Vorsicht vor zu hohen Ansprüchen

«Rezession macht krank.» So lautete der etwas populistische Titel eines Artikels im Sonntags-Blick vom 22. März 2009. Darin lässt sich unter anderem nachlesen, dass die zunehmende Angst um den Arbeitsplatz dazu führt, dass die Schweizer in der aktuell angespannten Wirtschaftslage bis zum Umfallen arbeiten würden. Der permanente Stress im Job wiederum macht allerdings viele Arbeitnehmer krank. Es ist deshalb nicht erstaunlich, dass Krankheiten wie Burnout oder Depression in den letzten Monaten bereits wieder deutlich zugenommen haben.

Gerade Vertriebsmitarbeiter, welche konjunkturelle Schwankungen auf Grund ihres hohen variablen Lohnbestandteils auch finanziell sehr deutlich zu spüren bekommen, sind momentan wieder einem grossen Druck ausgesetzt. Hinzu kommt bei ihnen, dass sie als Verkäufer dazu verdammt sind, ihre Umsatzziele erreichen zu müssen, da sie sonst Gefahr laufen, schnell auf der Strasse zu stehen. Es sind Zeiten wie diese, in denen so mancher Verkäufer sich wieder einmal die Frage stellt, warum er sich dies alles eigentlich noch antue. Und so sinnieren viele darüber, ob es wirklich sinnvoll sei, sich tagtäglich diesem enormen Leis­tungsdruck auszusetzen und in einem System gefangen zu sein, in dem Verlierer auf der Strecke bleiben und nur der nächste Abschluss zählt. Mancher überlegt sich, ob er die unzähligen unentgeltlich geleisteten Überstunden am Abend und an den Wochenenden nicht sinnvoller mit der Familie verbracht hätte. Und nicht wenige fühlen sich von horrenden Quotenvorgaben und fordernden Chefs derart unter Druck gesetzt, dass sie sich am Morgen ernsthaft fragen, ob sich all diese Mühen überhaupt lohnen.


Angesichts dessen ist es nicht erstaunlich, dass momentan einige IT-Verkäufer in Gesprächen laut über einen Ausstieg nachdenken. Es ist die Überzeugung vieler, dass es in anderen Branchen nicht so hektisch zu- und herginge und dort noch eine grössere Menschlichkeit gelebt werden könne als in der kühlen und profitgierigen Informatikbranche. Sie träumen insgeheim von einem Verkaufsjob für edle Luxusgüter oder einer Position als Key Account Manager bei einem grossen Pharmakonzern. Obwohl viele IT-Verkäufer sehr glaubhaft darlegen können, wie sehr sie in ihrem aktuellen Job leiden, gelingt der Absprung doch nur den wenigsten. Ein Grossteil der wechselwilligen Kandidaten lässt sich nämlich von illusorischen und teilweise völlig naiven Vorstellungen leiten, die der Realität nicht standhalten können.

Verwöhnte IT-Verkäufer ...

Es ist eine Tatsache, dass in der Informatik- und Telekommunikationsbranche auch heute noch sehr hohe Gehälter bezahlt werden. Einer Online-Gehaltsstudie von Monster.ch aus dem Jahr 2005 zufolge gehören Spezialisten aus diesem Berufssegment zu den absoluten Spitzenverdienern in der Schweiz. Einzig in der Consulting-Branche werden noch höhere Löhne bezahlt als in der IT-Industrie. Doch dies scheint vielen Verkäufern immer noch nicht bewusst zu sein. Anders lässt es sich nicht erklären, dass einige sich zu schade dafür sind, einen Job mit einem Zielgehalt von unter 160’000 Franken anzunehmen. Und dies, obwohl sie mit einem solchen Salär im Vergleich zu Verkäufern aus anderen Branchen weit über dem Durchschnitt liegen.

In einer fast schon beispielslosen Arroganz gehen IT-Verkäufer davon aus, dass ihnen ein solches Salär automatisch zustünde - und zwar ganz unabhängig davon, ob sie der Firma dafür auch den unternehmerischen Mehrwert in Form von neuakquirierten Projekten liefern.


Erst wenn sie ihre Fühler in andere Gefilde ausstrecken, merken sie plötzlich sehr schnell, wie privilegiert sie im Grunde genommen sind und sie für eine ähnlich gelagerte Verkaufsposition in einem anderen Marktsegment mit Lohneinbussen von bis zu 30 Prozent rechnen müssten. Wer ernsthaft mit den Gedanken eines Berufswechsels spielt, sollte sich deshalb diese Tatsache unbedingt vor Augen halten und die Bereitschaft mitbringen, insbesondere in der Anfangsphase wesentlich weniger zu verdienen als früher.

... haben Nachteile in anderen Branchen

Immer wieder macht das Märchen die Runde, dass erfolgreiche Verkäufer alles verkaufen könnten und für solche Verkaufsraketen das Produkt und die Branche völlig zweitrangig seien. Dies mag in der Theorie so zwar stimmen, doch die Praxis sieht oft anders aus. Ein Arbeitgeber wünscht sich nämlich nicht nur einen Vertriebsmitarbeiter, der gut verkaufen kann, sondern auch einen Angestellten, der ihm Zugang zu neuen Kunden verschafft. Daneben entscheidet sich eine Firma meistens für einen Mitarbeiter, der einschlägiges Fachwissen in genau jenem Verkaufsbereich vorweisen kann, in dem er auch eingesetzt wird. Denn so entfällt eine langwierige Einarbeitungszeit, welche sich Firmen gerade in der heutigen Zeit liebend gerne sparen wollen. Wer sich als IT-Verkäufer darum in einer IT-fremden Branche bewirbt, ist gegenüber Mitbewerbern mit einschlägigem Branchenwissen klar im Nachteil.


Trumpfen kann er einzig und alleine durch überdurchschnittliches Verkaufstalent, das er im Interview vor Ort unter Beweis zu stellen hat. Wer also schon als IT-Verkäufer in verkäuferischer Hinsicht eher zum Mittelmass gehört, dürfte es gerade in der aktuellen Wirtschaftslage besonders schwer haben, in einer anderen Branche unterzukommen. Solche Vertriebsmitarbeiter sollten sich bei ihrer Entscheidungsfindung wohl eher an eine der alten Redewendungen halten: «Schuster bleib bei deinen Leisten.»

Der Autor

Markus Schefer (41) ist selbständiger Personal- und Unternehmensberater. Daneben ist der ­ausgebildete Primarlehrer Dozent für das Fach «Verkauf» an der Fachhoch­schule Nordwestschweiz in Basel. Er verfügt über langjährige Vertriebserfahrung im In- und Ausland, unter anderem bei IBM und Reuters.

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Das nächste Mal

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