Virtualisierung als Kerngeschäft

Virtualisierung ist nicht nur bei den Herstellern, sondern offenbar auch bei Systemintegratoren und deren Kunden eines der Top-Themen, wie unsere Umfrage zeigt.

Riesige Anzahl von Partnern

Dass das Thema die Schweizer IT-Branche brennend interessiert, zeigt nur schon ein Blick auf die Partnerverzeichnisse der Hersteller. Vmware führt die Schweizer Partner in einer langen Liste, die aktuell exakt 100 Geschäftsstellen umfasst und kennt neben dem Einstiegs-Level «Registered», für das man keine Umsatzverpflichtung eingehen muss, die drei Stufen Professional, Enterprise und Premier, die sich hinsichtlich der Anzahl zertifizierter Verkäufer und Techniker unterscheiden.
Citrix präsentiert seine hiesigen Partner auf einer anklickbaren Schweizerkarte, die in neun Postleitzahlengebiete plus Liechtenstein gegliedert ist. Das Verzeichnis umfasst 144 Geschäftsstellen. Bei Citrix heissen die Partner «Solution Provider» und werden je nach Bedeutung des Citrix-Geschäfstanteils in die Levels Silver, Gold und Platinum eingeteilt.

Mit den Herstellern zufrieden

Mit der Unterstützung durch die Hersteller zeigen sich die angefragten Partner durchwegs zufrieden. Allgemein wird als wichtig erachtet, dass sich der Support nicht bloss auf die Klärung
technischer Probleme und elementare Verkaufsunterstützung beschränkt: Gemeinsame Events und andere Kampagnen, technische Workshops und intensive Direktbetreuung kommen gut an. Die intensive Beziehung zum Hersteller ermögliche es, auch heikle Situationen in einem Projekt zu meistern.
Befragt nach der Wertschöpfung, die mit Virtualisierungsprojekten zu erreichen ist, meint der Grossteil der Dienstleister, man erziele zwar mit Hardware – dies vor allem dann, wenn die IT-Landschaft beim Kunden zuerst einmal konsolidiert werden muss – und mit Softwarelizenzen viel Umsatz. Die grösste Marge erziele man aber ganz klar mit Beratung und Services.

Mehrwert für die Kunden

In Know-how und teils langjähriger Erfahrung liegt laut den Anbietern auch der Mehrwert, den ein IT-Dienstleister seinen Kunden bei Virtualisierungsprojekten bieten kann. Es geht dabei ja nicht um den simplen Verkauf von Servern und Lizenzen – wichtig ist zum Beispiel, dass alle Komponenten aufeinander abgestimmt sind und einem Gesamtkonzept entsprechen, das auch Aspekte wie Storage und Backup/Reco­very umfasst. Hier sind Best Practices gefragt, die man nur anhand vieler unterschiedlicher Projekte erarbeiten kann.

Konkurrenz belebt

Virtualisierungslösungen gehöre heute zu den Standards, die jeder Integrator anbiete, meint Patrick Steiner von ITsystems. Besonders die Servervirtualisierung sei zur Commodity geworden, stellt Stephan Tanner von MTF Olten fest. Die Konkurrenz ist demnach gross. Rein technische Angebote und preiszentrierte Offerten ziehen beim Kunden nicht – dessen Vertrauen gewinnt man laut einhelliger Meinung nur mit gutem Know-how, das nicht nur die Virtualisierung, sondern auch andere Gebiete der IT umfasst. Immerhin: Obwohl Virtualisierung schon fast zum Mainstream geworden ist, gibt es laut Philipp Walter von Up-Great «noch viele unentdeckte Rechenzenter, die umzustellen sind». Das Geschäftsvolumen ist also durchaus gegeben.
Wer vor der Konkurrenz bestehen will, muss sich von ihr abheben. Die meisten Antworten bezeichnen die breite Erfahrung und das Know-how des Hauses als wichtigen Differenzierungsfaktor. Ebenfalls wichtig seien der klare, transparente und kommunikative Kontakt zum Kunden, der bei manchen Anbietern auch durch regional abgestützte Kundennähe unterstützt wird.
Bei der Wahl des Produktherstellers zeigen sich unterschiedliche Sichtweisen: Während Ruedi Lendenmann von Axacom betont, sein Unternehmen hebe sich gerade durch den Fokus auf einen Hersteller – in seinem Fall Citrix – von den Mitbewerbern ab, betonen andere, sie seien nicht auf eine Produktschiene fixiert und könnten ihre Kunden deshalb herstellerneutral beraten.
Eines gilt für alle Befragten: Virtualisierung gehört heute zum Kerngeschäft eines Systemintegrators – und die Umsätze damit steigen stetig, wie Roland Hunziker von RedIT festhält. Bei Axacom macht Virtualisierung sogar 90 Prozent des Umsatzes aus.

