Standardisierte IT-Services für Grossunternehmen bietet Hewlett-Packard bereits seit längerer Zeit an. Vor rund einem Monat wurde mit HP Proactive Select nun auch ein Angebot für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) gelauncht. «Wir haben festgestellt, dass nicht nur im Enterprise-Markt, sondern auch im KMU-Segment die Tendenz in Richtung standardisierter IT-Services geht. Das wird sich in Zukunft vor allem auch bei den Kleinunternehmen noch viel stärker zeigen. Mit den Proactive Select Services sind wir also auf dem richtigen Weg», zeigt sich Claude Saely, Leiter Technologie Services bei
HP, von den standardisierten Rechenzentrums- und Support-Services überzeugt. Diese umfassen die Bewertung und Optimierung von Verfügbarkeit und Leistung, Firmware-Management und Verbesserung der Energieeffizienz eines Rechenzentrums. Aus einer Palette mit klar definierten Leistungsbeschreibungen wählt der Partner oder Endkunde mittels gekaufter Credits die gewünschten Services zum Festpreis aus.
Vertrieb über Channel-Partner
Die standardisierten Services will
HP über seine Partner an die kleinen und mittleren Unternehmen bringen. Grossunternehmen können die Services aber auch direkt bei HP beziehen. «Das grösste Potential sehen wir allerdings in der Zusammenarbeit mit unseren Partnern», erklärt der Channel-Verantwortliche Gabriel Meinhard. Und Saely fügt an: «Unsere Partner haben eine grosse Nähe zu ihren Kunden. Das ist für HP ein matchentscheidendes Bindeglied zu den Endkunden im Schweizer Markt, vor allem im KMU-Segment.»
Hewlett-Packard unterstützt die Partner im Vertrieb in Form eines Account Service Managers, mit dem sie einen Bereitstellungsplan erarbeiten. Darin wird festgelegt, für welche Services die Credits eingesetzt werden sollen und in welchem Zeitraum die Dienstleistungen ausgeführt werden. Diese Services verkauft der Partner dann an seine Kunden weiter. Dabei steht es ihm frei, den von HP gekauften Service mit seinen eigenen Dienstleistungen anzureichern und das Angebot so individuell auf seine Kunden zuzuschneiden. «Mit Proactive Select kann der Partner seine Kernkompetenzen mit unseren Services mischen», erklärt Saely. Der Partner könne so auch Services anbieten, die er nicht oft genug verkaufe, um sich selbst das Know-how dafür anzueignen.
Vor allem für Service-Spezialisten
Das Proactive Select Angebot richtet sich vor allem an die rund 30 Partner, die auf Services spezialisiert sind. «Aber natürlich sind auch alle anderen Partner berechtigt, diese Dienste zu verkaufen», betont Saely. Die Service-Spezialisten würden allerdings näher mit
HP zusammenarbeiten. Um HP-Service-Spezialist zu werden, muss ein Partner zuerst als HP Gold Preferred Partner akkreditiert werden und einen bestimmten Umsatz generieren.
