Exklusiv: Dell sucht 25 Partner

Jean Jacques Suter (41, Bild), der frühere Sales Director von HP und heutige General Manager von Dell, will in der Schweiz einen "Channel" aufbauen. Konkret sucht Suter 20 bis 25 Dienstleister und Systemintegratoren, die mit Dell das sogenannte "Sell with"-Modell leben. Die Idee: Partner sollen ihre Dienstleistungen beim Kunden erbringen, während Dell standardisierte Hardware und Infrastrukturlösungen verkauft. Dieses Modell kommt heute nur "by Accident", also eher zufällig zur Anwendung und das bedeute, so Suter zu IT Reseller, jedes Mal wieder einen Einzelfall in der Abwicklung der Geschäftsprozesse.

"Es liegt auf der Hand, dass Dell für Systemintegratoren und Dienstleister der ideale Partner ist. Andere Hersteller subventionieren ihre verlustreichen Hardwaregeschäfte mit Dienstleistungen und konkurrenzieren ihre Partner desehalb immmer mehr auch bei kleineren Unternehmen", meint Suter. Mit Dell als Partner brauche ein Lösungsanbieter nicht zu fürtchen, dass ihm der Hardwarelieferant auch noch alle Dienstleistungsgeschäfte wegschnappe.


Ein Partner müsse allerdings bereit sein, sich als reiner Lösungsanbieter zu verstehen: "Wer sich als Hardwarewiederverkäufer sieht, ist sicher nicht der richtige Partner für uns", so Suter weiter. Mit Abraxas konnte Dell diesen Sommer bereits einen grossen ehemaligen HP-Dienstleister für sich gewinnen. Für den Ausbau des Partnernetzwerks hat Suter als erstes lokal möglichst breit aufgestellte Firmen im Auge. IT Reseller Premium-Abonnenten lesen im aktuellen Heft die ganze Story zu Suters Plänen mit den Schweizer IT-Branche und erhalten auch einen Einblick in Suters Privatleben in der Rubrik "IT-Portrait". (mh)