SAP und Partner kommen sich in die Quere

Der Markt für betriebswirtschaftliche Standardsoftware steckt mitten in der Konsolidierung. Unter der sinkenden Nachfrage haben auch die Schweizer Partner des deutschen Marktführers SAP zu kämpfen. Doch gibt es nicht nur immer weniger Projekte.
Als weitaus mühsamer wird empfunden, dass SAP selber immer stärker in das Geschäft mit Beratungs-Dienstleistungen, Implementierungen und Systemwartung vorstösst. Diese Konkurrenz bekommen die Partner in jüngster Zeit vermehrt zu spüren, was in einigen Fällen verständlicherweise für rauchende Köpfe sorgt.
Der forcierte Vorstoss von SAP in neue Marktsegmente wie das Consulting-Geschäft ist die Folge der stagnierenden und sogar rückläufigen Lizenzverkäufe. Zwischen 2000 und 2001 ist der globale Umsatz von SAP mit Lizenzen nur noch geringfügig von 2,4 auf 2,5 Mrd. Euro gewachsen. Im Jahr 2002 fiel er dann mit 2,2 Mrd. Euro sogar um einiges geringer aus.
Der Umsatz in der Sparte «Produkterlöse» konnte in der Schlussrechnung des Jahres 2002 denn auch nur dank einer starken Zunahme bei den Erträgen aus Wartungsarbeiten gehalten werden, die zusammen mit den Lizenzen verbucht werden. Insbesondere die unter den «Serviceerlösen» aufgeführten Umsätze aus Consulting-Dienstleistungen haben über die letzten drei Jahre stark zugenommen: 1,64 Mrd. Euro waren es im Jahr 2000, 2 Mrd. Euro im Jahr 2001 und bereits 2,2 Mrd. Euro im Jahr 2002.
Während die Lizenzumsätze einbrachen, konnte der deutsche Hersteller Also bei der Beratung und bei Wartungsumsätzen zulegen und somit ein positives Ergebnis vermelden.

Partner: «Alle stehen sich auf den Füssen herum!»

Etwas kleiner nimmt sich das Wachstum bei den Beratungs- und Schulungsdienstleistungen hierzulande aus: In diesem Bereich legte SAP Schweiz zwischen 2001 und 2002 von 140 auf 160 Mio. Franken zu – bei einem Gesamtumsatz, der von 421 auf 473 Mio. Franken kletterte. Dennoch rauchen die Köpfe vieler Partner: «Wir spüren den Druck ganz klar», sagt der Geschäftsleiter eines mittelgrossen SAP-Partners zu IT Reseller, «in den wenigen Projekten, die es noch gibt, stehen sich alle auf den Füssen herum».
Ein anderer Partner klagt: «SAP greift wahnsinnig in den Dienstleistungsmarkt ein – das ist eine schmerzhafte Tatsache.»
Eine im Grundsatz ähnliche, wenn auch differenziertere Sicht vertritt Harold Müller, Geschäftsleiter der Basler Balink, die rund 100 SAP-Berater beschäftigt: «Tendenziell merkt man, dass SAP vermehrt versucht, ins Dienstleistungsgeschäft hereinzukommen», sagt er.
Während sich der Hersteller in der Schweiz bislang selber nicht zu stark um Implementierungen gekümmert habe, sei die hiesige Beratermannschaft in den letzten Jahren ausgebaut worden, so Müller weiter. Im Markt würden somit bisweilen Konkurrenzsituationen entstehen. Was viele Partner zusätzlich stört ist die Tatsache, dass SAP die «Macht» hat, sich ein Wunsch-Projekt ganz einfach «zu holen».

60-Plus-Formel in Gefahr

Bei SAP Schweiz wird intern nach dem so genannten «Sechziger-Modell» geschäftet. Das bedeutet, dass SAP bei den 60 grössten Firmen der Schweiz – darunter die Schwergewichte Nestlé, Migros, Coop, UBS oder ABB – selber als Softwareverkäufer und als Dienstleister auftreten will.
Die so genannte «60-Plus-Gruppe» umfasst nach Informationen, die IT Reseller vorliegen, rund 300 Unternehmen des grösseren Mittelstandes. Diese «60-Plus» wurden bislang vor allem über die Partner bedient. An Partner-Anlässen wurde seitens SAP stets kommuniziert, dass diese Gruppe von Kunden den Partnern vorbehalten sei. Dieses Jahr ist zum ersten Mal eine entsprechende mündliche Zusicherung mit diesem Inhalt nicht mehr erfolgt.
SAP nimmt sich im verschärften Marktumfeld offenbar die Freiheit, bei diesen Mittelständern teilweise auch selber für Beratungsdienstleistungen zu offerieren – und trifft dort in Konkurrenzsituationen auf die eigenen Partner. «Es trifft zu, dass SAP sich von ihrer Account-Strategie her vorbehält, selektiv gewisse Accounts selber zu betreuen», sagt Christoph Wellinger, Partner und Verantwortlicher für SAP-Manufacturing beim Beratungshaus Deloitte. Von dieser Entwicklung sei Deloitte als Berater mit einem globalen Ansatz nicht zu stark betroffen, so Wellinger weiter.
«Der Markt erfordert ganz klar Industrie- und Implementierungserfahrung sowie ein solides Prozesswissen», sagt er. Deloitte stehe teilweise zu SAP in Konkurrenz und arbeite in anderen Projekten partnerschaftlich mit dem Hersteller zusammen.
Die eigene Kompetenz und Projekterfahrung als klares Argument für den Partner setzt auch Daniel Hinz ein, Leiter Corporate Communications von T-Systems Schweiz: «Natürlich stösst SAP in neue Märkte und Segmente vor – darum werden sie teilweise zum Mitbewerber», so der T-Systems-Specher, «am Schluss steht aber immer der Kunde, und den interessiert es nur, ob man die nötige Erfahrung und das nötige Know-how bringen kann.
In einigen Projekten sind wir auch Partner und betreuen die Kunden gemeinsam». T-Systems sieht sich gemäss Auskunft von Hinz deshalb gut positioniert, da viele Kunden «noch ganz andere Anforderungen als SAP» hätten: «Mit der Konkurrenz durch SAP können und müssen wir leben. Unsere Stärke stellt die vollumfängliche Betreuung dar, die vom Outsourcing bis hin zu Telecom-Dienstleistungen geht.»

