Hewlett-Packard (HP) hat sich hohe Ziele gesetzt – mit den neuen Utility Sourcing Services (USS) sollen ein flexibleres Outsourcing ermöglicht, starke strategische Partnerschaften aufgebaut und zugleich der Technologievorsprung im Markt angestrebt werden.
Kern der Services ist das Betreiben der IT-Umgebung des Kunden in HP-Datenzentren. Durch die gemeinsame Nutzung der Ressourcen durch mehrere Kunden werden Skaleneffekte erzielt. Dies führt laut
HP zu deutlichen Einsparungen gegenüber dem Einzelbetrieb, welche das Unternehmen ihren Kunden weitergeben kann. «Wir reden bei USS von einer ‹Private Cloud›, welche eine flexible und vor allem auch preiswerte Informatik-Infrastruktur ermöglicht», erklärt Beat Welte, Kommunikationsverantwortlicher HP Schweiz. Und weiter: «Der Kunde erspart sich den Aufbau von Infrastruktur und Know-how. Als weiteren Vorteil kann er den Bedarf flexibel anpassen und bezahlt nur den effektiven Verbrauch.»
Die Utility Sourcing Services bestehen vorerst aus fünf Angeboten: SAP-Hosting, Computing, Datenmanagement, Database sowie Messaging und Collaboration. HP hat mit dem Aufbau der USS vor anderthalb Jahren begonnen. In der Pilotphase lag der Fokus beim SAP-Hosting, welches HP bereits für mehrere Kunden implementiert hat.
Pilot-Implementation SAP-Hosting
Einer davon ist Franke, globaler Anbieter von Produkten und Dienstleistungen für die Nahrungsmittelzubereitung in Haushalt und Gastronomie. Das Unternehmen hat keine eigene SAP-Infrastruktur aufgebaut, sondern bezieht den Utility Sourcing Service SAP-Hosting von
HP. So soll Franke von flexibler Service-Skalierbarkeit nach oben und unten, klaren und verbindlichen Service Level Agreements und sicherem Rund-um-die-Uhr-Betrieb im HP Data Center profitieren. Weitere Vorteile sollen auch bei der Implementierung entstehen. «Für eine komplexe SAP-Infrastruktur dauert die Implementierung sechs bis acht Wochen», behauptet Tom Buser, Projektleiter USS bei
HP.
Standardisierung mit Sourcing-Lösung
HP will mit USS den Nerv der Zeit treffen. Einerseits zeige der allgemeine Trend im Outsourcing schon länger in diese Richtung. Die vorhandenen Lösungen für Outsourcing seien mittlerweile so ausgereift, dass sie nur noch den einzelnen Kunden angepasst werden müssen, erklärt Buser. Andererseits befriedigen die USS auch die aktuellen Bedürfnisse der Kunden, wie eine von
HP weltweit durchgeführte Studie zeigen soll. Gemäss dieser Erhebung wünschen sich die Kunden in Anbetracht der Finanz- und Wirtschaftskrise vor allem drei Punkte: höhere Standardisierung, Hilfe bei der Priorisierung ihrer Projekte und Angebote von Sourcing-Lösungen. Gemäss Welte verbindet USS zwei dieser drei Punkte: «Die Services sind hochstandardisiert, die Kunden können ähnlich einem Fertighaus gewisse Anpassungen vornehmen, aber durch die Standardisierung sind sie deutlich kostengünstiger. Ausserdem ist USS eine moderne Sourcing-Lösung, das heisst, der Kunde muss nicht mehr bei sich selbst nachrüsten, sondern bezieht den Utility Sourcing Service von uns und hat somit auch geringere Kosten.»
Das Angebot richtet sich primär an Unternehmen mittlerer Grösse. Trotzdem ist es laut HP natürlich denkbar, dass sich auch Klein- und Grossunternehmen einzelne Services rauspicken, die sie implementieren möchten. Um seine Kunden bedienen zu können, setzt HP auf Partner. Mit deren Suche ist der Konzern im Moment beschäftigt. Interesse ist offenbar vorhanden. Man sei mit verschiedenen Unternehmen im Gespräch, die als USS-Partner agieren möchten. Bis jetzt wurde jedoch noch kein Partner ernannt.
Die Partnerstruktur wird wie von HP gewohnt drei Stufen aufweisen: USS- Sales-Partner, USS-Partner und USS- Gold-Partner. Während die USS-Sales- Partner eine Provision für die Vermittlung von Leads erhalten, ist bei den USS-Partnern und USS-Gold-Partnern ein grösseres Commitment gefordert. Sie verpflichten sich, Sales Consultants auszubilden und einen Businessplan mit Umsatzzielen vorzulegen. Im Gegenzug bietet HewlettPackard neben einer Provision den Betrieb der Plattform, ein Governance-Model für das Client Management und eine Sales-Support-Funktion für Proposals.
Kunden wählen selbst
Besonders für den Verkauf der Services hat sich
HP ein neuartiges Konzept ausgedacht. «Die Kunden könnten sich das Angebot eigentlich selber zusammenstellen. Dazu haben wir einen Konfigurator entwickelt», erklärt Tom Buser. Momentan ist das Tool erst über einen Sales Consultant bedienbar. Dieser kann mit seinem Kunden über das Internet das Browserfenster teilen und so den Kunden durch den Prozess führen. Dabei sieht der Kunde die einzelnen Services und deren verschiedene Optionen und kann sich eine Richtofferte zusammenstellen lassen. Gleichzeitig wird das Angebot in einem Business Case seinen aktuellen Kosten gegenüber- gestellt, was ihm einen direkten Vergleich ermöglicht. Dies verkürzt gemäss Buser die bisherige Angebotsdauer von zwei bis drei Wochen auf ein paar Stunden. «Durch diesen Sales-Approach sparen wir letztlich wieder Geld, so können wir wiederum günstiger produzieren.»
HP hat sich zum Ziel gesetzt, in einem ersten Schritt zwei bis drei aktive Partner zu finden. Der Fokus dieser Partner soll im SAP-Bereich liegen. Es ist auch möglich, dass die Partner mehrere Services anbieten. Jedoch ist das nicht Pflicht, um Partner zu werden. Ob die Partner als USS-Sales- Partner, USS-Partner oder USS-Gold- Partner agieren, spielt in dieser Startphase noch keine Rolle, wie HP ausführt.
