Netzwerk-Ausrüster
Cisco Systems hat anlässlich seines jährlichen Partner-Summits die unterschiedlichsten Strategien und Programme bekannt gegeben, um den Absatz seiner Produkte durch diverse Kanäle und in neuen Märkten weiter zu fördern.
Zunächst einmal soll das vor einem Jahr eingeführte Value Incentive Program (VIP) attraktiver gemacht werden. Das Programm umfasst Verkäufe in den Bereichen IP-Telefonie und VPN/Security und hat dem Hersteller laut Cisco im letzten halben Jahr 30 Prozent Zuwachs bei IP-Kommunikationsprodukten und 40 Prozent im Security-Bereich beschert.
Nun erhöht der Netzwerkriese abermals den Anreiz bei den Partnern, diese zwei Advanced Technologies in den Markt zu drücken: Erstens sollen die Rabatte auf IP-Communications (IP-Telefonie und Video) verdoppelt werden. Zweitens erhalten Channel-Partner, die bereis dem Programm angehören, weitere Incentive-Prozente für ihre Leistungen (welche vor allem die Kundenzufriedenheit umfassen).
Lohn für Opportunities
Um wirklich neue Geschäftsfelder für sich beanspruchen zu können, hat
Cisco seiner (wie in Hawaii immer wieder betont wurde) stärksten Sales Force, dem Channel, ein weiteres Zückerchen anzubieten: ein neues Programm namens Opportunity Incentive Program oder kurz OIP. Partner, die als erste eine neue Business Opportunity (bei bestehenden oder neuen Kunden) identifizieren, sollen für ihre Leistungen belohnt werden.
«Weil 92 Prozent unserer Verkäufe über den Channel laufen, ist es für unser künftiges Wachstum unumgänglich, Programme zu entwickeln, mit denen unsere Partner ihre Profitabilität steigern können», äussert sich Senior Vice President Worldwide Channels, Paul Mountford.
Dazu müssen allerdings über die möglichen Deals in einem Approval-Prozess Informationen über den Entscheidungsträger, die Höhe des Budgets und Projekt-Spezifikationen hinterlegt werden und das Geschäft innerhalb von sechs Monaten abgeschlossen sein.
Neue Spezies
Die Aussichten, mit diesen beiden Programmen die Profitabilität zu erhöhen, stehen für die Partner gut: Je nach Umsatzmix soll die Marge zwischen 23 und 100% gesteigert werden können.
Eine gänzlich neue Spezies im
Cisco Ecosystem sind die «Solution Technology Integrators», für die das gleichnamige Volumen-Programm geschaffen wurden. Angesprochen sind hier eine Art OEM-Partner, die Cisco-Technologie in ihre Produkte packen und über ihre eigenen Kanäle verkaufen.
Ein erstes Beispiel ist der Handheld-Hersteller Intermec, welcher Ciscos Aironet Wireless-LAN-Technologie auf seinen Geräten verwendet. Cisco erhofft sich mit dem Programm Zugang zu spezialisierten vertikalen Märkten, in denen die eigenen Reseller nicht oder nur schwach vertreten sind.
Kleinkunden im Visier
Neu in die Cisco-Partner-Familie wurden die «Direct Marketing Reseller» oder kurz DMR aufgenommen. Gemeint sind Katalog-, Telefon- oder Online-Händler, die Ciscos Lowend-Produkte bei kleinen und mittleren Unternehmen mit 10 bis 250 Mitarbeitern absetzen sollen. Diese Kleinkunden sollen zum Beispiel durch «Buy Now»-Buttons direkt dem richtigen Händler zugeführt werden und nicht mehr wie bisher selbst herausfinden müssen, wo sie ihre Systeme erstehen können.
DMRs werden von
Cisco für ihre Marketing-Aktivitäten belohnt. Das Programm umfasst rund 60 Produkte der Aironet 1100 und 1200-Reihen, Catalyst-Switches (2950 und 3550), Firewalls sowie Router der 1700er-, 800er- und SOHO-Linien.
Im Bundle mit Microsoft
Ebenfalls den KMU-Markt adressiert die neue Partnerschaft mit
Microsoft. «Cisco und Microsoft haben schon lange viele Partner und Kunden gemeinsam», sagte Peter Alexander, Vice President Wordwide Commercial Market Segments. Microsoft und
Cisco haben es auf Firmen mit 500 oder weniger Mitarbeitern abgesehen.
Diesen sollen Händler nun Ciscos IP-Communications (z.B. IP-Telefonie-Lösungen) zusammen mit der neulich lancierten Customer Relationship Management (CRM)-Lösung von Microsoft verkaufen. Ein anderes Angebot umfasst Cisco 832 Broadband Router und Microsofts Small Business Server 2003. Vorläufig sind die Pakete nur in den USA (ab April) erhältlich. (mh)
