IBM hat die Business-Partner-Charta mit sechs Leitsätzen erneuert und IBM-Chef Sam Palmisano schrieb dazu mit einem Brief rund 100’000 Business Partner an. IT Reseller befragt Attila Castiglioni, den Leiter der Schweizer
IBM Business Partner Organisation. Insgesamt sind ihm 25 Mitarbeitende unterstellt. Die Organisation besteht aus einem eigenen Bereich für Services, zudem sind direkte Partnerbetreuer als Bindeglieder im Einsatz, dazukommen Mitarbeitende im Low-Volume-Bereich, Low-End Storage und
Intel Server. In der ganzen IBM Schweiz sind gegen 100 Mitarbeitende für Partner zuständig.
IT Reseller: Was bedeutet die neue Charta?Attila Castiglioni: Als Verpflichtungserklärung bietet sie einen Rahmen für unsere Zusammenarbeit mit den Business-Partnern, die es seit 13 Jahren gibt. Sie bleib in den letzten fünf Jahren unverändert - jetzt war es Zeit, sie in einigen Punkten an ein verändertes ökonomisches Umfeld anzupassen. Wichtig sind folgende Dinge: Das Geschäft über Partner ist ein zentraler Bestandteil unserer Firma; wir wollen dieses Geschäft weiterhin pflegen und weiter ausbauen sowie das Strategie-Dach Smarter Planet auch über unsere Partner spannen, sie in die Strategie einbinden.
Was können die Partner erwarten?
Wir versprechen unseren Business-Partnern, ein glaubwürdiger Geschäftspartner zu sein, ein Schlüssel für ihr Geschäft. Wir setzten uns für mehr Geschäfte der Partner ein. Speziell KMU-Kunden sind auf unserem Radar und sollen über Business Partner mit IBM-Produkten beliefert werden; auch mit Services, die wir als Komponenten anbieten. Partner können die Kommissionierung des Services über
IBM abwickeln oder gemeinsam mit eigenen Services kombinieren.
Dass unser Country Manager Daniel Rüthemann das Business-Partner-Geschäft persönlich verantwortet, beweist unser Engagement. Weil die Integration der Business Partner in alle Geschäftsteile der IBM Schweiz damit sichergestellt ist. Das wurde auch von unseren Partnern sehr gut aufgenommen. Die Schweiz als KMU-Land nimmt damit innerhalb der IBM eine Vorreiterrolle ein.
Respektierten Sie Partner zu wenig?
Nein, wir haben die Partner immer sehr respektiert. Das beweisen wir nicht erst seit heute. Wir brauchen die Partner, um unsere Kundenbasis zu erweitern.
IBM arbeitet mit global tätigen Konzernen wie auch mit lokalen KMUs zusammen. KMU sollen in Zukunft einen grösseren Teil am Gesamtgeschäft einnehmen - darauf zielt unsere Charta. Wir versprechen uns viel, da aus strategischen Themen wie Smarter Planet auch kleinere Unternehmen einen Nutzen ziehen, besonders Mittelstandsfirmen, die jetzt mit neuen Lösungen auch für Technologien in Reichweite sind, die sich vorher nur grössere Unternehmen leisten konnten. Die Partner können von uns profitieren - zukünftig stärker als bisher.
Welche Rolle spielen für Sie die Partner in der Schweiz?Unsere Partner sind für uns absolut zentral. Wir binden sie ins Geschäft ein und bieten ihnen neben Ausbildung auch Plattformen wie Kundenanlässe bei uns im Haus. Dazu gibt es im IBM Hauptsitz in Zürich Altstetten ein hauseigenes Veranstaltungs-Forum. Partner laden hierher ihre Kunden ein. Sie können dort ihre Lösungen vorstellen. Höhepunkt im Jahreskalender ist das jährliche Symposium am 9. Juni.
Wovon können Mittelstandskunden profitieren?
Wir sehen uns an der Spitze der Technologie und arbeiten neue Lösungen aus, um das Geschäft noch effektiver zu gestalten. Sie profitieren auch von Aus- und Fortbildung bei uns. Wir teilen unsere Vision. Gemeinsam erarbeiten wir Pläne, um voneinander zu profitieren. Dazu sind Rückmeldungen sehr wichtig, um uns weiter zu verbessern und Kunden noch direkter zu bedienen. Dazu muss eine mittlere Grösse aber gegeben sein, kleinere Kunden können wir nicht bedienen. Vor allem hier zählen wir auf unsere Partner: Sie sind KMU-Experten.
Welche Grösse zählen Sie zum Mittelstand, und wo gibt es Konflikte?Zum Mittelstand zählen wir eine Grösse von etwa 50 bis 200 Mitarbeitenden. Wobei nicht grundsätzlich die Grösse eine Rolle spielt, eine Firma mit 50 Mitarbeitenden kann eine grössere IT haben als eine Firma mit 200. Je nach Fall können wir ab der Grenze von 200 eine Firma auch direkt betreuen. Es gibt auch Fälle, in denen wir beide offerieren und zusammen die Leistung erbringen - wir sind flexibel. Konflikte mit Partnern sind sehr selten. In Härtefällen sitzen wir mit dem Partner zusammen.
Welche Partnerangebote sind neu?Bei der Ausbildung sind wir schon sehr weit, im Software-Bereich kommen weitere Angebote dazu. Im Servicebereich erweitern und verbessern wir das Angebot laufend - daran arbeiten rund fünf Mitarbeitende. Im Umfeld Finanzkrise kommt mehr. (Interview Marco Rohner)
