«Die Zertifizierungen sind aus dem Ruder gelaufen»

Sonicwall konnte zwar die roten Zahlen noch nicht vollständig hinter sich lassen, bewegt sich aber allmählich in eine günstige Richtung. Der Security-Hersteller, der sich auf das Geschäft mit KMU konzentriert, hat 2005 zwar nur ein vergleichsweise bescheidenes Umsatzwachstum von 8 Prozent auf 135,3 Mio. Dollar erzielt, konnte dafür den Verlust von 313'000 Dollar des Jahres 2004 in einen Gewinn von 6,3 Mio. Dollar drehen.
Mit verschiedenen Übernahmen, darunter der E-Mail-Security-Anbieter Mail Frontier, versucht sich Sonicwall nun für eine erfolgreiche Zukunft zu rüsten. Den Partnern kommt dabei eine wichtige Bedeutung zu, wie Channel-Mann Marvin Blough (Bild) ausführt.

IT Reseller: Wie erklären Sie sich das Wachstum von Sonicwall?

Marvin Blough: Es ist das Resultat der Bemühungen der letzten zwei Jahre, die Feinabstimmung des Channel-Programms. Damals verkündeten wir, wir seien zu 100 Prozent eine Channel-Firma. In der Folge konzentrierten wir uns darauf, entsprechende Produkte und Vertriebsprogramme zu entwickeln. Das zahlt sich nun aus.

Wo lagen denn zuvor die Defizite?

Ein Hindernis war, dass wir Verkaufsleute hatten, die auf das Enterprise-Segment spezialisiert waren, und damit haben wir unsere Partner verwirrt. Wir haben jetzt sichergestellt, dass alle Sonicwall-Mitarbeitenden Channel-orientiert handeln. Zudem sind wir davon weggekommen, uns im Reseller-Channel nur auf Volumen-Partner zu konzentrieren.

Wie sehen die Perspektiven aus?

In unserem Kerngeschäft, dem Unified Threat Management, sind wir die Nummer zwei hinter Cisco. Wir haben unsere Position gefestigt und werden hier weiter Marktanteile hinzugewinnen. Allerdings gibt es nur gerade soviel Potential, wie das Security-Geschäft hergibt. Deshalb suchen wir weitere Wachstumsmöglichkeiten in angrenzenden Bereichen. Zwei Akquisitionen, die wir kürzlich getätigt haben, zeigen dies. Eine war Lasso Logic mit einem Produkt für Continuous Data Protection. Wir glauben, dass wir einen besseren und sicheren Weg für Backups bieten können.

Backup ist aber auch das älteste Security-Geschäftsfeld gibt es hier überhaupt Wachstumsperspektiven?

Hier gibt es sehr viel Potential, weil viele Leute nach wie vor sehr schlecht organisiert sind. Wenn man mit den Leuten spricht, sagen viele, ja, ich mache Backup, aber ich hasse es oder ich mache es nicht richtig. Wir nehmen also ein bekanntes Problem, das bei vielen Unbehagen auslöst, und bieten einen einfacheren Weg, es zu lösen.

Im Firewall- und VPN-Bereich ist demnach eine Sättigung erreicht ­worden, und deshalb suchen Sie nach neuen Geschäftsfeldern?

Ja, es gibt eine Sättigung im KMU-Markt für Firewalls und VPN, weil
diese Anwendungen schon seit langem sehr gebräuchlich sind. Potential haben in diesem Bereich kontinuierlicher Schutz und Services. Auf einer Appliance werden heute verschiedene Services betrieben. Eine Firewall war und ist eine grossartige Technologie, aber sie löst nur ein Problem. Deshalb haben wir auf den Appliances dazu noch VPN, Antivirus und Intrusion Prevention aufgesetzt.

Und als nächstes wird Sonicwall E-Mail-Sicherheit hinzufügen?

Ja, denn die andere Übernahme, die wir kürzlich vollzogen haben, ist Mail Frontier. Eine Firma, die E-Mail-Sicherheitsprodukte anbietet. Grundsätzlich handelt es sich dabei um ein Produkt, das ein- und ausgehenden E-Mail-Verkehr gegen Spam, Phishing und Viren schützt.. Es wird sich aber zu mehr entwickeln als nur das.

E-Mail-Security ist zurzeit aber vor allem in Grossfirmen ein Thema...

Ja, das stimmt. Bei einigen Kunden, die mit Mail Frontier zu uns gekommen sind, handelt es sich genau um solche Unternehmen. Firmen wie SAP, Bertelsmann, die Schweizer Börse oder auch die Stadt Zürich.

Sie müssen also auch dafür sorgen, dass die kleineren Channel-Partner mit den steigenden Anforderungen überhaupt Schritt halten können?

Ja, mit jenen Partnern, die grössere Unternehmen bedienen wollen, arbeiten wir daran. Aber wir haben auch Channel-Partner, die sagen, meine Spezialität sind die KMU, und ich bleibe dabei.

Wie sieht denn die Situation mit der Marge aus?

Klar, wenn jemand nur gerade eine Firewall verkauft, macht er nicht viel Marge. Wenn man aber eine Appliance mit zusätzlichen Services verkauft, mit Content Management und Secure Access, gibt es entsprechende Programme, und die Margen werden attraktiv.

In welcher Bandbreite muss man sich die Margen vorstellen?

Nun, das hängt vom Reseller ab. Wir diktieren keine Margen.

Was raten Sie denn ihren Partnern, um langfristig erfolgreich zu bleiben?

Ich rate den Partnern, dass sie genau beobachten, was wir machen. Heute machen wir etwas völlig anderes als noch vor einem Jahr. Die Produkte haben sich auch völlig verändert. Und diese Kombination ergibt für die Partner viele Möglichkeiten.

Dies bedeutet auch Investitionen in die Ausbildung und Zertifizierung...

Nein, wir wollen davon wegkommen, von den Partnern zu verlangen, dass sie um jeden Preis Sonicwall-Zertifikate erwerben müssen. Das kostet sie viel Geld und Zeit. Denkbar ist, dass ein CISSP (Certified Information Systems Security Professional, Anm. d. Red.) gleich auch für Sonicwall zertifiziert ist. Vielleicht geht es sogar soweit, dass jemand mit einer Cisco-Zertifizierung automatisch für Sonicwall zertifiziert ist und wir die Partner nur noch speziell für unsere Produkte schulen. Unserer Meinung nach sind die Zertifizierungen völlig aus dem Ruder gelaufen und viel zu teuer geworden für die Partner.

Ein solcher Schritt bedeutet aber für die Value Added Distributoren auch weniger Einnahmen, da für sie Schulung und Training ein sehr attraktives Geschäft sind…

Anstatt dass die VADs Zertifizierungskurse unterrichten, würde ich sie viel lieber dazu motivieren, die Partner darin zu schulen, wie sie ein Geschäft rund um E-Mail-Security, Content Management oder Continuous Data Protection aufbauen können. Oder ausbilden, wie man ein Geschäft mit Managed Services oder mit Outsourcing-Angeboten für kleine Firmen betreibt. Das Training soll sich also darum drehen, wie man mehr Geschäfte machen kann.

Wann werden denn diese ­Umstellungen vollzogen?

In den nächsten zwölf Monaten werden wir unsere Zertifizierungsanforderungen anpassen.

Interview: Matthias Pfander