Swisscom motzt im Juli 2009 das Partner-Extranet für ihre rund 4000 Geschäftspartner im KMU-Bereich auf. Esther Bucher, Leiterin Partner Management bei
Swisscom KMU, erklärt gegenüber Swiss IT Reseller, wie sie künftig noch mehr Leistungen über Partner verkaufen will.
Swiss IT Reseller: Esther Bucher, in den letzten Monaten hat Swisscom das Programm für die Vertriebspartner umgestellt. Warum?Esther Bucher: Durch die Reorganisation bei Swisscom erfuhr zwangsläufig auch das Partnermanagement eine Überarbeitung. Im Zentrum der Aktivitäten stand die Entwicklung unserer rund 4000 Partner im KMU-Bereich: 3200 sind Elektriker und Telematiker, 800 Partner unterstützen uns im IT-Bereich. Mehr als 80 Prozent davon sind ausschliesslich im Infrastruktur-Geschäft tätig. Diese Partner möchten wir in den kommenden Jahren verstärkt betreuen, damit sie ihr Leistungsportfolio vergrössern können.
Wieso haben Sie die KMU-Partner bis jetzt vernachlässigt?
Wir haben sie nicht vernachlässigt, im Gegenteil: die Zufriedenheitswerte sind gut. In der letzten Partner-Umfrage erzielten wir im Schnitt eine 8,0 auf einer Skala von 1 bis 10. Allerdings gab es auch Kritik, beispielsweise betreffend unseres Partner-Extranets oder der mangelhaften Kommunikation von Störungen an die Partner.
Jetzt kriegen bei jedem kleineren Netzunterbruch gut 4000 Geschäftspartner ein SMS. Das macht sicher nicht alle glücklicher.Das muss man präzisieren: Störungs-SMS erhalten nur Partner, die unsere Angebote für den Internet-Zugang verkaufen. Darüber hinaus gehen diese SMS lediglich an jene Partner, in deren Region eine Störung auftritt. Ein Partner in St. Gallen wird also kein SMS erhalten, wenn in Genf eine Netzstörung vorliegt. Und letztlich erhalten von den betroffenen Partnern nur diejenigen ein SMS, die uns ihre Handynummer angegeben haben. Obwohl wir erst seit kurzem in der Pilotphase sind, erhalten wir positive Signale: Die Partner begrüssen die offene Kommunikation, weil sie ihnen ermöglicht, selbst frühzeitig die Kunden zu informieren.
Trotzdem, ein SMS-Benachrichtigungsdienst allein macht den Partner noch nicht glücklich. Was ist sonst noch im Tun?Es ist ein Element, mit dem wir versuchen, die Zufriedenheit zu steigern. Von grösserer Bedeutung sind aber sicherlich die Neuerungen in unserem Extranet. Im Juli 2009 erfährt es eine komplette Überarbeitung. Unter anderem führen wir ein Self Care Portal ein: Dort können die Partner jederzeit einsehen, welche Projekte sie aktuell für
Swisscom führen und wie nah sie an den gemeinsam vereinbarten Zielen sind. Ausserdem können sie all ihre Daten selbst verwalten und damit beispielsweise selbst entscheiden, ob und wer das Störungs-SMS erhalten soll. Neben diesen Änderungen in der Kommunikation versprechen wir uns auch viel von prozessualen Anpassungen wie der, dass wir ab September 2009 die Provisionsabrechnungen auf dem Extranet abrufbar machen.
Wie kommen Sie im KMU-Bereich eigentlich zu neuen Partnern? Locken Sie vor allem mit Provisionen?
Ich glaube nicht, dass wir speziell hohe Provisionen bezahlen. Die meisten neuen Partner kommen auf uns zu, weil wir eine starke Marke haben, in die viele vertrauen. Ebenso wichtig ist sicher, dass wir uns deutlich und langfristig zu unserem Partner-Modell bekennen. Zudem ist es uns in den letzten Jahren gut gelungen, Partnerfirmen aus Elektrotechnik, Telematik und IT miteinander in Verbindung zu bringen. Das war nicht einfach und hat am Anfang einiges an Investitionen benötigt.
Was sind denn die Treiber im Telefonie-Geschäft mit KMU?Voice over IP wird infolge der Ablösung alter Telefonieanlagen vermehrt angefragt. Gleichzeitig steigt die Nachfrage nach klassischen Hosting-Lösungen, mit denen Infrastruktur gemietet statt gekauft wird. In beiden Bereichen zählen wir auf unsere engen und jahrelangen Partnerbeziehungen, denn sie garantieren eine grosse Nähe zum Kunden, die in diesem Geschäft sehr wichtig ist. (Interview Claudio De Boni)
