Channel und KMU sind plötzlich wieder schick. So scheint es jedenfalls, zumal sich immer mehr Hersteller auf die Fahne schreiben, zusammen mit ihren Partnern im KMU-Bereich etwas zu bewegen. So auch der Netzwerk- und Telefonie-Equipment-Hersteller
Nortel Networks, der nun ein neues Channel-Programm und eine KMU-Initiative entwickelt hat.
Was steckt dahinter? «Nortel betritt mit diesen Programmen zum ersten Mal das KMU-Segment mit einem eigens dafür konzipierten Produkt», erklärt Heinz Held (Bild), Channel Manager bei Nortel Schweiz. Dadurch sollen für die Partner Anreize geschaffen werden, Nortel-Produkte an KMU zu verkaufen. Rund 40 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet Nortel Schweiz heute direkt im Carrier-Geschäft, die restlichen 60 Prozent über rund 30 Channel-Partner im Enterprise-Bereich. «Im Direktgeschäft und im oberen Kundensegment sind wir gut aufgestellt, die Anzahl Partner wird also gleichbleiben. Im SMB-Bereich jedoch beabsichtigen wir, die Anzahl der Partner zu erhöhen», analysiert Held.
Im Rahmen des Programms mit dem Namen «Accelerate» will Nortel den Partnern individuelle Produktangebote und bessere Margen bieten. «Mit dem sogenannten Rabattmodell 20-20 soll insbesondere das Umsatzwachstum im Konvergenz-Geschäft mit Sprache-Daten-Lösungen honoriert werden», sagt Held weiter. Geplant ist auch ein Ausbau des Partner-Webportals und des Schulungs-Angebotes.
Im Rahmen der KMU-Initiative sollen Partner, die sich auf das Geschäft mit den «Kleinen» spezialisieren, direkten Zugang zu Marketing- und Vertriebsressourcen von Nortel erhalten. Die entsprechenden Anreize für die KMU-Partner sollen zudem in der Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Partner individuell definiert werden: «Wir werden diese auf die lokalen Marktgegebenheiten ausrichten, damit das SMB-Business wirksam weiterentwickelt werden kann», so Held abschliessend. (bor)
