen im Service-Bereich noch links liegen, wie Pook berichtet. "Natürlich haben wir einige Perlen, gerade auch im Schweizer Markt. Aber wir brauchen mehr davon und wir müssen das natürlich aufbauen." Grundsätzlich habe Trend Micro zwar auch in der Schweiz eine starke, sehr breit aufgestellte Partnerbasis. Ganz zufrieden sind Pook und sein Team aber eben noch nicht. Zu gross sei noch die Lücke zwischen dem klassischen Geschäft vieler IT-Dienstleister und der Stossrichtung des Securityanbieters. "Aber hier setzen wir mit unserem Team an." Zwar habe das transaktionale Geschäft nach wie vor seine Berechtigung und seinen Platz in der Channel-Strategie, alle Konstellationen sollen möglich bleiben. Der Fokus jedoch, der liegt ganz klar auf Services und einer Value-orientierten Ausrichtung.

Neues Partnerprogramm

Um der eigenen Transformation und dem Wandel im Channel Rechnung zu tragen, hat Trend Micro Anfang Juni ein neues, weltweit gültiges Partnerprogramm auf den Weg gebracht. Mit diesem krem­pelt der Anbieter unter anderem die Partnerlevel um. Aus Silber, Bronze, Gold und Platinum werden Registered, Skilled, Expert und Elite. Diese neuen Auszeichnungen sollen die jeweilige Expertise des Partners in Richtung der Kunden klar kommunizieren. Der Status richtet sich nach dem neu generierten Geschäft sowie erlangten Zertifikaten und geht je nach Level unter anderem mit Vorteilen wie direkten Ansprechpartnern bei Trend Micro (ab Skilled) sowie verschiedenen Rebates und Discounts (Frotend wie Backend) einher, die der Hersteller mit dem neuen Partnerprogramm ebenfalls aufgestockt hat. Gebündelt versprechen sie nochmals bis zu 15 Prozent des jährlichen Vertragsvolumens. "Das haben wir noch nie so gemacht. Das ist echt ein riesiger Batzen", unterstreicht Pook. "Wir wollen die Partner entlohnen, die wirkliche Mehrwerte zum Kunden tragen."

Von grosser Bedeutung sind zudem die neu eingeführten Kompetenzen, mit denen Trend Micro die Level ergänzt. Zum Start zeichnet Trend Micro Partner in den zwei Bereichen Managed Services und Professional Services aus, die nochmals in fünf Felder untergliedert sind: Hybrid Cloud Security, Network Security, Email and Endpoint Security, Managed Security Service Provider und Managed Service Provider. Weitere Kompetenzen sollen folgen, beispielsweise im OT-Umfeld. Und laut Pook handelt es sich nicht etwa um Auszeichnungen zum Selbstzweck. Um die Kompetenzlabel zu erhalten, werden verschiedenste Qualifikationen vorausgesetzt – von Testumgebungen über personelle Ressourcen bis hin zum technischen Support. Eine einfache Kundenreferenz reicht nicht aus. So will der Hersteller das tatsächliche Kompetenzniveau ermitteln und den Kunden vermitteln.


Bereits hervorragend aufgestellt ist Trend Micro laut dem Channel-Manager im gesamten DACH-Raum in den Professional-Services-­Bereichen Network Security und Email and Endpoint Security. Im Managed-Services-Umfeld befinde sich der Partnerkanal im Aufbau beziehungsweise bereits auf einem sehr guten Stand. Grosses Potenzial sieht Pook wiederum im Cloud-Segment, vor allem auch im Public-Cloud-Bereich. Zwar hätten die Hyperscaler bereits ihre eigenen nativen Securitylösungen im Einsatz. Dennoch seien Third-Party-Angebote sehr gefragt, besonders, um komplexe Systemlandschaften aus vielen Einzellösungen zu konsolidieren. "Es gibt ganz, ganz viele Use Cases, warum Kunden diesen Weg gehen wollen", so Pook. "Sei es der drohende Vendor-Lock-in oder auch ganz spezielle Security­anforderungen."

Geschäftschancen warten aber nicht nur in der Cloud. Der Manager verweist auf eine enorm hohe Zahl an sich nach wie vor im Einsatz befindlicher Legacy-Systeme im Schweizer Markt. Diese ergebe sich schlicht aus der jahrzehntelangen Historie des Anbieters und warte mit umfangreichem Modernisierungspotenzial auf.

Ein Denkanstoss

Ob IT-Modernisierung, Cloud-Consulting oder Managed Services: All diese Facetten sollen sich im neuen Partnerprogramm widerspiegeln, verspricht Pook. Es sei zwar einerseits deutlich übersichtlicher aufgebaut als der Vorgänger, Prozesse wurden vereinfacht, gleichzeitig solle sich aber jeder Partner mit seinen individuellen Anforderungen wiederfinden. Entsprechend positiv falle bereits das Feedback aus, versichert der Manager. Für viele IT-Dienstleister sei es nicht nur reines Werkzeug, sondern ein Denkanstoss. Sie würden aktiv überlegen, wie sie ihr Vertriebs- und Go-to-Market-Modell anpassen können, um noch mehr zu profitieren. "Die Entlohnung für die Partner, die Trainingsmöglichkeiten, die Spezialisierung, wie wir als Hersteller auch das Thema Kompetenz ernst nehmen, das kommt sehr gut an", so der Head of Partner Management & Cloud Alliances DACH.

Bei allen Vorzügen sind die Partner aber auch klar gefordert. Bis Ende des Jahres bleibt das jeweilige Level normal bestehen, dann wird neu eingestuft. Das halbe Jahr soll laut Pook vor allem dazu dienen, um die neuen Kompetenzfelder kennenzulernen und gegebenenfalls geforderte Zertifizierungen zu erwerben. Das erfordert aber Zeit und Ressourcen, die bei vielen IT-Dienstleistern rares Gut sind. Doch selbst wenn die Auftragsbücher voll sind, «muss sich ein Partner diese Zeit nehmen, in die Technologien und Zertifizierungen eintauchen, um diese richtig zum Kunden zu transportieren», unterstreicht der Manager. Engpässe und fehlendes Personal will er als Gegenargumente nicht gelten lassen. Dafür sei der Anreiz für Partner aber auch gross. Das winkende Geschäft würde motivieren und den Aufwand schnell amortisieren.


Dennoch ist sich auch der Partner-Manager bewusst, dass sicherlich nicht alle Partner den eingeschlagenen Weg mitgehen, sich transformieren und umfassend investieren können. Zwar soll es auch weiterhin Raum für ganz klassische Geschäftsmodelle geben, dennoch setzt der Hersteller klare Anforderungen an seine Partner. "Es wird sich im Zuge des neuen Partnerprogramms nun sicherlich herauskristallisieren, wer wirklich Geschäft mit uns machen und wer bei den Themen Security Services und Consulting anpacken und Profit daraus schlagen möchte." In den nächsten ein bis zwei Jahren rechnet Pook daher mit einigen Änderungen in der eigenen Partnerlandschaft. Was auch bedeuten kann, dass Partner "nicht mehr ins Raster passen". "Aber das liegt ja in der Natur der Sache."

Der Anspruch gilt aber nicht nur für IT-Dienstleister, sondern auch für Distributoren. Zwar gebe es bereits zahlreiche positive Beispiele, bekräftigt Pook. Grundsätzlich seien aber nach wie vor viele Distributoren sehr stark im transaktionalen Geschäft verhaftet, ohne klar ersichtliche Mehrwerte für den Channel. "Sie müssen wirklich überlegen, wo ihr Platz in dieser Softwarekette ist." (sta)