Fotofachhandel im Umbruch

Für Fotofachhändler brechen neue Zeiten an. Immer mehr muss auch der Fachhandel seine Produkte über Distributoren beziehen und damit Vertriebswege in Kauf nehmen, wie sie im IT-Business schon seit vielen Jahren bestehen. Der traditionelle Fotofachhandel kann bei fast keinem Hersteller mehr direkt einkaufen. Allerdings gilt auch hier: keine Regel ohne Ausnahme. Die Ausnahme gilt erstens dann, wenn ein Fotofachhändler für den Hersteller einen geografisch und strategisch wichtigen Standort bedient. Und zweitens spielt der erzielte Jahresumsatz eine entscheidende Rolle. Allerdings arbeiten aber auch Hersteller immer weniger mit Umsatzvorgaben und entscheiden stattdessen bilateral mit ihren Händlern, welche Regeln gelten.

Nikon Imaging bei GMC Trading

Neu vertreibt Nikon seit Anfang Juli nun auch das ganze Imaging-Sortiment über den auf Foto- und Optikhandel spezialisierten Distributor GMC Trading. Der Fotofachhändler ist jetzt also fast ausnahmslos gezwungen, die digitalen Knipser bei Distributoren oder Einkaufsgenossenschaften zu beziehen – ausser man bekommt von Nikon den Status eines Direkteinkäufers. Und auch in diesem Fall gilt: «Wir halten nicht an einer strikten Umsatzvorgabe fest», so Nikon-Verkaufsleiter Thomas Bechter. Mit ein Auslöser für die Umstrukturierungen war eine von Nikon in Auftrag gegebene Umfrage unter Nikonhändlern. Die hätte laut Bechter ergeben, dass die Kundenbetreuung verbessert werden muss. Die Folge: Kleinere Kunden werden zu Distis ausgelagert und geniessen nun auch deren Kundenservice. Die dadurch freigewordene Kapazität der Nikon-Kundenberater wird für die 180 Händler eingesetzt, die bei Nikon verbleiben.

Olympus in Warteposition

Olympus, ein zweiter klassischer Hersteller von Imaging-Produkten, beobachtet genau, was die Konkurrenz macht. Jetzt denkt man auch in Volketswil über mögliche Veränderungen nach. «Wir diskutieren darüber, eventuell neue Wege im Vertrieb zu gehen, vielleicht sogar noch in diesem Jahr», sagt Marcel Weber, Olympus-Verkaufsleiter, zu IT Reseller. In Stein gemeisselt ist in diesem Fall aber noch nichts. Mit Sicherheit weiss Weber aber, dass Olympus kein Umsatzziel plant, wie es bei einigen Konkurrenten üblich ist. Aber trotzdem: sollte die Olympus-Geschäftsleitung eine Entscheidung fällen, dürfte die sich am Beispiel der vielen Mitstreiter orientieren.
Der starke Preiszerfall dürfte das Umdenken bei den Herstellern in Gang gesetzt haben. Vor allem die Preise der einfachen digitalen Kameras unterliegen dem Trend zu immer mehr Leistung zu günstigeren Preisen. Der Kostendruck wächst ständig. Und auch Kleinkunden sind ein solcher Kostenfaktor. Canon beispielsweise leitete schon im Januar 2002 Umstrukturierungen ein. Der ganze Büro- und IT-Fachhandel wurde ab diesem Zeitpunkt nur noch über Distributoren beliefert. Lediglich Grosskunden und der Fotofachhandel durften ihre Kameras weiterhin direkt beziehen.

Vorreiter Canon

Die jüngste Entwicklung bei Canon: Seit Anfang 2005 gilt eine Jahresumsatz-Untergrenze von 38’000 Franken, um weiterhin von Canon direkt beliefert zu werden. Umsatzschwächere Fotofachhändler müssen über Distributoren wie zum Beispiel Engelberger einkaufen. «Wir sahen uns gezwungen, unsere Kostenstruktur in Einklang mit der neuen Margensituation zu bringen», begründet Canon-Marketingleiter Richard Breyer die Massnahme. Der Fotofachhändler kann von der schon weitverbreiteten Auslagerung auch profitieren. Denn Bestellungen von Produkten verschiedener Hersteller über einen Distributor spart Zeit, Nerven und nicht zuletzt teure Portokosten. Die Einkaufspreise dürften sich im Vergleich mit dem Hersteller kaum unterscheiden.

Es geht auch herkömmlich

Auch wenn das Gros der Branche auf die Auslagerungstaktik setzt, gibt es dennoch Unternehmen, die sich antizyklisch verhalten. Bei Konica Minolta zum Beispiel hängt man nach wie vor am Kunden. Denn dort bleibt vorläufig alles beim alten. «Es gibt bei uns keinen Anlass, aufgrund der Redimensionierungseuphorie einiger Vertretungen sowohl bei der Logistik als auch bei den Kanälen Änderungen vorzunehmen», so Franz Rehmann, General Manager PCH bei Konica Minolta Photo Imaging. «Wir haben in den letzten Jahren laufend Personal abgebaut, soweit dies aufgrund der gesetzten Ziele möglich war. Aber grundsätzlich sind keine radikalen Änderungen geplant», beteuert Rehmann. Sogar der IT-Händler wird von Konica Minolta problemlos direkt beliefert. Dies, obwohl auch IT-Distis die Produkte des Herstellers führen.
Pentax bläst ins gleiche Horn und setzt auf Altbewährtes: «Wir halten weiterhin an unseren bestehenden Vertriebskanälen fest», erklärt Pentax-Verkaufsleiter Ernst Vollenweider. Im Detail: Der Fotofachhandel und Grossverteiler beziehen direkt bei Pentax, IT-Kunden beziehen die Ware bei ihren Distributoren COS und Littlebit. Und wie bei Konica Minolta und Olympus, gibt es auch für Pentax-Kunden keine Umsatzvorgabe. (sm)