Partner als Feuerlöscher in heiklen Projekten

So setzen in der Tat viele Partner auf ihre Projekterfahrung und ihr betriebswirtschaftliches Know-how, um den Beratungs-Konkurrenten SAP bei Einführungsprojekten dessen eigener Software in Schach zu halten. «Bei verschiedenen Kunden wurden wir schon als Feuerlöscher hereingenommen, nachdem SAP ein Projekt dort gestartet hatte», sagt ein Mitarbeiter eines mittelgrossen Partners, «wir haben viele Leute mit einem Know-how, das die SAP-Consultants nicht bieten können.»
«Gerade bei der Implementierung von Branchenlösungen haben wir extrem viel Vorleistung gebracht», meint der Geschäftsführer eines weiteren Partners, «dort hat SAP selber keinen Stich gegen uns».
Eine andere Möglichkeit zur friedlichen Koexistenz mit dem Softwareriesen haben andere Partner in der Spezialisierung gefunden: So etwa Urs Bähler von der Regensdorfer Abilita. Dieses Unternehmen hat sich vollumfänglich der Systemoptimierung bestehender SAP-Installationen verschrieben. Die gut 20 Angestellten mit jeweils rund acht Jahren Beratungserfahrung helfen ihren Kunden, wirtschaftliche Verbesserungen mit bereits produktiven SAP-Systemen zu erzielen. «Somit haben wir praktisch keine Reibungspunkte mit SAP und für uns eine höchst erfolgreiche Nische gefunden», sagt Abilita-Geschäftsleiter Bähler.

Implementierungsmarkt schrumpft, Integrationsmarkt wächst

Hansruedi Kuster (Bild), Marketingleiter bei SAP Schweiz, bestätigt, dass das Unternehmen in der Schweiz vermehrt in Projekten eingebunden ist: «Es trifft zu, dass SAP vermehrt in Integrationsprojekten drin ist.» Dies würde allerdings auch dem Wunsch der Kunden entsprechen: «Die Top-60 verlangen von uns immer öfter, selber dabei zu sein. Und wenn ein Kunde uns ruft, dann wehren wir uns natürlich nicht», so Kuster weiter.
Laut Kuster handelt es sich dabei allerdings vor allem um Integrationsprojekte auf der Basis der Netweaver-Technologie und nicht um simple Einführungen der SAP Business Suite. Dieser Markt sei nämlich sehr wohl im Schrumpfen begriffen, da die Kunden von SAP vermehrt voreingestellte Branchenlösungen verlangten.
Partner, die sich nicht spezialisierten oder das notwendige Know-how mit der Netweaver-Technologie aufbauten, würden dadurch Probleme bekommen. «Natürlich gibt es durch unsere Präsenz im Beratungsmarkt Konkurrenzsituationen mit den Partnern. Ungesund wird dieser Wettbewerb allerdings erst dort, wo sieben Partner und wir selber offerieren. Das versuchen wir in offenen Gesprächen mit dem Kunden und den Partnern zu vermeiden», sagt Kuster.
Solche Situationen kommen allerdings laut den übereinstimmenden Angaben einiger der befragten Partner Partner durchaus vor im Markt – und zwar nicht nur bei den «Top-60», sondern vermehrt auch bei den Mittelständern der so genannten «60-Plus-Gruppe». Augenfällig wird das erstarkte Interesse von SAP am Beratungsmarkt auch beim Betrachten der Personalentwicklung: In den letzten drei Jahren ist die Consultants-Truppe bei SAP Schweiz um knapp 100 Personen auf 220 angewachsen.
Durch dieses Wachstum versuche SAP, der steigenden Marktnachfrage nach Beratungsdienstleistungen Rechnung zu tragen, führt Kuster weiter aus. Das Kerngeschäft aber bleibe weiterhin der Lizenzverkauf und die Produktwartung. (bor)