Interview: Unternehmensverkäufe über Ländergrenzen hinweg

"IT Reseller": Warum sollten Schweizer IT-Unternehmer aktuell über einen Verkauf ihrer Firma nachdenken?

Marcus Garbe: Die Ausgangslage ist für viele KMU aktuell sehr herausfordernd. IT-Projekte werden immer grösser und komplexer. Anbieter brauchen daher oftmals eine gewisse Grösse, um überhaupt an Ausschreibungen teilnehmen zu können. Sie müssen also wachsen, das ist auch schlicht eine Frage des Überlebens. Hinzu kommt das Thema Fachkräftemangel. Denn fehlende Ressourcen halten viele Unternehmen davon ab, sich über strategische Fragen Gedanken machen zu können. Sie haben im Tagesgeschäft keinen Raum dafür. Und last but not least geht es oft um die Frage der Unternehmensnachfolge. Viele Gründer kommen in ein Alter, in dem sie sich Gedanken darüber machen müssen, wie es weitergehen soll und kann. Laut einer Studie stehen allein in der Schweiz rund 93’000 kleinere und mittlere Unternehmen in den kommenden Jahren vor dieser Herausforderung. In Summe zeigen diese Entwicklungen, dass man etwas tun muss. Und dabei ist es am besten, sich frühzeitig und proaktiv darüber Gedanken zu machen, wie diese Zukunft aussehen soll. Eine proaktive M&A-Strategie bietet die Möglichkeit, nicht nur den weiteren Fortbestand des Unternehmens sicherzustellen, sondern auch Chancen für weiteres Wachstum zu eröffnen.


Ist andererseits auch das Interesse im Markt an entsprechenden Zukäufen vorhanden?

Marcus Garbe: Absolut, aktuell ist genau der richtige Zeitpunkt, da wir von einem klaren Verkäufermarkt sprechen. Es gibt einerseits viele strategische Investoren, die sogenannte Add-ons im Schweizer Markt suchen, ihr Geschäft ausbauen oder stabilisieren wollen. Andererseits gibt es Private-Equity-­Fonds, die auf enormen finanziellen Mitteln sitzen, die sie ausgeben müssen. Dabei ist die IT- und Software-Branche aufgrund der Wachstumspotenziale ein attraktives Ziel. Aber auch das gesamte Makro-Umfeld verbessert sich, die Zinsen gehen nach einer deutlichen Erhöhung ab 2023 jetzt wieder nach unten, was die Märkte stabilisieren und das Vertrauen der Investoren stärken dürfte. Hinzu kommt, dass viele Schweizer Unternehmen sehr gut geführt werden und daher interessante Kandidaten sind.

Ist die Suche nach einer internen Nachfolgelösung einem externen Verkauf nicht vorzuziehen?

Marcus Garbe: Wir sehen bei einer externen Transaktion deutliche Vorteile. Gemäss unseren Erfahrungen wird bei internen Lösungen oftmals sehr lange darüber gesprochen, das Vorgehen ist aber dann nicht strukturiert und nicht zu Ende gedacht. Das kann bedeuten, dass der interne Interessent die Finanzierung letztlich nicht auf die Beine stellen kann oder ein Mismatch der jeweiligen Erwartungen besteht. Wir sind hingegen Fans von ganz klar strukturierten Prozessen, da dieser Prozess zu Wettbewerb zwischen den Bietern und zu mehreren vergleichbaren Angeboten für den Unternehmer führt. Am Ende kann sich der Unternehmer entscheiden, welches Angebot er akzeptieren will. Wir sehen es als eine unserer Aufgaben als Berater, diese verschiedenen Optionen aufzuzeigen.
Anna Marie Garbe-Danuser: Wir haben in vielen Dialogen gesehen, dass das Thema Zukunftsplanung mit einer internen Nachfolge einfach nur um eine Stufe in die Zukunft verschoben wird. Und gleichzeitig erhält der Gründer oftmals nicht die erhoffte Gegenleistung.


Und was macht den externen Verkauf demgegenüber besonders attraktiv?

Marcus Garbe: Es ist vor allem der erwähnte strukturierte Prozess mit mehreren Angeboten. Der Unternehmer hat die Möglichkeit, seine Ziele und Anforderungen vorab klar zu definieren, das bestmögliche Ergebnis zu erzielen und am Ende gewinnt er einen Private-Equity- oder einen strategischen Investor, mit dem er als Partner gemeinsam wachsen kann. Wir sehen in der Schweiz häufig, dass Unternehmer mit Mitte 50 den Wunsch verspüren, noch nicht umgesetzte Projekte anzugehen, beispielsweise neue Produkte oder einen neuen Markt. Intern fehlen dafür aber meist die Ressourcen. Genau hier unterstützt ein externer (Wachstums-)Partner. Er bringt Erfahrung oder einen bestehenden Marktzugang ein und stellt entsprechende finanzielle Mittel zur Verfügung. Das ist in Kombination ein grosser Vorteil.