Welchen Mehrwert kann ein IT-Dienstleister einem Kunden bei der Implementation von Virtualisierungslösungen bieten?

Ruedi Lendenmann, Geschäftsführer Axacom: Der IT-Dienstleister kann dank dem vorhandenen Know-how rasch eine an die Kundenbedürfnisse angepasste Lösung liefern. Denn Virtualisierungsprojekte (egal ob Client-, Server-, Applikations-, oder Storage-Virtualisierung) sind nur dann erfolgreich, wenn alle involvierten Komponenten optimal aufeinander abgestimmt sind.



Patrick Steiner, Projektleiter/System Engineer ITsystems: Storage-, Server- und Desktop/Applikationsvirtualisierungslösungen erlauben es, flexible und skalierbare Systemarchitekturen zu bauen, welche zentral verwaltet werden und sehr einfach hohe Bedürfnisse bezüglich Ausfallsicherheit und Erweiterbarkeit der im Netzwerk zur Verfügung gestellten Dienste erfüllen können. Dadurch wird die Agilität des Unternehmens in einem ständig ändernden Marktumfeld erhöht.




Stephan Tanner, Leiter Services MTF Olten: An erster Stelle stehen auf jeden Fall die Erfahrung und ein abgerundetes Lösungsportfolio. Basierend auf unterschiedlichsten Bedürfnissen gilt es, die für den Kunden richtige Lösung zu erarbeiten. Hier hat ein IT-Dienstleister enorme Vorteile, da er tagtäglich am Markt mit unterschiedlichen Problemstellungen und Aufgaben konfrontiert wird. All diese Erfahrungen sind der entscheidende Mehrwehrt, von dem der Kunde profitieren kann.



Roland Hunziker, Senior Solution Consultant RedIT Services Aarau: Virtualisierungstechnologie spielt eine immer grössere Rolle auf allen Ebenen der IT – vom Desktop bis hin zum Rechenzentrum. Flexibilität, höhere Verfügbarkeit und langfristige Kosten¬reduktion sind die wichtigsten Gründe für den Schritt in die virtuelle Welt. Der Kunde kann von unserer Seite von langjähriger und «Best Prac¬tice»-Erfahrungen profitieren. Da wir mit den führenden Herstellern im Virtualisierungsumfeld arbeiten, können wir eine stets optimale Kundenlösung gewährleisten.



Philipp Walter, Leiter Infrastruktur Services, GL-Mitglied Up-Great: Nur wer mit einem Gesamtkonzept unterwegs ist, erreicht, dass beim Kunden die richtige Informa¬tion zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu geringstmöglichen Kosten bereitsteht. In ein solches Konzept gehören als Fundament die passende Speicherinfrastruktur, der Einbezug des Backup- und Recovery-Verfahrens sowie ein leis-tungsfähiges Netzwerk. Selbst die Integration in die Applikationslandschaft, wie zum Beispiel SharePoint, wo ein bedeutender Teil des Businessnutzens erzielt wird, ist ausschlaggebend.

Wie beurteilen Sie die Konkurrenzsituation unter den Integratoren, die Virtualisierungslösungen anbieten?

Ruedi Lendenmann, Geschäftsführer Axacom: Mit den Produkten von Citrix ist es für uns kein Problem, auch in Projekten mit Konkurrenzprodukten Fuss zu fassen. Die Citrix-Produkte sind mit fast allen Herstellern kompatibel und lassen sich gut parallel betreiben.




Patrick Steiner, Projektleiter/System Engineer ITsystems: Mittlerweile gehören Storage- und Virtualisierungslösungen zu den Standardlösungen, welcher wohl jeder Integrator anbietet. Somit ist die Konkurrenz nicht klein in dem Bereich. Schliesslich gilt es aber gerade bei der Virtualisierung, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, und das gelingt nicht über rein technische Offerten oder günstige Angebote.




Stephan Tanner, Leiter Services MTF Olten: Nach und nach ist vor allem das Gebiet der Server-Virtualiserung zu «Commodity» geworden. Entsprechend gilt es heute, dem Kunden, aufbauend auf einem Hypervisor, Mehrwerte in angrenzenden Themengebieten zu bieten. Anbieter, die in der Lage sind, solche Mehrwerte in der Form eines abgerundeten Lösungsportfolios anbieten zu können, sind hier sicherlich im Vorteil. Die reine Virtualisierung wird nach und nach immer mehr zu einem Verdrängungsmarkt.




Roland Hunziker, Senior Solution Consultant RedIT Services Aarau: Das Angebot ist heute enorm breit, und viele Anbieter befassen sich mit der End-to-end-Virtualisierungslösungen (Server-, Client-, Applikations- und Speichervirtualisierung). Auf der anderen Seite besteht eine grosse Nachfrage nach Virtualisierungsexpertise und nach kompetenten Partnern.




