2010 war gut — 2011 wird besser

Das sich dem Ende zuneigende Jahr 2010 war ein erfolgreiches Geschäftsjahr, wie aus einer Umfrage von Swiss IT Reseller bei Schweizer Distributoren hervorgeht. Für Littlebit-CEO Patrick Matzinger ist es gar das erfolgreichste Jahr der Firmengeschichte, wie er gegenüber Swiss IT Reseller erklärt. Ingram Micro hat nicht nur Umsatz und Gewinn gesteigert, sondern auch den Per­sonalbestand um zwölf Prozent aufgestockt, so Joe Feierabend, Senior Managing Director beim Disti-Riesen. Auch Infinigate verzeichnet in den Kernbereichen ein Umsatzplus und hat neue Mitarbeiter eingestellt. Und Boll-CEO Thomas Boll freut sich über die gestärkte Marktposition seines Unternehmens.

Ziele 2011

Für das kommende Jahr haben sich die Distributoren entsprechend dem erfolgreichen Jahr 2010 ehrgeizige Ziele gesetzt. Rotronic will wieder stärker wachsen und sich im IT-Bereich vor allem auf die Segmente Vernetzungstechnik und Computer-Zubehör konzentrieren. Studerus will derweil vor allem bestimmte Themengebiete aufgreifen. Dazu gehören im Bereich Security Remote-Working-Infrastrukturen, Social Media Control und Content-Filter, wie Gabriela Müller, Marketing Manager von Studerus, erklärt. Boll Engineering will neben der Einführung neuer Produkte seine Aktivitäten in Österreich und der Niederlassung in der Romandie verstärken. Auch bei Ingram Micro ist der Ausbau der Westschweiz ein Thema. Ausserdem will das Unternehmen gezielt ins Value-Geschäft einsteigen.

Harter Wettbewerb

Die Konkurrenz schläft auch 2011 nicht, und jeder Distributor hat seine eigenen Vorzüge, mit welchen er sich von den Mitbewerbern abheben will. Über den Preis will man sich allerdings nicht differenzieren, wie Michael Taraba, Geschäftsführer von Rotronic, erklärt: «Preiskämpfe wollen und können wir gar nicht mitgehen.» Man wolle ein zuverlässiger Partner bleiben und sich in den Bereichen Produktqualität, Kundenservice und -freundlichkeit sowie Lieferzeiten abheben. Das oberste Ziel lautet für Taraba, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Bei Studerus liegt der Fokus derweil auf der Beratung, deshalb wurden die Ressourcen im Bereich Projektsupport ausgebaut. «Die Erfahrungen in diesem Jahr zeigen, dass dies ein grosses Bedürfnis am Markt ist, dem wir nun noch stärker nachkommen können», erklärt Müller. Ingram Micro will derweil sein umfassendes Angebot von aktuell 150 Herstellern weiter ausbauen und damit sehr aktiv am Markt auftreten, so Feierabend.

Fokus auf Service und Qualität

Boll identifiziert als entscheidenden Marktvorteil seines Unternehmens den Fokus auf Know-how, professionelle Services und ein hochkarätiges Schulungsangebot. «Klar, dass wir weiterhin auf diese Stärken setzen und mit weiteren innovativen Services ergänzen», ist Boll überzeugt. Auch Also will sich durch Qualität differenzieren, und das sowohl beim Service als auch bei den Mitarbeitern, wie Managing Director Marc Schnyder gegenüber Swiss IT Reseller erklärt. Littlebit setzt derweil als fokussierter Distributor auf seinen Fullservice für den Lieferanten und Kunden. Und für Infinigate scheint die Abgrenzung von der Konkurrenz kein Problem zu sein. «Wir spüren deutlich, dass wir uns von anderen Distributoren – welche sich ebenfalls als Value Added Distributoren bezeichnen, die Dienstleistungen aber nicht in der gleichen Form wie wir abliefern – absetzen können», erklärt Torsten Nuhfer, Head of Sales bei Infinigate. Man werde dem Handel 2011 in den Bereichen technischer Presales und Marketing-Aktivitäten noch mehr echte Value-Added-Dienstleistungen anbieten.

Positiver Ausblick ins 2011

Für das nächste Jahr rechnen die meisten der befragten Distributoren mit einem Wachstum. Zweifel daran kommen höchstens im Zusammenhang mit dem starken Franken auf. «Wenn der Franken weiterhin so stark bleibt, wird das für unsere Exportwirtschaft problematisch, und das würde auch die Inlandnachfrage negativ beeinflussen», erklärt Feierabend von Ingram Micro. Auch Littlebit-CEO Patrick Matzinger sieht die Situation ähnlich und hofft, dass der Euro-Raum einigermassen stabil bleibt. Ausserdem rechnet Thomas Boll zwar mit einem relativ konstanten IT-Security-Markt, erwartet aber auch eine Konsolidierung der Hersteller. Und Nuhfer von Infinigate prophezeit, dass Reseller und Integratoren das kommende Jahr erfolgreich gestalten können, sofern sie vom Know-how her auf dem neuesten Stand bleiben.

