Sophos-Channel: Co-Selling-Ansatz

Sophos will seine Position in Zentral- und Osteuropa stärken und hat daher die osteuropäischen Länder und die DACH-Region zur «Central & Eastern Europe»-Organisation (CEE) zusammengefasst. Der Sicherheitsspezialist ist zudem vom Wachstumspotential des osteuropäischen Marktes überzeugt und baut daher dort das Channel- und Sales-Team aus. Verantwortlich für den Ausbau in der Schweiz und in Österreich sowie in den osteuropäischen Ländern ist Klaus Demuth als Team Leader Channel Sales A-CH-EE.
In der Schweiz möchte Demuth zunächst die aktiven Reseller stärken, wie er gegenüber «Swiss IT Reseller» erklärt: «Mit grösseren Partnern haben wir schon begonnen, gemeinsam Verkaufs­chancen zu generieren. Diesen Co-Selling-Ansatz wollen wir in Zukunft auch mit anderen Partnern etablieren, die das wollen.» Dazu investiert Sophos in Personal, das die Partner bei Technik, Marketing und Vertrieb unterstützt, sowie in einen Development Fonds für die Lead-Generierung, so Demuth weiter. Und habe Sophos zu einem potentiellen Kunden einen besseren Kontakt als ein Partner, könne man den Erstkontakt aufnehmen. «Dabei ist sichergestellt, dass Sophos selber nicht direkt verkauft, sondern das Geschäft immer zusammen mit dem Partner durchgeführt wird», verspricht Demuth.
Im Rahmen des Channel-Ausbaus soll hierzulande auch die Partnerbasis von rund 150 aktiven Resellern verbreitert werden. «Ich würde diese Basis gerne um eine kleine Anzahl Value-Added Reseller und eine mittlere Zahl kleinerer Partner erweitern. Die Rekrutierung und Aktivierung von neuen Partnern wird eine der Hauptaufgaben unserer beiden VADs – Infinigate und Computerlinks – sein», erklärt Demuth.

Mit Astaro zum Komplettanbieter

Nebst dem Channel-Umbau hat Sophos auch die Akquisition des deutschen Netzwerksicherheits-Spezialisten Astaro bekannt gegeben. «Durch die Übernahme von Astaro hat Sophos seine Netzwerk­expertise deutlich erweitert», so Demuth. Nun könne man eine Komplettlösung aus Verschlüsselung sowie Endpoint- und Netzwerksicherheit auf den Markt bringen.
Innerhalb von Sophos wird
Astaro gemäss Demuth unter der Leitung der bisherigen Geschäftsführung und mit den bisherigen Mitarbeitern bestehen bleiben: «Astaro wird künftig die Netzwerksicherheits-Produktlinie innerhalb von Sophos sein.» Der Brand werde für die Netzwerkprodukte also beibehalten.
Für die Partner ändere sich mittelfristig nichts, betont Demuth: «Die beiden Partnerprogramme bleiben zunächst nebeneinander bestehen, währenddessen lässt Sophos die Vertragsbedingungen, den Bestellprozess und die Margen unangetastet.» Langfristig mache es dann aber schon Sinn, die beiden Programme zusammenzuführen. Ein Zeitplan dazu liege noch nicht vor. Bei den Distributoren sind laut Demuth keine Änderungen zu erwarten, denn der Astaro-Distributor Infinigate sei ohnehin schon der grösste Distributor von Sophos.
Und auch Astaro-Partner, die
Sophos-Konkurrenz-Produkte vertreiben, müssen sich keine Sorgen machen. «Natürlich freuen wir uns, wenn Astaro-Partner in Zukunft auch Sophos-Produkte anbieten, jedoch respektieren wir bestehende Partner-Beziehungen. Auch bei der Übernahme von Utimaco hatten deren Partner teilweise andere Antivirus-Hersteller. Das war kein Problem, denn im Wettbewerb gibt es keine Exklusivität», so Demuth. (abr)