Unterschiedlicher hätten die Verkaufsstrategien von
Veritas und
Symantec in der Vergangenheit nicht sein können. Während sich Veritas mehrheitlich dem Direktverkauf verschrieben hatte, setzte Symantec - mit wenigen Ausnahmen - auf eine indirekte Vertriebsstrategie und somit auf seine Channelpartner. An diesem Vertriebsmodell hält der Security-Spezialist auch nach der Fusion fest und unterstreicht damit sein Partner-Commitment. Wie Diego A. Boscardin (Bild), Managing Director von Symantec Schweiz, anlässlich eines Pressegesprächs verlauten liess, hat sich die hiesige Partnerlandschaft bisher positiv zum Konzept geäussert, trotzdem erwartet er noch ein paar kritische Stimmen, die er gerne zum Anlass für Verbesserungen nehmen möchte.
Von jedem das Beste
Das neue Channel-Konzept, das weltweit zum Einsatz kommt, setzt sich aus den Partnerprogrammen beider Unternehmen zusammen. Basierend auf einem Punktesystem, werden die Leistungen der Partner in den Bereichen Fachwissen und Umfang der verkauften Produkte und Dienstleistungen bewertet. Das Programm wird Partner belohnen, die gezielt in Schulungen, Spezialisierungen und Marketingaktivitäten investieren, um ihr Symantec-Angebot zu verbessern.
Vier Partnerstufen
Die weltweit rund 60’000 Partner wurden in vier Stufen (registriert, Silber, Gold und Platinum) unterteilt, wobei bestehende Partner automatisch in das neue Programm integriert und ihren bisherigen Aktivitäten entsprechend der jeweiligen Stufe zugewiesen werden. Schweizweit zählt
Symantec aktuell 813 registrierte, 26 Silber-, 62 Gold- und 25 Platinum-Partner. Des weiteren setzt Symantec auf eine vertikale Spezialisierung, die sich auf die Bereiche Channel, Service/Consulting, Technology/Platform und Global Strategic fokussieren. Ein Core-Team, bestehend aus einem Partner Account Manager (PAM) und spezialisierten System Engineers, steht Partnern dieses Levels hilfreich zur Seite.
Ist weniger mehr?
Aktiv will
Symantec die Anzahl der Partner nicht reduzieren. Boscardin geht aber davon aus, dass es «natürliche» Reduktion geben wird: «In der Schweiz wissen wir von sechs Partnern, die eine Zusammenarbeit mit einem Partner von der anderen Seite in Erwägung ziehen. Innert kürzester Zeit als Security-Partner ein Availability Know-how aufzubauen, um nur ein Beispiel zu nennen, wird relativ schwierig sein. Zwei Partner zusammen können das von uns geforderte Wissen aber abdecken, das es für eine Zertifizierung braucht, und das macht durchaus Sinn.»
Partner Net
Wichtiger Bestandteil des Programms ist das «Partner Net», das eine einheitliche Informationsplattform für Symantec- und Ex-Veritas-Partner bildet und Zugriff auf eine Vielzahl von Online-Ressourcen ermöglicht. Neben Administrationsaufgaben lässt sich das Bestellwesen genau so darüber abwickeln, wie die Definition von Lösungen im Rahmen eines Angebots und Investitionskalkulationen.
Quo vadis Symantec?
Dass es mit einem neuen Partnerprogramm alleine noch nicht getan ist, um Aufträge ins Trockene zu bringen, ist sich Boscardin bewusst. Er setzt auf persönliches Engagement und will deshalb die wichtigsten Partner persönlich besuchen. Nicht nur, um diese besser kennenzulernen, sondern auch um bestehende Verunsicherungen definitiv aus dem Weg zu räumen. «Wichtigster Erfolgsfaktor sind die Entscheidungsträger, die über Investitionen entscheiden, in Ausbildung investieren, das synchronisierte Marktmodell umsetzen und verstehen, wo wir sind und wohin wir gehen.»