Welche Ziele hatten Sie sich für 2010 gesetzt, und konnten Sie diese erreichen?

Marc Schnyder, Managing Director Also: Aus heutiger Sicht können wir die Ziele erreichen.

Thomas Boll, CEO Boll Engineering: Wir haben die strategische Erweiterung unserer Produktportfolios verfolgt, um unseren Kunden mit innovativen Produkten neue Geschäftsperspektiven zu eröffnen. Im Bereich E-Mail-Security beispielsweise bieten wir nun alles aus einer Hand: Verschlüsselung, digitale Signatur, Archivierung und Gateway Security.


Joe Feierabend, Senior Managing Director Ingram Micro: Ingram Micro hat auf starkes Wachstum im Kernbereich gesetzt und gezielt in Ressourcen investiert. Unser Ziel war, schneller zu wachsen als der Markt und gleichzeitig den Gewinn zu steigern, und das ist uns gut gelungen.

Torsten Nuhfer, Head of Sales Infinigate: Unser Ziel für das Jahr 2010 war, die Professional Services weiter auszubauen, um unsere Partner im Integrationsgeschäft noch besser unterstützen zu können. Wir haben unser Angebot in den Bereichen Trainings, Workshops, Webinare und Consulting erfolgreich erhöht und können dadurch einen noch schnelleren Know-how Transfer zu den Partnern sicherstellen.

Patrick Matzinger, CEO Littlebit: Wir konnten unser neues Logistik-Center wie geplant beziehen, und auch von den Umsätzen sind wir mit einem Wachstum von zehn Prozent gegenüber 2009 auf Zielkurs.

Michael Taraba, Geschäftsführer Rotronic: Die Ziele waren – durch die weltweite Krise bedingt – schnell gesetzt: Ausgaben zurückfahren und an bestehenden Projekten hartnäckig dranbleiben. Wir schafften es, die Kosten zu reduzieren und konnten die Krise ohne Entlassungen überstehen. Auch unsere Hartnäckigkeit lohnte sich, und wir haben jetzt einige vielversprechende Projekte in der Pipeline.

Gabriela Müller, Marketing Manager Studerus: Einerseits wollten wir mit Unterstützung der Fachhändler ein Wachstum mit KMU-Projekten erreichen. Wir schafften zusätzliche Ressourcen im Projektsupport, um eine kompetente Begleitung dieser Projekte, oft vor Ort, garantieren zu können. Ein weiteres Ziel war die Ankurbelung des Hospitality-Business (Internet für Gäste/Kunden).

Welche Bilanz ziehen Sie insgesamt für 2010?

Marc Schnyder, Managing Director Also: Unsere Bilanz für 2010 ist insgesamt positiv.

Thomas Boll, CEO Boll Engineering: Mit dem Erreichten sind wir zufrieden. Hinsichtlich Umsatz sind wir leicht über Plan, und die Partnerschaft mit Kaspersky hat sich bereits bewährt. Zudem stellen wir fest, dass wir unsere Marktposition weiter stärken konnten – nicht zuletzt in unserem Schlüsselmarkt Perimeter-Security.


Joe Feierabend, Senior Managing Director Ingram Micro: Wir haben weltweit und auch in der Schweiz beim Umsatz und beim Gewinn zweistellig zulegen können. Wir haben in der Schweiz das Personal um rund 12 Prozent aufgestockt, das heisst, wir haben neue Stellen geschaffen, und das ist ja auch eine erfreuliche Sache.

Torsten Nuhfer, Head of Sales Infinigate: 2010 wird für Infinigate sehr erfolgreich und mit weiterem Umsatzwachstum in den Kernbereichen enden. Gleichzeitig legen wir auch in der Anzahl qualifizierter Mitarbeiter kontinuierlich zu.

Patrick Matzinger, CEO Littlebit: 2010 ist nicht nur unser 10 Jahre Jubiläumsjahr, sondern auch das erfolgreichste Jahr in der Firmengeschichte.

Michael Taraba, Geschäftsführer Rotronic: In die erste Jahreshälfte schwappte noch die Welle der Wirtschaftskrise rüber. Ab dem Sommer spürten wir aber den Optimismus unserer Kunden, die Investitionsbereitschaft kehrte zurück, und unsere Auftragsbücher füllten sich wieder. Jetzt sind wir wieder voll auf Kurs und erwarten ein starkes letztes Quartal.