Sie fokussieren sich als Beratungsunternehmen besonders auf Transaktionen ins Ausland. Was macht diese interessant für Schweizer Unternehmer? Gerade in Abgrenzung zu einem Verkauf innerhalb der Schweiz.

Marcus Garbe: Der Schweizer Markt ist mit Blick auf seine Grösse limitiert, Unternehmen stossen hier an die sogenannte gläserne Grenze. Diese lässt sich mit dem Weg ins Ausland überwinden, um ein nachhaltiges Wachstum zu realisieren – insbesondere in der EU. Schweizer Unternehmen zeichnen sich wiederum durch ihre hohe Wettbewerbsfähigkeit aus, durch Präzision und Effizienz. Das macht sie beispielsweise für Investoren aus der EU und insbesondere aus Deutschland sehr attraktiv.


Suchen Interessenten aus der EU aktuell also gezielt nach Schweizer IT-Dienstleistern als Übernahmekandidaten? Ist die Nachfrage gestiegen?

Marcus Garbe: Die Nachfrage ist hier deutlich gestiegen. Das liegt auch daran, dass viele Schweizer IT-Firmen sehr gut geführt werden. Aufgrund der Aufwertung des Schweizer Frankens mussten viele Unternehmen in den letzten Jahren eine konstante und andauernde Fitnesskur durchlaufen, einen hohen Automatisierungsgrad erzielen, Prozesse effizient gestalten und Innovationen vorantreiben. Diese Kombination ist für Fonds gerade aus Deutschland hoch attraktiv. Und vor allem aufgrund der konjunkturellen Schwäche in Deutschland fällt der Blick daher besonders häufig in die Schweiz.

Sicher geht eine Transaktion über Ländergrenzen hinweg aber mit individuellen Herausforderungen einher, die es in dieser Form innerhalb der Schweiz nicht gibt.

Marcus Garbe: Das stimmt. Die Schweiz ist nicht Teil der EU und daher gibt es natürlich regulatorische Unterschiede, beispielsweise beim Datenschutz, bei EU-Meldeverfahren im Rahmen einer Transaktion, beim Arbeitsrecht und in Deutschland bei der steuerlichen Komplexität. Daher wird hier auch ein Deal-Team mit hoher steuerlicher Kompetenz vorausgesetzt. Hinzu kommt das Thema ESG beziehungsweise Nachhaltigkeit, das in Deutschland und der EU viel restriktiver gehandhabt wird. Entsprechende ESG-Kriterien können mittlerweile über Erfolg und Misserfolg eines Deals entscheiden. Und nicht zuletzt gibt es natürlich kulturelle Unterschiede zwischen den Ländern, die ins Gewicht fallen.

"Sie müssen wachsen, das ist auch schlicht eine Frage des Überlebens."

Marcus Garbe, Managing Partner und Gründer, Transaction Consulting

Zum Beispiel?

Anna Marie Garbe-Danuser: Trotz gemeinsamer Sprache unterscheiden sich die Geschäftskulturen in Deutschland und der Schweiz deutlich. In der Schweiz wird oft eine konservativere, aber sehr gut geplante Herangehensweise bei Transaktionen und der weiteren Zusammenarbeit geschätzt. Weitere Unterschiede erfahren wir im Kommunikationsstil, der Direktheit, der unterschiedlichen Sprachgewandtheit, der Diplomatie und nicht zuletzt auch der Schnelligkeit. Gerade durch unsere Herkunft – Marcus aus Deutschland und ich aus der Schweiz – können wir unsere Mandanten in dieser Hinsicht natürlich bestmöglich unterstützen.


Sind das am Ende abschreckende Faktoren?

Anne-Marie Garbe-Danuser: Nein. Immerhin können sich auch ein Zürcher und ein Basler nicht mögen. Sicher muss man sich an die eine oder andere Eigenheit gewöhnen, das kann auch Zeit brauchen. Letztlich merkt man aber schnell, ob die Chemie stimmt oder nicht und wie die Gegenseite funktioniert. Der gegenseitige Vertrauens- und Beziehungsaufbau ist hier der Schlüssel.

Wie steht es um andere Märkte, über die EU hinaus? Beispielsweise die USA?

Marcus Garbe: Das ist für kleine Unternehmen tatsächlich sehr schwierig. Da braucht es einen Umsatz von 50 Millionen aufwärts, um überhaupt interessant zu sein. Hinzu kommen sehr hohe Transaktionskosten. Diese sind um ein Vielfaches höher als beispielsweise bei einer Transaktion mit einem Partner in Deutschland. Daher ist eine Transaktion in die USA im SMB-Bereich eigentlich nicht realistisch.

