Mit einem Marktanteil von 45 Prozent im High-End-Storage-Bereich (inklusive der über die OEM-Partner
HP und Sun verkauften Systeme) ist der japanische Speicherspezialist
Hitachi Data Systems (HDS) in der Schweiz mehr als zufrieden. Seit rund 30 Jahren in der Eidgenossenschaft präsent konnte sich HDS insbesondere im Direktgeschäft im Banken-, Versicherungs-, Government-, Retail- und Telekommunikations-Umfeld etablieren.
Potential Mittelstand
Seit einigen Jahren auch im SMB-Bereich tätig, hat der Speicherspezialist nach eigenen Angaben das Umsatz- und Wachstumspotential im Mittelstand aber noch lange nicht ausgeschöpft und will sich deshalb verstärkt auf diese Klientel fokussieren. Der Marktanteil im Bereich der modularen Storagesysteme, die hauptsächlich in Unternehmen des Mittelstands zum Einsatz kommen, liegt hierzulande gerade mal zwischen sieben und neun Prozent.
Mehr über den indirekten Kanal
Storage als Lösungsthema hat sich in den letzten Jahren zu einem Mittelstands- und somit zu einem Channel-Thema entwickelt. Deshalb will HDS dieses Kundensegment jetzt intensiv mit Channelpartnern adressieren. «Derzeit umfasst das Direktgeschäft bei HDS in der Schweiz noch einen Umsatzanteil von rund 95 Prozent», erklärt Phil Jones, Senior Director, Product Marketing und Management, EMEA von HDS (Bild), in einem Gespräch gegenüber IT Reseller. «Mittelfristig soll diese Zahl stark reduziert und mehr Erlöse indirekt - sprich über den Channel - erzielt werden.»
Zum Vergleich: In der gesamten EMEA-Region werden von HDS 70 Prozent im Direktvertrieb abgewickelt, 30 Prozent läuft über den Handel. Mittelfristig strebt HDS hier ein Verhältnis von 50:50 an.
Der Draht zum Mittelstand
Neben den bisherigen Channelpartnern, zu denen unter anderem das Surseer Bechtle IT Systemhaus und die im thurgauischen Horn ansässige LC Systems-Engineering gehören, will HDS weitere Partner ins Boot holen. Bezüglich neuen Partnern hat Jones auch klare Vorstellungen: «Sie bringen das Wissen und die Kontakte mit, beispielsweise im Medical-Health- care-Bereich, die HDS nicht hat. Der Channel hat die entsprechenden Kontakte zu kleinen und mittleren Unternehmen, wir haben die Produkte und das nötige Know-how, um gemeinsam Komplettlösungen aus einer Hand anbieten zu können.»
Zwei Distributoren
Um den geplanten Channel-Zuwachs auch auf logistischem Wege mit Produkten beliefern zu können, hat HSD erst kürzlich mit
Also Schweiz einen Distributionsvertrag geschlossen. Der derzeit noch «exklusive» Status dieser Partnerschaft wird aber nur von kurzer Dauer sein, wie IT Reseller weiss.
Im Rahmen eines weltweit abgeschlossenen Distributionsabkommens mit
Ingram Micro werden in einer zweiten Phase, voraussichtlich Ende 2006/Anfang 2007, die HDS-Produkte auch über die hiesige Niederlassung von Ingram zu beziehen sein. Zwei Distributoren deshalb, um den Partnern eine Auswahl an Bezugsmöglichkeiten zu bieten.
Ganzheitliche Lösungen
Als Hersteller, der ein komplettes Lösungsangebot aus einer Hand bieten kann, präsentiert sich HDS auf dem Markt nicht mehr nur als reiner Plattform-Technologielieferant, sondern als Anbieter von ganzheitlichen Lösungen. Setzte HDS in der Vergangenheit 100 Prozent des Gesamtumsatzes mit reiner Hardware und Services um, so hat sich das Verhältnis heute bei 65 Prozent Hardware, 20 Prozent Services und 15 Prozent Software eingependelt. Das Software- und Services-Geschäft soll aber noch mehr an Bedeutung gewinnen; deshalb will der japanische Speicherspezialist bis 2008 ein Umsatzverhältnis von 60 Prozent mit Hardware und jeweils 20 Prozent mit Software und Services erzielen.
Neue Partnerschaften
Mit der seit wenigen Tagen auf dem Markt erhältlichen Gesamtlösung «Plug-and-Play SAN-Kit» für den Mittelstand, die in Zusammenarbeit mit
Microsoft und
Qlogic entstanden ist, unterstreicht HDS klar seine Ausrichtung als Anbieter von massgeschneiderten Lösungen für den Mittelstand (siehe Seite 16).
Früchte tragen sollen aber auch weitere Partnerschaften wie beispielsweise die erst kürzlich geschlossene Vereinbarung mit dem amerikanischen Software-Experten
Archivas. Gemeinsam wollen beide Unternehmen eine neuartige Archivierungslösung für Unternehmen aller Grössen entwickeln und gemeinsam vermarkten. Mit den ersten Produkten dieser Partnerschaft ist - nach Angaben von Jones - noch in diesem Jahr gerechnet werden, weitere werden mit Sicherheit folgen. (pbr)
