In einer kleinen, aber nicht minder ambitionierten Firma war das alljährliche, aber in dieser Geschichte fiktive Sommerfest in vollem Gange. Während die Grillwürstchen brutzelten und die Getränke flossen, entwickelten sich hitzige Diskussionen rund um das grosse Fussballspiel, das den Höhepunkt des Tages darstellen sollte. Marketing, Verkauf, E-Commerce und Key-Account-Management hatten jeweils eigene Teams aufgestellt, und die Rivalität war greifbar.
«Wer ist eigentlich verantwortlich für das Tor?» fragte jemand aus dem Key-Account-Team provokant, als das Thema der kürzlich abgeschlossenen und erfolgreichen Verkaufskampagne aufkam. «Schliesslich wären wir ohne unsere Beziehungen zu den Grosskunden nie so weit gekommen.» «Ach bitte», schnaufte der Vertreter des E-Commerce, «ohne unsere ausgeklügelte Online-Strategie hätten die Kunden überhaupt nichts von unserem Angebot gewusst.» «Und wo wären wir ohne das Marketing?» meldete sich eine Stimme aus der Ecke, deren Absender buntes Prospektmaterial in den Händen hielt. «Wir haben die Kampagne gestaltet, die überhaupt erst die Aufmerksamkeit auf unser Produkt gelenkt hat!» Der Verkauf konnte das nicht unkommentiert lassen: «Und letztlich sind wir es, die den Deal abschliessen respektive das Tor schiessen! Ohne uns gäbe es wohl kaum nennenswerte Umsätze.»
Das alles erinnerte stark an eine typische Fussball-Diskussion: «Wer hat das Tor geschossen?» Man vergisst dabei allzu leicht, dass ein guter Torschuss eine sorgfältige Vorbereitung benötigt. Da ist der Torwart, der den Ball sichert und an den Verteidiger weitergibt, der das Spiel klug aufbaut und den Ball zu den Mittelfeldspielern bringt. Diese wiederum orchestrieren das Spiel, bis der Stürmer schliesslich das Tor erzielt. Der Torschütze mag der Held des Augenblicks sein, aber das Tor ist das Ergebnis von Teamwork.
Diese Dynamik spiegelt sich auch in der Geschäftswelt wider. Im Marketing und Verkauf sowie in der digitalen Marketing-Attribution sehen wir die gleiche Notwendigkeit für Zusammenarbeit. Eine erfolgreiche Kampagne ist nie das Werk eines Einzelnen, sondern das Resultat eines zumindest ordentlich abgestimmten Teams, ja der ganzen Firma. Jeder spielt seine Rolle und trägt seinen hoffentlich wichtigen Teil zum Gesamterfolg bei – alle anderen gehören vom Platz und ausgewechselt.
Im digitalen Marketing sprechen wir oft von der Attribution. Das bedeutet, wir versuchen zu verstehen, welcher Kanal wie viel zum Erfolg beigetragen hat. Es ist wie beim Fussball: Der Stürmer bekommt die meiste Anerkennung, aber ohne die vorbereitenden Pässe wäre sein Schuss ins Leere gegangen. Im Geschäftsumfeld tragen die verschiedenen Abteilungen – Marketing, Verkauf, E-Commerce und Key-Account-Management – jeweils auf ihre Weise dazu bei, dass der Kunde am Ende kauft.
Stellen wir uns vor, wir würden in der Firma eine Torschützenliste führen. Wer hat den Verkauf abgeschlossen? Der Verkauf natürlich. Doch ohne das E-Commerce-Team, das die Website optimiert und die digitalen Kampagnen verwaltet hat, hätte der Kunde vielleicht nie den Weg zu uns gefunden. Ohne das Marketing, das kreative und ansprechende Inhalte erstellt hat, wäre der Kunde vielleicht nicht interessiert gewesen. Und ohne die Key-Account-Manager, die langfristige Beziehungen pflegen, hätten wir keine treuen Grosskunden.
Am Ende des Tages ist ein Fussballspiel ein Spiegelbild des Geschäftsalltags. Ein Sieg ist das Ergebnis harter Arbeit, guter Kommunikation und perfektem Zusammenspiel. In diesem Sinne sollten auch wir im Büro daran denken: Ob im Marketing, Verkauf, E-Commerce oder Key-Account – nur gemeinsam erreichen wir unsere Ziele. Gemeinsam sind wir stark. Und der CEO/Trainer sollte dies vorleben; eigentlich…
