Wyse Technology setzt bei seinen Partnern neuerdings auf Qualitätsmerkmale wie Ressourcen, Markt-reichweite und Umsatzerwartung anstatt auf Medaillen. «Das Silber-, Gold- und Platinum-System ist nicht mehr zeitgemäss», meint Christian von Hösslin, Marketing Director EMEA bei
Wyse Technology, in einem Gespräch gegenüber IT Reseller. «Deshalb haben wir uns für eine Umbenennung entschieden und unsere Partner in die drei Stufen Premier, Select und Affiliates eingeteilt.»
Vom Metall zum Affiliate Status
Um den Weizen vom Spreu zu trennen, hat Wyse die rund 600 bestehenden Partner, die regelmässig vom Hersteller Post bekommen, vorerste in den Status eines Affiliate-Partner eingeteilt. Affiliate-Partner können sich online registrieren und einem Partnervertrag zustimmen. Bereits dieser Partnerstatus erhält Demogeräte, durchläuft kostenlos Produktkurse im Web und erhält Zugang zum Partner-Extranet.
Um die nächste höhere Stufe zu erreichen und um sich in Zukunft Selected-Partner nennen zu können, muss man einen vordefinierten Jahresumsatz (50’000 Euro) erzielen und bereit sein, Mitarbeiter technisch und vertrieblich schulen zu lassen. Wyse bietet im Gegenzug Demo-Units, MDF-Gelder für Marketingaktionen, Support, mehr Unterlagen, Unterstützung und ein auf diese Stufe abgestimmtes Schulungsprogramm. Die Umsatzvorgabe von 50’000 Euro möchte von Hösslin aber nicht so eng sehen. «Falls ein Partner entsprechendes Potential mitbringt, wird er automatisch auf diesen Partnerstatus genommen», so von Hösslin. «Nach einem Jahr wird anhand der Performance entschieden, ob der Partner zurückgestuft oder gar eine Stufe höher eingestuft und zum Premier-Partner gekürt wird.» Gekürt wird im wahrsten Sinne des Wortes, denn nur Wyse entscheidet, wer diesen Status erhält. Dafür muss ein Partner neben seinem Commitment ein dediziertes Verkaufsteam für Thin
Clients beschäftigen und über entsprechende Kenntnisse mit der Wyse-Device-Manager-Software verfügt.
Besonderer Partner-Bonus
Premier- und Select-Partnern offeriert Wyse zusätzlich einen besonderen Bonus: Partner können ein mögliches Thin Client-Projekt bei Wyse registrieren lassen. Als Beispiel nennt von Hösslin eine Citrix-Installation bei einem Kunden, der vielleicht in einem Jahr Thin Clients von Wyse installieren wird. Dieser Kunde kann vom Partner registriert werden. Sollte es zum Abschluss kommen, erhält der Partner, der den Kunden registriert hat, drei bis fünf Prozent des verkauften Warenwerts als Bonus, unabhängig davon, ob er den Deal selber gemacht hat oder nicht. Wyse verspricht sich mit dieser Aktion einen genaueren Überblick über den Thin-Client-Bedarf am Markt und genauere Kennzahlen von bestehenden Kunden-Installationen.
Keine Broadliner
Keine Broadliner
Anders als in den USA arbeitet Wyse in Europa nicht mit den grossen Broadlinern wie beispielsweise
Ingram Micro zusammen. Als Grund nennt von Hösslin das fehlende Citrix-Know-how und auch der Zeitaufwand, den ein Disti investieren muss. Hierzulande wickelt Wyse deshalb die Distribution über die BCD-Sintrag ab. BCD liefert nicht nur die Wyse-Produkte aus, sondern steht Partnern auch bei Installationen zur Verfügung. In der Schweiz will von Hösslin ein Partnernetz von rund 15 bis 20 Partnern aufbauen. Die Zahl soll in einem kleineren Rahmen gehalten werden, um den Partnern einen vernünftigen Support bieten zu können. Markus Schwab, Reseller Account Manager von Wyse, wird für die Partner in der Eidgenossenschaft eine der wichtigsten Ansprechpersonen sein. Neben seinem Office im deutschen Kirchheim wird Schwab mehrmals wöchentlich in der Schweiz zugegen sein und Partner besuchen. (pbr)