Also macht es vor allem Sinn, aufgrund der kulturellen und regulatorischen Nähe stets umliegende Märkte in den Fokus zu rücken?

Marcus Garbe: Absolut, das ist der Fall.

Wie steht in der Regel die übrige Belegschaft zu einem Verkauf ins Ausland? Immerhin besteht ein Unternehmen nicht nur aus dem Inhaber.

Anna Marie Garbe-Danuser: Gerade Schlüsselmitarbeiter werden natürlich ab einem gewissen Punkt der Verhandlungen mit in den Prozess eingebunden. So wissen sie früh, was auf sie zukommt und welche Chancen und Herausforderungen sich dabei bieten. Das sind zum Beispiel neue Geschäftspotenziale und Synergien, Erweiterung des Netzwerks, Zugang zu weiteren Ressourcen, Weiterbildung und neue Positionen, die gegebenenfalls auch einen Aufenthalt im Ausland ermöglichen. Das Spektrum wird für den Mitarbeiter in der Summe grösser und attraktiver. Aber natürlich kann man nicht jeden glücklich machen. Grundsätzlich sehen wir aber, dass der Schritt in den meisten Fällen von der Belegschaft mitgetragen wird, gerade wenn es um Deals zwischen der Schweiz und Deutschland geht. Mit anderen Ländern, die sich kulturell stärker unterscheiden, kann das eine grössere Herausforderung sein. Und schlussendlich ist es auch oft eine Frage der Kommunikation, das heisst, wie und auch wann die Informationen den Mitarbeitern kommuniziert werden.

Lässt sich so ein grenzübergreifender Deal auch ohne Beratung umsetzen?

Marcus Garbe: Davon können wir wirklich nur abraten. Natürlich ist unsere Empfehlung nicht ganz objektiv, aber wir haben schon viel zu häufig gesehen, dass Unternehmer überfordert waren, weil ihnen das Thema neben dem Tagesgeschäft über den Kopf gewachsen ist. Wir haben Fälle gesehen, wo die Bewertung für das zugrundeliegende Angebot für das Unternehmen nicht akzeptabel und nicht dem Marktstandard entsprochen hat. Oder einen anderen Fall ebenfalls ohne Berater, bei dem der Deal mittlerweile schon seit drei Jahren verhandelt wird. Wir haben hier schon einiges erlebt und gesehen und sagen ganz klar, dass es einen kompetenten Berater braucht. Denn jeder hat seine Expertise. Der Unternehmer kennt sein Geschäft in- und auswendig, wir kennen wiederum unser Geschäft. Und mit dieser Kombination kann man den Transaktionsprozess mit sehr guter Vorbereitung aufgleisen und erfolgreich abschliessen.

Drei Jahre sind also nicht die Norm: Wie lange dauert denn ein Verkaufsprozess – oder sollte er dauern?


Marcus Garbe: Zwischen sechs und acht Monaten. Das ging früher mal schneller, aber heute sind die Prozesse umfangreicher geworden. Mit Private-Equity-Fonds hat man dabei den Vorteil, dass Profis auf der Gegenseite sitzen, die neben dem Know-how bereits die finanziellen Mittel zur direkten Verfügung haben. Strategen müssen hingegen oft eine Bankfinanzierung auf die Beine stellen und die Bank schaut sich dann alles nochmal ganz genau an. Das kann zusätzliche drei Monate dauern.

Kommt es oft zum Scheitern des Verkaufspro­zesses?

Marcus Garbe: Sogenannte Broken Deals sehen wir in den vergangenen zwei Jahren häufiger. Hier ist der entscheidende Punkt der Vertrauensverlust. Das kann passieren, wenn nicht von Anfang an vollständige Transparenz geschaffen wurde. Meist ist das aber kein böser Wille. Viele Unternehmen können schlicht nicht einordnen, was ein kritischer Punkt ist und was nicht. Wir empfehlen deshalb eine hundertprozentige Transparenz während des ganzen Prozesses. In der Vorbereitungsphase und während des Aufbaus des Datenraums können Probleme entweder geheilt oder gemeinsam mit Experten dokumentiert werden, um sie dann proaktiv anzusprechen und gemeinsam mit dem Käufer nach pragmatischen Lösungen zu suchen.

"Der gegenseitige Vertrauens- und Beziehungsaufbau ist der Schlüssel."

Anna Marie Garbe-Danuser, Partner, Transaction Consulting

Wie kann sich ein Unternehmer also grundsätzlich auf diesen Prozess vorbereiten, um auch den bestmöglichen Preis zu erzielen? Kann und muss er die "Braut aufhübschen"?