Philipp Walter, Leiter Infrastruktur Services, GL-Mitglied Up-Great: Wir merken, dass die Anzahl von Veranstaltungen und publizierten Projekten zunimmt. Die Technologie ist etabliert, doch es gibt noch viele «unentdeckte» Rechenzenter, die umzustellen sind. Am Schwimmstart zu meinem nächsten Triathlon geht es sicher enger zu und her als zwischen den Implementationspartnern.

Wie heben Sie sich beim Anbieten von Virtualisierungslösungen von Ihren Mitbewerbern ab?

Ruedi Lendenmann, Geschäftsführer Axacom: Differenzieren können wir uns durch unsere Fokussierung auf einen Virtualisierungshersteller und die Tatsache, dass alle unsere technischen Mitarbeiter im Bereich der Virtualisierung eine Berufserfahrung von jeweils über zehn Jahren besitzen.



Patrick Steiner, Projektleiter/System Engineer ITsystems: Zum einen pflegen wir einen transparenten, kommunikativen und persönlichen Kontakt zu unseren Kunden. Daraus ergeben sich sehr oft langjährige vertrauensvolle Kundenbeziehungen und somit tolle Referenzen, welche wir dann gerne bei potentiellen Neukunden präsentieren. Zum anderen fixieren wir uns nicht auf bestimmte Hardware- und Softwarehersteller, sondern implementieren immer die für den Kunden beste Lösung. Unseren Hauptvorteil sehe ich aber in unserem tiefen Know-how der Lösungen, die virtualisiert werden – nur das Virtualisierungsprodukt selber zu kennen, reicht nicht.




Stephan Tanner, Leiter Services MTF Olten: Für uns stehen die Lösung und die damit verbundene nachhaltige Konzeption im Vordergrund. Entscheidend ist es, die Bedürfnisse des Kunden genau zu analysieren und Lösungen zu implementieren, welche die entsprechende Flexibilität und Nachhaltigkeit garantieren. Für uns ist das Thema Server-Virtualisierung inzwischen das Fundament vieler weiterer Mehrwerte, die direkt oder indirekt damit zusammenhängen. Wir implementieren bereits heute Lösungen im Bereich Desktop- und Applikations-Virtualisierung. Zusätzlich werden diese Lösungen mit intelligenten Backup- und Verwaltungslösungen ergänzt. Zusammengefasst ver¬fügen wir heute über ein umfassendes, flexibel anpassbares Lösungsportfolio.



Roland Hunziker, Senior Solution Consultant RedIT Services Aarau: Da sich die Angebote der verschiedenen Integratoren ähnlich sind, müssen wir uns durch qualitativ hochstehende Dienstleistungen unserer zertifizierten Techniker, eine regional abgestützte Kundennähe sowie Referenzprojekte abheben. Im Gegensatz zu anderen Integratoren, die sich auf einen Hersteller fokussieren, beraten wir unsere Kunden herstellerneutral.



Philipp Walter, Leiter Infrastruktur Services, GL-Mitglied Up-Great: Unsere gut ausgebildeten Mitarbeitenden und unser ILM-Vorgehensmodell (Information Life¬cycle Management) machen den Unterschied. Unsere Mitarbeitenden kreieren und realisieren die innovativen Lösungen für unsere Kunden. Bei der Desktop-Virtualisierung beispielsweise haben wir einen Weg gefunden, mit bestehender Hersteller-Technologie die Software-Verwaltung zu vereinfachen, ohne zusätzlichen Storage zu pro¬visionieren sowie Lizenzkosten zu sparen und
rasant schnell neue Clients aufzusetzen.

Welche Bedeutung hat Virtualisierung für Ihr Geschäftsmodell / für Ihren Umsatz?

Ruedi Lendenmann, Geschäftsführer Axacom: Wir sind spezialisiert auf die Virtualisierungs-Projekte und realisieren damit über 90 Prozent unseres Umsatzes.



Patrick Steiner, Projektleiter/System Engineer ITsystems: Virtualisierungsprojekte bilden meistens die Basis und stehen zur Zeit sehr oft am Anfang einer neuen Kundenbeziehung oder eines neuen Projektes im Infrastrukturbereich. Zudem beherrschen alle unsere Systemtechniker die Virtualisierungstechnologien, um überhaupt Projekte im Infrastrukturbereich erfolgreich umsetzen zu können. Virtualisierung ist für uns von zentraler Bedeutung.




Stephan Tanner, Leiter Services MTF Olten: Das Thema Virtualisierung setzen wir seit bereits fünf Jahren als Dienstleistung am Markt um.
Virtualisierung ist somit für uns heute einer der wichtigsten Geschäftsbereiche.