Gabriela Müller, Marketing Manager Studerus: Wir sind sehr zufrieden mit dem Jahr 2010. Im Bereich Hospitality gelang es uns, durch eigens veranstaltete Seminare ein auf Hospita¬lity spezialisiertes Händlernetzwerk aufzubauen. Besonders freuen wir uns auch, dass wir mit dem TEFO eine Konferenz für KMU durchführen konnten, die für uns ein grosser Erfolg war.

Welche Pläne und Ziele haben Sie für 2011?

Marc Schnyder, Managing Director Also: Die Pläne und Ziele für das Jahr 2011 werden in den nächsten Wochen definiert.

Thomas Boll, CEO Boll Engineering: Das ist einerseits die erfolgreiche Einführung und Positionierung der neuen Produkte in unserem Portfolio. Diese werden einen wichtigen Beitrag zum angestrebten Wachstum leisten. Andererseits werden wir unsere Niederlassung in der Romandie sowie unsere Aktivitäten in Österreich verstärken.


Joe Feierabend, Senior Managing Director Ingram Micro: Pläne und konkrete Ziele darf ich nicht offenlegen, aber Ingram Micro hat noch grosses Potential für profitables Wachstum in der Schweiz – der Konzern hat uns grünes Licht gegeben für weitere Investitionen in Mittel und Menschen.

Torsten Nuhfer, Head of Sales Infinigate: Wir planen, uns verstärkt mit konkreten Kundenbedürfnissen zu beschäftigen und herstellerübergreifende Lösungsansätze zu präsentieren. Unser Entscheid, uns in allen Landesgesellschaften ausschliesslich auf Security zu fokussieren, macht sich bezahlt.

Patrick Matzinger, CEO Littlebit: Mit der Integration von Rotronic Micro, soll unsere Fachhandels B2B-Marke Axxiv weiter im Markt ausgebaut und verankert werden.

Michael Taraba, Geschäftsführer Rotronic: Nach einem Umsatzrückgang in den letzten zwei Jahren wollen wir wieder in allen drei Bereichen – Feuchte- und Temperaturmessbereich, IT-Geschäft und Industriebereich – wachsen.

Gabriela Müller, Marketing Manager Studerus: Wir werden den Fokus weiterhin auf Projekte für grössere KMU legen. Wir werden jedoch auch bestimmte aktuelle Themengebiete aufgreifen. So steht im «Trendbereich» Security Remote-Working/Home-Office-Infrastrukturen, Social Media Control und das Thema Content-Filter im Vordergrund.

Auf welche Bereiche werden Sie Ihren Fokus legen?

Marc Schnyder, Managing Director Also: Wir werden uns auf Wachstum im Service-Bereich fokussieren.

Thomas Boll, CEO Boll Engineering: Wir fokussieren uns weiterhin auf die Perimeter-Security. Zudem forcieren wir unser innovatives Lösungs¬angebot in den Bereichen Authen¬tication und Mail-Archivierung. Darüber hinaus werden wir unsere branchenweit anerkannten Services verstärken.


Joe Feierabend, Senior Managing Director Ingram Micro: Unser Fokus liegt auf dem Ausbau der regionalen Präsenz, insbesondere in der Westschweiz, sowie dem Um- und Ausbau der internen Organi¬sation, um noch mehr Kundennähe zu erreichen. Ausserdem wollen wir gezielt ins Value-Geschäft einsteigen.

Torsten Nuhfer, Head of Sales Infinigate: Der gesamte Bereich Mobility wird weiter an Bedeutung gewinnen. Durch Cloud-Services werden nun auch Daten «mobil», Endkunden werden dedizierte IT-Services verstärkt bei ihren IT-Partnern outsourcen; Web-, Mail-, ERP-Services bieten sich an.

Patrick Matzinger, CEO Littlebit: Wir werden die bestehenden Bereiche, Peripherie, Komponenten und Systeme weiter fokussieren.

Michael Taraba, Geschäftsführer Rotronic: Wir werden uns wieder vermehrt auf unser Core Business konzentrieren und die Bereiche Vernetzungstechnik und Computer-Zubehör weiter ausbauen. Von wichtiger strategischer Bedeutung ist auch unsere Eigen-marke Roline.

Gabriela Müller, Marketing Manager Studerus: Zusätzlich zum Gebiet Security werden wir uns auf WLAN-Lösungen im Business-Umfeld ausrichten. Zudem haben wir mit der Aufnahme des IP-Kamera-Sortimentes von ACTi die richtigen Produkte an Bord, um uns in der Video-Überwachung zu positionieren.

