Partnerwechsel für Dicom Security

Ein Lieferantenwechsel ist bei Channelplayern im Storage-Bereich recht selten, schliesslich stecken einige Investitionen hinter einem solchen Partnerverhältnis: Man muss das Produkte-Know-how erwerben und die Abläufe beim Lieferanten kennen lernen.
Der Rotkreuzer Storage-Integrator Dicom Security (Disec) hat diesen Schritt trotzdem vollzogen. Bisher bezog man die Hardware von EMC. In Zukunft wird Disec Projekte im Bereich Storage-Virtualisierung, SAN oder Backup mit Hardware-Komponenten von IBM realisieren.
Bei der Software bauen die Rotkreuzer allerdings weiter auf die Produkte von Legato.
Es seien verschiedene Gründe zusammengekommen, die Disec zum Partnerwechsel bewogen hätten, sagte Marcom-Leiter Remo Fleischli (Bild) gegenüber IT Reseller.
Vor allem aber brauche man einen Lieferanten, «der ein klares Partner-Commitment hat und zum Beispiel wirklich nur Top-Accounts direkt angeht.» Das sei bei EMC nicht ganz gegeben. International habe sich in der Beziehung EMCs zum Channel zwar einiges gebessert, aber hierzulande sei das Commitment nicht so klar. Man habe zunehmend das Gefühl bekommen, dass für EMC vor allem die OEM-Partner Dell und FSC wichtig seien, so Fleischli.

Keine Zusammenarbeit mit Dell

Mit Dell hatte Disec auch im täglichen Geschäft eine starke Konkurrenz. «In vielen Deals trat Dell mit Preisen an, bei denen wir nicht mithalten konnten.» Dabei will Fleischli Dell gar nicht grundsätzlich kritisieren: «Die machen ihre Sache schon gut.»
Anfänglich, als Dell Partner von EMC im Storage-Geschäft wurde, habe sich Disec noch Hoffnungen auf Zusatzgeschäfte gemacht. Man wollte mit Dell zusammenarbeiten und in Projekten die eigenen Integrationsdienstleistungen beisteuern. Eine solche Zusammenarbeit kam aber nie zustande. «Die Kommunikation mit Dell klappte nicht gut.»

Storage-Partner für IBM-Partner

Für den Wechsel zu IBM sprachen gemäss Fleischli aber auch andere Dinge. Virtualisierung ist eine technologische Entwicklung, von der sich Disec einige Impulse im Storage-Geschäft verspricht. IBM geht, so Fleischli, voll in diese Richtung, mit Produkten wie dem SAN Volume Controller oder dem neuen SAN File System.
Ein weiterer wichtiger Grund ist, dass IBM im Gegensatz zu EMC auch Server anbieten kann. Man habe schon einige Deals verloren, weil die Kunden lieber Server und Storage gleichzeitig kaufen wollten, (und so auch zu besseren Konditionen kamen). «Mit IBM ist es nun auch für uns möglich, End-to-End-Lösungen anzubieten.»
Dabei geht es nicht darum, dass Disec jetzt selbst ins Servergeschäft einsteigt. «Wir wollen die Storagespezialisten bei IBM sein.» Vielmehr ist es das Ziel, bei Gesamtlösungen für den Serverteil IBM selbst oder andere IBM-Businesspartner beizuziehen. Und natürlich hofft Disec darauf, im Gegenzug auch von IBM Businesspartnern als Storagespezialist bei Projekten involviert zu werden. (hjm)

EMC: Der Channel ist eine Hauptpriorität

«Wahrnehmung ist manchmal schon eine interessante Sache», meinte Arnaud Christoffel (Bild), Chef von EMC Schweiz, den IT Reseller um einen Kommentar zu EMCs Commitment zum Channel bat. EMC wird in dieser Beziehung wohl immer noch von seinem früheren Ruf als Direktverkäufer verfolgt.
Am Commitment von EMC zum Channel sollte es auf jeden Fall keine Zweifel geben, so Christoffel. Im Gegenteil, EMC nehme den Channel immer wichtiger. In letzter Zeit habe man sehr viel mehr in den Channelbereich investiert als früher, und versuche den Anteil, den das Direktgeschäft beim Umsatz ausmacht, um einiges zu reduzieren. Damit übereinstimmend würde auch gegenwärtig die Zahl der Direkt-Accounts reduziert.
Dell sei wohl der wichtigste EMC-Partner im Volumengeschäft, aber daneben bestehe noch genügend Raum im Storage-Business für andere Partner, die eher Service- und Value-orientiert sind. In dieser Beziehung, fügt er allerdings an, müsste sich vielleicht auch manch ein Partner eine Änderung des Geschäftsmodells überlegen und verstärkt auf Dienstleistungen setzen.
Der Posten eines Channelverantwortlichen, den während einiger Zeit Christoffel interimistisch betreute, wurde übrigens neu besetzt. Stefan Rolli, bisher Enterprise Account Manager bei EMC, wird ihn per 1. Oktober übernehmen.