Marcus Garbe: Ich sage immer, dass man aus einem schlechten Unternehmen kein gutes Unternehmen machen kann. Die Zeiten, in denen vorab die "Braut aufgehübscht" wurde, die sind vorbei. Es wird bei jedem Deal ganz genau hingeschaut und falsche Informationen fallen einem am Ende auf die eigenen Füsse. Daher empfehlen wir auf jeden Fall eine gute Vorbereitung und die erwähnte Transparenz. Das Schlimmste ist, wenn kurz vor Closing noch etwas Problematisches, auch ohne jegliche böse Absicht, nach oben kommt. Dann ist das Vertrauen weg und die Gegenseite fängt an, Microsoft-Office-Lizenzen zu zählen. Und das will wirklich niemand.


Anna Marie Garbe-Danuser: Genau dabei unterstützen wir auch. Wir führen die Daten für das Unternehmen zusammen und fragen gezielt nach, erklären, legen offen. Wir machen eine tiefe Analyse des gesamten Geschäftsmodells und erarbeiten mit dem Mandanten potenzielle Wachstumsszenarien. Dabei gehen wir so transparent, plausibel und nachvollziehbar wie möglich vor, mit einer sorgfältigen und erreichbaren Planung.

Werden die finanziellen Erwartungen der Inhaber denn in den meisten Fällen erfüllt?

Marcus Garbe: Dass jemand den Wert vorab genau trifft, das erleben wir tatsächlich eher selten. Es gibt beides, es wird sowohl über- als auch unterschätzt. Manche Unternehmer sitzen auf einer Goldgrube und wissen es nicht, andere rechnen wiederum mit vielen Millionen Franken, obwohl es eine solche Bewertung unrealistisch ist. Natürlich arbeiten auch wir mit verschiedenen Bewertungsmodellen und aufgrund unserer Erfahrung können wir eine umfangreiche und marktgerechte Einschätzung abgeben. Am Ende ist der Wert eines Unternehmens aber immer der, der auch bezahlt wird. Daher ist der erwähnte Wettbewerb so wichtig. Hier helfen wir als Berater, weil wir im Prozess den Kaufpreis aufgrund einer offensiven Verhandlungstaktik im Driver Seat und den dadurch resultierenden Wettbewerb zwischen den Bietern steigern können. Wichtig ist das bestmögliche Ergebnis für unseren Mandanten – und dabei ist der Verkaufspreis natürlich nur eines von vielen Kriterien, denn schlussendlich ist das Gesamtpaket massgebend.

Ist Ihr Ratschlag an Schweizer IT-Anbieter abschliessend also: Denkt über Verkauf nach, und das lieber früher als später?

Marcus Garbe: Ja, definitiv. Auch wenn wir eher von Wachstumspartnerschaften als von einem Verkauf sprechen. Aber ich sage es mal so: Alle KMU-IT-Unternehmen sollten aufgrund der zu Beginn des Gesprächs genannten Herausforderungen definitiv darüber nachdenken. Sie können alle nur davon profitieren.
Anna Marie Garbe-Danuser: Und das sollten sie auch frühzeitig machen. Diese einschneidende Entscheidung mit verschiedenen möglichen Konsequenzen für den Mandanten und seine Familie, die Mitarbeiter, die Kunden und die Geschäftspartner muss reifen. Daher begleiten wir viele Mandaten in dieser Findungsphase von Beginn an in diversen Gesprächen und auch Workshops, bis sie für einen Prozess bereit sind und wir sie auf diesem wichtigen und oft emotionalen Weg begleiten dürfen.

Wie ist vor diesem Hintergrund Ihre Prognose: Wird sich das M&A-Karussell in der Schweizer IT-Branche auch 2025 so schnell weiterdrehen und wird sich der Markt weiter konsolidieren?

Marcus Garbe: Alle Anzeichen sprechen dafür. Wir sehen, dass der Markt in der Schweiz für viele Investoren im Fokus steht und da wird in den nächsten zwölf Monaten noch viel passieren, die Schlagzahl wird sich erhöhen. Aber damit steigt auch der Druck auf die anderen Unternehmen. Denn Anbieter, die diese Wachstumspartnerschaften eingehen, werden grösser und sich in komplexeren IT-Projekten besser behaupten können. Daher auch unser Rat an kleinere IT-Dienstleister, diesen Schritt zu überdenken und in Zusammenarbeit mit einem M&A Berater prüfen zu lassen.

Transaction Consulting

Seit mehr als zehn Jahren beraten Anna Marie Garbe-Danuser (Partner) und Marcus Garbe (Managing Partner und Gründer) mit Transaction Consulting Klienten bei Unternehmenskäufen und -verkäufen. Sie konzentrieren sich dabei vor allem auf den KMU-Bereich und verfügen über umfassende Expertise bei grenzübergreifenden Transaktionen – vor allem zwischen der Schweiz und Deutschland. Unter anderem hat Transaction Consulting den Verkauf von Swiss Cloud Computing an Convotis und von MySign an die Allgeier-Gruppe begleitet.