Roland Hunziker, Senior Solution Consultant RedIT Services Aarau: Als Megatrend ist das Thema «Virtualisierung» nicht mehr aus dem Angebot eines Integrators wegzudenken. Wie bereits erwähnt, stehen heute Virtualisierungslösungen in den Bereichen Server und Storage, vermehrt aber auch in den Bereichen Client, Netzwerk und Applikation zur Verfügung. Der Anteil des Umsatzes mit Virtualisierungslösungen nimmt deshalb kontinuierlich zu.



Philipp Walter, Leiter Infrastruktur Services, GL-Mitglied Up-Great: Wir bauen gesamtheitliche IT-Infrastruktur-Lösungen. Durch die Konsolidierung hat der mengenmässige Absatz von Server abgenommen. Dagegenhält, dass der Storage-Bedarf ständig wächst und durch die Komplexität mehr in die Beratung und ins System Engineering investiert wird. Die Client-Virtualisierung bedingt weitere Investitionen ins Rechenzenter.

Womit erzielen Sie bei Virtualisierungsprojekten am meisten Umsatz mit Hardware, Software oder Dienstleistungen?

Ruedi Lendenmann, Geschäftsführer Axacom: Je nach Projekt hat entweder die Software ¬(Lizenzen) oder die Dienstleistung den grössten Anteil am Umsatz.




Patrick Steiner, Projektleiter/System Engineer ITsystems: Der Anteil der Hardware und Software am Gesamt¬umsatz ist relativ hoch, die Marge dafür klein. Somit ist in Virtualisierungsprojekten für uns vor allem der Dienstleistungsumsatz wichtig. Zudem dürfen wir als Folge eines erfolgreich umgesetzten Projekts unseren Kunden oft auch bei anderen Technologien unterstützend zur Seite stehen.




Stephan Tanner, Leiter Services MTF Olten: Am meisten Umsatz erzielen wir in der Regel mit der Hardware. Der relevantere Wert ist jedoch der Deckungsbeitrag. Hier sind hochwertige Dienstleistungen, konzeptionell sauber geplant und projektmässig koordiniert, am interessantesten.




Roland Hunziker, Senior Solution Consultant RedIT Services Aarau: Diese Frage kann nicht generell beantwortet werden. Abhängig vom Zustand der Kundenumgebung muss die Hardwareplattform zuerst standardisiert und danach erst virtualisiert und automatisiert werden. Durch eine Standardisierung der Infrastruktur fallen höhere Investitionen im Bereich Hardware an.




Philipp Walter, Leiter Infrastruktur Services, GL-Mitglied Up-Great: Der Umsatz bei Hardware und Software ist immer noch wichtig. Die grösste Marge erzielen wir aber weiterhin mit unseren Services.

Wie beurteilen Sie die Unterstützung, die Sie von Herstellerseite bekommen sowohl bezüglich Support als auch bezüglich Marketing?

Ruedi Lendenmann, Geschäftsführer Axacom: In unserer langjährigen Zusammenarbeit mit Citrix durften wir auf Unterstützung auf allen Ebenen (Verkauf, Marketing, Technik) zählen. Durch unser intensives Beziehungsnetz zum Hersteller sind wir in der Lage, auch heikle Situationen in einem Projekt zu meistern.




Patrick Steiner, Projektleiter/System Engineer ITsystems: Natürlich unterscheidet sich die Unterstützung von Hersteller zu Hersteller, aber im allgemeinen sind wir mit deren Unterstützung, sofern benötigt, sehr zufrieden.




Stephan Tanner, Leiter Services MTF Olten: Die Unterstützung des Herstellers ist einer der Schlüsselfaktoren, warum wir in diesem Themengebiet am Markt so erfolgreich sind. Marketing-Unterstützung und Support sind als sehr gut zu bewerten, doch der Support geht viel weiter: Durchführung gemeinsamer Events, Teilnahme an Beta-Programmen, direkte mehrdimensionale Partner-Betreuung.




Roland Hunziker, Senior Solution Consultant RedIT Services Aarau: Die Hersteller unternehmen grosse Anstrengungen, um ihre Lösungen im Markt mit ihren Partnern zu positionieren. Roadshows, Virtualization Forum, Technische Workshops sind nur einige der Kampagnen die veranstaltet werden. Die Zusammenarbeit von Hersteller und RedIT ist sehr eng und partnerschaftlich.




Philipp Walter, Leiter Infrastruktur Services, GL-Mitglied Up-Great: Wir schätzen die Beziehung zu den Herstellern sehr. Sie ermöglichen uns, Aktionen zu tätigen, die unser Budget sprengen. Viele Hersteller haben ihre Channel-Strategie gestrafft, was uns Partnern fairere Marktchancen bietet. Eine der besten Voraussetzungen für eine gute Beziehung ist die Ehrlichkeit.