MS-Partnerprogramm gewinnt Konturen

An der Microsoft-Hausmesse X.Days in Interlaken letzte Woche erläuterte Erin Hiraoka (Bild), europaweit für die Partnerentwicklung zuständig, vor einem sichtlich interessierten Publikum weitere Details in der Umsetzung des neuen Partnerprogramms.
Für einmal scheint Sorgfalt wichtiger als Tempo – um ja keine Partner zu verlieren, wurde die Neu-Zertifizierung der Partner um mindestens drei Monate verschoben. Bis Ende März mussten Partner ihre Angaben nach den alten Kritierien bei Microsoft eingeben und die Mitgliedschaftsgebühr bezahlen, bis Ende April müssen die neuen Formulare ausgefüllt sein.
Navision- und Axapta-Integratoren, die neu in das Programm einbezogen werden, haben hingegen noch Zeit. Ihre Zertifizierung wird sich bis 2005 hinziehen.
IT Reseller hat sich mit Erin Hiraoka zu einigen kritischen Punkten des Partnerprogramms unterhalten.
IT Reseller: Die Messung der Kundenzufriedenheit durch Microsoft wird von einigen Partnern misstrauisch beäugt. Wird Microsoft so nun an alle Kundendaten der Partner gelangen?
Erin Hiraoka: Wir haben noch nicht alle Details dazu ausgearbeitet. Sicher ist aber, dass die Durchführung der Assessments an eine unabhängige Drittpartei vergeben wird. Die Daten werden dann nur in anonymisierter Form an Microsoft gehen.
Unser Vorhaben, die Messung der Kundenzufriedenheit in das Partnerprogramm einzubeziehen, ist eine Herausforderung. Wir müssen aufpassen, dass wir wirklich nur Äpfel mit Äpfeln vergleichen. Es ist uns deshalb wichtiger, das Programm richtig aufzugleisen, als es schnell in Gang zu bringen.
Nicht immer ist ein Partner daran schuld, wenn der Kunde unzufrieden ist. Es könnte auch an der Microsoft-Software liegen.
Das ist ein wichtiger Punkt. Wir müssen die Kunden weniger danach fragen, was der Partner bei ihm gemacht hat, als wie er es gemacht hat. Wir werden also die Quelle allfälliger Probleme beim Kunden genau anschauen. Ganz sicher werden wir unser Vorgehen detaillieren und gegenüber den Partnern transparent machen.
Welche Rolle sollen in Zukunft die LARs (Lizenzspezialisten) spielen? In ein paar Jahren braucht es sie doch gar nicht mehr. Man wird die Lizenzen mit raffinierten Webtools verwalten.
Nein, nein. LARs bleiben auch in Zukunft entscheidend für uns, um die Lizenzen unserer Kunden zu verwalten. Auch LARs werden vom neuen Partnerprogramm profitieren und sich mit ihren Kernkompetenzen noch besser profilieren können. Aber sie sollen den Kunden in Zukunft vermehrt auch Zusatznutzen verkaufen.

Microsoft rekrutiert sogar neue LARs?

Wir versuchen laufend neue Partner im KMU-Umfeld zu gewinnen. Dazu gehören auch LARs.
Navision hat in der Schweiz einen recht guten Namen. Navision-Spezialisten werden wenig davon profitieren, wenn sie sich nun zertifizierte Microsoft-Partner nennen dürfen.
Da habe ich aber genau gegenteilige Aussagen gehört. Unsere Partner für die Business-Lösungen sind sehr zufrieden, mit dem starken Microsoft-Brand operieren zu können. Navision ist eine gute Marke für ein Produkt, aber der Wiederkennungswert des Microsoft-Brands ist sehr viel stärker. (hc)

Das MS-Partnerprogramm in Kürze

Neu vereint Microsoft alle bisherigen Partnerkategorien und -Arten in einem Programm. Redmond will damit den Partner-Brand stärken. Anstatt wie früher die Partnerstufe (Gold Certified Partner, Certified Partner) einzig anhand der Anzahl zertifizierter Mitarbeiter zu ermitteln, gibt es nun ein ausgefeiltes Punktesystem. Die Punktekriterien:
Zertifizierte Produkte (für ISVs und Systemintegratoren)
Zertifizierte Mitarbeiter (wie früher)
Eingetragene Kompetenzen
Referenz-Cases für die registrierten Kompetenzen
Kundenzufriedenheit
Umsatz
Verkaufte Learning-Einheiten (für Schulen)
Die einfachste Partnerstufe «Registered Partner» ist nicht an Punkte gebunden. Wie der Name sagt, muss man sich einfach registrieren.

Registrierbare Partner-Kompetenzen

Ebenfalls neu können Microsoft-Partner ihre wichtigsten Kompetenzen registrieren und zertifizieren lassen. Damit will Microsoft die eigene Partnerlandschaft, soweit es nicht reine Reseller oder OEMs sind, sanft dazu drängen, das eigene Business- und Go-to-Market-Modell zu überdenken und klar zu definieren. Mögliche Kompetenzfelder sind:
Network Solutions
Advanced Infrastructure Solutions
Information Worker Productivity Solutions
Integrated E-Business Solutions
Security Solutions
Business Intelligence Solutions
Für Software-Hersteller, Integratoren von Navision und Axapta, Reseller (LARs, Retail) und Assemblierer gibt es je einen eigenen Kompetenzbereich.

Vorteile

Redmond verspricht seinen Partnern vor allem zwei zusätzliche Vorteile des neuen Programms. Die komplexe Microsoft-Organisation soll durch die Einführung von dedizierten Account Managern für Partner durchlässiger werden und Partner sollen sich im Markt besser positionieren können. Die üblichen weiteren Benefits wie Gratis-Software, vergünstigste oder kostenlose Ausbildung etc. bleiben bestehen.