Am ersten europaweiten «Channel Partner Forum» hat
Lenovo seine im Oktober 2009 restrukturierte Channel-Strategie bekannt gemacht, welche jetzt gepusht werden soll. Dafür sind rund 120 Führungskräfte aus ganz Europa für zwei Tage nach Paris gekommen.
Bislang wurden die Grosskunden-Partner und die KMU-Partner von zwei separaten Abteilungen betreut. Jetzt gibt es eine neue Channel-Partner-Organisation, so dass die Business-Partner nur noch eine Schnittstelle bei Lenovo haben. «Wir haben von einem taktischen Top-Down-Ansatz, wo Businessziele vorgegeben wurden, zu einer echten Partnerschaft gewechselt. Diese basiert auf einer starken Kooperation und gemeinsamen Businessplänen, so dass wir zusammen mit unseren Partnern wachsen und uns weiterentwickeln», erklärt Vincent Fauquenot, General Manager Channel Partners Organisation Westeuropa. Damit will Lenovo zusätzlich eine langfristige Komponente in sein Partnerprogramm bringen.
Auch am Partnerprogramm selbst wurden Anpassungen vorgenommen. Dazu habe man auch von den Partnern Feedback eingeholt und die geäusserten Kritikpunkte in die Überarbeitung einbezogen, erklärt Fauquenot. Mit den Änderungen soll das Produktportfolio übersichtlicher, die Rabattabwicklung schneller, die Profitabilität der Partner höher und die Beziehung zwischen Lenovo und seinen Partnern besser werden.
KMU-Produkte nur über Partner
Nach Aussagen von
Lenovo werden in Westeuropa alle Produkte im KMU-Markt über Partner abgesetzt. Daher erscheint der Versuch, die Zusammenarbeit mit den Partnern zu verbessern, durchaus sinnvoll. Zusätzlich verspricht sich Lenovo von der Neuerung, das Wachstum seines Marktanteils zu beschleunigen.
Gleichgeblieben ist allerdings die Strukturierung der Partner in die drei Kategorien «Partner», «Premium Partner» und «Gold Partner». In der Schweiz hat Lenovo etwa 1500 Partner, welche via Distributoren von Lenovo Marketingunterstützung erhalten. Premium Partner, in der Schweiz ungefähr 40, qualifizieren sich mit einem Mindestumsatz von 200’000 Franken und entsprechendem Training. Lenovo Gold Partner gibt es in der Schweiz etwa sechs, diese müssen einen Umsatz von einer Million und entsprechendes Training nachweisen. Pascal Bruni, Director Transactional Business und zuständig für die Channel-Organisation in der Schweiz, ist mit der Grösse des Partner-Netzwerks hierzulande zufrieden: «Grundsätzlich ist der Channel aber volatil, ein Partner kann auch wieder abspringen, deshalb sind wir eigentlich immer im Akquisitions-Modus. Eine Ausbaustrategie haben wir aber lediglich in Nischenbereichen, in denen wir mit
Brack sehr gut zusammenarbeiten.» Momentan konzentriere man sich bei Lenovo in erster Linie auf die Pflege der bestehenden Partner.
In der Schweiz hat das jährliche Partner- und Endkundenforum – im Gegensatz zu Europa – bereits Tradition. Die «Lenovo Live» wird dieses Jahr im Mai durchgeführt werden, Ausführungsort und Programm sind noch in Planung.