Worin werden Sie sich im kommenden Jahr von anderen Distributoren unterscheiden?

Marc Schnyder, Managing Director Also: Durch hohe Qualität beim Service und bei den Mitarbeitenden unterscheiden wir uns von den Mitbewerbern.

Thomas Boll, CEO Boll Engineering: Der Fokus auf Know-how, auf professionelle Services und ein hochkarätiges Schulungsangebot ist für unseren Erfolg entscheidend. Klar, dass wir weiterhin auf diese Stärken setzen und mit weiteren innovativen Services ergänzen, beispielsweise mit Channel-tauglichen Cloud-Services und fortschrittlichen Mietangeboten.


Joe Feierabend, Senior Managing Director Ingram Micro: Mit unseren XXL-Distributionen (über 150 Hersteller im Angebot) sind wir sehr gut aufgestellt. Wir werden weitere Hersteller in unser Sortiment aufnehmen und sehr aktiv am Markt auftreten.

Torsten Nuhfer, Head of Sales Infinigate: Wir spüren deutlich, dass wir uns von anderen Distibutoren absetzen können. Wir werden 2011 in den Bereichen technischer Presales sowie Marketing-Aktivitäten noch mehr echte Value-Add-Dienstleistungen produzieren und diese dem Handel anbieten.

Patrick Matzinger, CEO Littlebit: Littlebit ist ein fokussierter Distributor, das heisst, wir arbeiten mit wenigen Herstellern zusammen und bringen einen Fullservice für den Lieferant und den Kunden.

Michael Taraba, Geschäftsführer Rotronic: Preiskämpfe wollen und können wir gar nicht mitgehen. Wir wollen der zuverlässige Partner bleiben und uns in den Bereichen Produktqualität, Kundenservice, -freundlichkeit und Lieferzeiten abheben. Wir setzen voll auf unsere Kernkompetenzen IT-Zubehör und Vernetzungstechnik. Oberstes Ziel muss sein, langfristige Kunden¬beziehungen aufzubauen.

Gabriela Müller, Marketing Manager Studerus: Wir haben unsere Ressourcen im Bereich Projektsupport ausgebaut, um Kunden professionell und umfassend in ihren Projekten beraten und unterstützen zu können. Die Erfahrungen in diesem Jahr zeigen, dass dies ein grosses Bedürfnis am Markt ist, dem wir nun noch stärker nachkommen können.

Wie wird sich Ihrer Meinung nach der Gesamtmarkt 2011 entwickeln?

Marc Schnyder, Managing Director Also: Wir erwarten ein moderates Wachstum, vorausgesetzt das makroökonomische Umfeld wird sich nicht dramatisch verändern.

Thomas Boll, CEO Boll Engineering: Der Trend weg von «Best of breed»-Insellösungen hin zu integrierten Systemlösungen ist unumkehrbar. Selbst Grossfirmen setzten vermehrt auf integrale Appliances. Ferner erwarten wir eine Konsolidierung der Hersteller sowie einen relativ konstanten IT-Security-Markt.


Joe Feierabend, Senior Managing Director Ingram Micro: Wenn der Franken weiterhin so stark bleibt, wird das für unsere Exportwirtschaft problematisch, und das würde auch die Inlandnachfrage negativ beeinflussen. Andererseits haben viele Betriebe die Investitionen in den letzten Jahren aufgeschoben und werden irgendwann ihren IT-Park erneuern – ich persönliche glaube, dass wir im nächsten Jahr weiter wachsen werden.

Torsten Nuhfer, Head of Sales Infinigate: Die wirtschaftliche Situation wird sich bei vielen Unternehmen 2011 weiter stabilisieren und aufgeschobene IT-Security-Projekte werden angepackt werden. Mobility wird 2011 eines der Themen sein. Die Hersteller sind gefordert, Produkte auf den Markt zu bringen, die dem Endkunden einen klaren Mehrwert liefern. Fokussierte Reseller und Integratoren, welche sich recht¬zeitig entsprechendes Know-how aneignen, werden auch 2011 erfolgreich gestalten können.

Patrick Matzinger, CEO Littlebit: Ich hoffe, dass der Euro-Raum einigermassen stabil bleibt und die aufkommende Investitionsfreude der Unternehmen nicht abgewürgt wird. Das heisst: optimistisch mit Fragezeichen.

Michael Taraba, Geschäftsführer Rotronic: Wir gehen davon aus, dass sich die Konjunktur und Investitionsbereitschaft weiter verbessern.

Gabriela Müller, Marketing Manager Studerus: Grundsätzlich sehen wir dem Jahr 2011 positiv entgegen und rechnen mit einem weiteren Wachstum. (tsi)