HP hofiert Software-Partner

Im Rahmen der Übernahmen von Mercury Interactive durch Hewlett-Packard wurde die Verschmelzung mit der ehemaligen Softwaresparte «Openview» von HP zur Dachmarke «HP Software» weltweit per 1. März offiziell abgeschlossen. Jetzt hat HP ein neues Go-to-Market-Modell lanciert, mit dem zum einen der Direktverkauf weiter forciert werden, aber auch der Grosskundenbereich in zunehmendem Masse über Partner betreut werden soll. Während die ehemalige Software­sparte von HP vornehmlich auf den Vertrieb via VARs setzte, war das Partnergeschäft bei Mercury weniger ausgeprägt. Das Unternehmen hatte Lizenzen eher selbst abgesetzt, Partner waren für Integration und Beratung zuständig.

Partner Pushing

Nun soll das Partner-Business weltweit forciert werden. Zum Chef der Schweizer Softwaresparte «HP Software» wurde eigens dafür der ehemalige Mercury-Schweiz-Chef Manfred Eierle (Bild) angeheuert. Eierle soll mit den IT-Managementlösungen der strategischen HP-Abteilung neue Geschäftsfelder erschliessen. Das zusammengefasste Angebot läuft unter dem Titel «Business Technology Optimization». Gemeint sind Software- und Dienstleistungsangebote zur Automation und Effizienzsteigerung der Unternehmens-IT.

Fünf Partner-Segmente

fünf Segmente eingeteilt, wovon einige global, andere lokal betrieben werden sollen: Der erste Bereich betrifft die ISVs (Independend Software Vendors). Hier arbeitet HP global mit Unternehmen wie SAP oder Oracle zusammen. Die zweite Partnerstufe sind die Systemintegratoren. Auf dritter Stufe stehen die Implementierungspartner. Hier besteht eine starke lokale Ausprägung. Auf den Stufen vier und fünf finden sich die VARs sowie Managed Service Provider und Outsourcer. «Wir wollen auf der gesamten Klaviatur des Marktes spielen», so Eierle. Der Fokus liegt dabei klar auf den Partnern. Hierzulande sollen künftig 50 bis 80 Kunden direkt betreut werden, der Rest des Marktes indirekt. «Der Anteil des Resellings am Gesamtmarkt beträgt derzeit rund 20%», so Eierle. «Dieser Anteil soll deutlich gesteigert werden.» Weltweit soll der Umsatz der Softwaresparte bis 2008 von 10 auf 15% wachsen. (sk)