«Wir wollen die Nähe suchen»

Dell hat laut Informationen von IT-Reseller rund 300 Partner in der Schweiz per Ende Jahr. Im Partnerdirect-Program sind Dell-Wiederverkäufer in die beiden Kategorien Registered und Certified unterteilt. Sie unterscheiden sich ausserdem im Projektvolumen, das angepeilt ist. Lösungspartner bearbeiten nach Regionen verteilt die grösseren Kundenprojekte zwischen 50'000 und 500'000 Franken. Lokale Partner versorgen den KMU-Bereich unter 50'000 Franken Projektvolumen.

Wie läuft die Partnersuche?

René Albert: Die Resonanz ist riesig. Wir werden bis Ende Jahr ein grosse Zahl im Partnerdirect-Programm dabeihaben.
Jean-Jacques Suter: Wir wollen uns damit von unseren Mitbewerbern unterscheiden. Unsere heutigen Situation ist so: Je grösser das Unternehmen, desto höher ist der Marktanteil von Dell - je kleiner das Unternehmen, desto geringer ist unser Marktanteil.

Albert: Mit dem Partnerdirect-Programm wollen wir an KMU herankommen - jene 70% Unternehmen in der Schweiz, die uns noch nicht miteinbeziehen, weil sie beispielsweise den lokalen Partnern vertrauen oder ihren Lösungspartner bereits gefunden haben, der spezifischer auf ihre Bedürfnisse eingeht, als wir das vielleicht von unserer Struktur und Aufstellung her könnten.


Suter: Wir wollen die Nähe suchen.

Das klingt nach Widerspruch. Wie lösen Sie Channelkonflikte?

Suter: Nein, wir sind bei Projekten unter 50’000 Franken meist gar nicht interessiert, mitzubieten. Den Channel-Konflikt soll die Registrierung von Projekten ab 50’000 Franken abschwächen, nach dem Prinzip: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Zudem bezahlen wir eine Doppel-Kommissionierung bei Konflikten, wenn beide eine Lösung zusammen finden müssen, um Projekte gegen Mitbewerber zu gewinnen. Aber das ist eine sehr wichtige Frage und eines muss ich zuerst klarstellen: Wir grenzen uns bereits von Haus aus von den Partnern ab, da wir alle Projekte in Unternehmen gar nicht direkt betreuen können. Für mehr Wachstum im Schweizer Unternehmensmarkt brauchen wir Partner. Wir bauen jedoch ein geschlossenes Partnernetz ohne Distributoren dazwischen — wir wollen unsere Partner selbst auswählen.

Albert: Die Certified-Partner wählen wir sehr viel gezielter aus als die Regis­tered-Partner. Bis zum nächsten Jahr wollen wir die Zahl auf 20 ausbauen.


Schlussendlich sind Sie aber am längeren Hebel.
Suter: Wir fördern Partner aktiv. Im Tagesgeschäft, darunter verstehe ich alles unter 50’000 Franken Volumen, bieten wir dem Partner bessere Preise, als wir unseren Verkäufern freigeben. Konkret sind das bis 25% Vergüns­tigung für den Partner, für Dell-Verkäufer aber nur 20%. Im Projektgeschäft, über 50’000 Franken, kann der Direktverkauf bis 40%, der Indirektverkauf bis 43% im Preis runtergehen. Wenn der Partner mit tiefen Margen leben kann, kann er einen besseren Preis als der Direkt-Verkäufer anbieten.

Welche Partner sind schon im Boot?

Albert: Mit im Boot sind bereits Rotronic und NCR für die Region Zürich, Exel für das Waadtland, Frey Telecom für die Innerschweiz und Netshape im Osten des Landes. Zu den Registered-Partnern zählen beispielsweise Digitec und AC Service. Weitere sind unter anderem: Unic, V-Care, Green, Isource, Boltec und Beltronic, sowie Grouptec, GIA Grapha, IT Concept und Europa 3000; ausserdem Netspider, Penta Group und Com4all. Einige der Aufgezählten werden 2009 zum Certified-Partner aufrücken. Im Raum Basel, Bern, Wallis und Tessin, aber auch Lausanne, Graubünden und Innerschweiz haben wir noch Plätze frei.


Gibt es weitere Anreize?
Albert: Mit Vmware haben wir eine Virtualisierungs-Initiative gestartet. Wir prüfen auf Herstellerseite, welcher Kunde weder Dell noch VMware bei Servern und Storage nutzt und vermitteln Leads an unsere Partner. Dabei erreichten wir bisher 25% Leads und 10% Meetings aus allen angeschriebenen Unternehmen.

Welche Ziele verfolgen Sie mit den Partnern?

Suter: Die sind von der Firmenzentrale vorgegeben. Wir wollen auch in der Schweiz auf 30%-Umsatzanteil über Partner kommen.

Wie sieht es mit dem Retail aus?
Suter: Die Retail-Zusammenarbeit kommt definitiv nicht wie geplant Anfang 2009. Ich muss mich da selbst korrigieren. Weltweit haben wir ja schon ein paar Retail-Ketten mit Walmart in den USA, Carrefour in Frankreich. Wegen des Rückzugs von Carrefour aus der Schweiz dauert unsere Retail-Planung etwas länger. (Interview Marco Rohner)