Bei der Konvergenz sind Lösungen gefragt

In der letzten Ausgabe von «Swiss IT Reseller» haben Vertreter der Distributoren Alltron, Also, BHS Binkert, Simpex IT Solutions, Studerus und Tecpro erklärt, was sie unter Konvergenz zwischen IT und UE verstehen, was sich die Konsumenten wünschen und weshalb sich Händler mit dem Thema befassen sollten. Dabei hat sich herauskristallisiert, dass das Thema Konvergenz für Händler eine grosse Chance sein kann. Im zweiten Teil dieses Konvergenz-Artikels erklären die Spezialisten nun, welches Know-how aufgebaut werden muss und wie sie den Retail unterstützen.

Selbst ist der Spezialist

Gemäss Frank Studerus, Managing Director von Studerus, steht der Aufbau von Netzwerk-Know-how an erster Stelle bei einem Händler, der mit Konvergenz Geld verdienen will. Basis für die Zusammenführung von UE-Geräten sei ein Netzwerk mittels WLAN, Powerline oder Ethernet. «Damit muss ein Händler sehr gut vertraut sein», so Studerus. Für die Streaming-Anwendungen gehe dann nichts über persönliche Erfahrungen. «Es lohnt sich, diese neuen Möglichkeiten selber zu nutzen, um Kunden eine kompetente und überzeugende Beratung bieten zu können», empfiehlt der Studerus-Chef.
Daniel Rei, PR-Manager bei Alltron, empfiehlt dem Händler derweil, sich ein umfassendes Produktwissen anzueignen: «Er sollte die Eigenschaften der einzelnen Produkte kennen. Meiner Meinung nach ist der Kunde ob der ganzen Vielfalt an Standards und Herstellern verunsichert. Da die IT-/UE-Konvergenz sich vor allem in Heimnetzwerken abspielt, sollte der Händler seinen Kunden erklären können, welche Geräte gut im Verbund funktionieren.»
Daniel Müller, Product Manager CE-Distribution bei Also Schweiz, macht seinerseits klar, welches Know-how ein Retailer aufbauen muss, um Umsätze im Bereich UE/IT zu machen beziehungs­weise seine Umsätze steigern zu können. «Wissen im Bereich
Netzwerktechnik, Heimnetzwerk, LAN, WLAN, Powerline, Home­server, DLNA, Internet, Intelligentes Wohnen, Security und Backup sind entscheidend. Natürlich muss der Händler aber auch stets die neuesten Entwicklungen im UE-Bereich kennen und den
Nutzen dieser Neuheiten seinen Kunden aufzeigen können», so Müller.
Laut Marco Soppelsa, Product Manager bei Simpex IT Solutions, ist für den Händler die Auswahl eines gezielten Sortiments von einem Partner des Vertrauens wichtig. Dieser Partner sollte laut Soppelsa nicht nur Ware von A nach B schieben, sondern seine Produkte und deren Anwendungsmöglichkeiten kennen. «Danach sollte ein Händler ein «Digitales Wohnzimmer» bei sich aufbauen, um den Kunden die Konvergenz zwischen IT und UE auch live demonstrieren zu können», so Soppelsa.
Und Dieter Wipf, Vertriebsleiter Schweiz bei BHS Binkert, macht klar, dass Know-how zu den Basics der Konvergenz unerlässlich ist. «Darauf aufbauend sollte der Händler auf bestimmte Aspekte fokussieren – aber nicht versuchen, das Thema Konvergenz in seiner gesamten Bandbreite zu erschlagen. Er sollte dabei immer von seinem etablierten fachlichen Schwerpunkt ausgehen. War er bisher als Netzwerk-Experte bekannt, nimmt man ihm beispielsweise auch die Kompetenz bei Themen wie Videostreaming und TV on Demand ab.»

Preis rückt in den Hintergrund

Thema Konvergenz auseinander setzen will, tut laut den Experten gut daran, sich mit Produkten wie PCs und NAS-Servern, Spielkonsolen, Media Playern, Blu-ray-Geräten, Harddiskrecordern, Audio-Geräten, LAN- und WLAN-Routern und Powerline auseinanderzusetzen. Ebenfalls zum Gebiet gehören die Bereiche Telefonie, Fernsehen und Set-top-Boxen (digital und via Satellit) sowie Verkabelung und Steckdosen. Marco Soppelsa empfiehlt, sich zuerst auf NAS-Server zu konzentrieren. Diese seien ein guter Anfang, gefolgt von entsprechenden Multimedia-Playern. Dieter Wipf erwähnt derweil ein ausgewogenes Sortiment, in dem vor allem Zubehör einen breiten Raum einnehmen sollte, weil dadurch mehr Spielraum für Paketangebote entsteht. Zu den Marken, die sich ein Händler anschauen sollte, gehören (nebst vielen anderen) beispielsweise Apple, Logitech, Samsung, Devolo, Synology, Zyxel, Sonos, Popcorn oder HDI
Dune. Diese Liste könnte noch unendlich verlängert werden.
Spannender ist sicherlich die Frage, welche Services ein Händler dem Kunden bieten kann, um im Bereich UE/IT Fuss zu fassen. Hier nennen die Spezialisten beispielsweise die beiden Punkte Heim­installation und Schulung für den Kunden. Dazu Roland Schelker, CEO von Tecpro: «Der Händler kann dem Enduser einen Service erbringen, indem er die Geräte oder das ganze Equipment beim Kunden zu Hause installiert. So kann er die Nähe zum Kunden schaffen, und die Beratung steht im Vordergrund.» Entsprechend empfiehlt Schelker ein Bundle-Angebot bestehend aus Hardware und Hausservice. Daniel Rei ergänzt zudem, dass ein Händler auch Mehrwert bieten kann, indem er Zusatzinfos (Installationsanleitungen, Video, Tipps, Downloads) auf seiner Website anbietet.
Marco Soppelsa und Dieter Wipf wissen, dass sich ein Showroom mit einer Komplettlösung immer gut macht. «Zusätzlich – dies empfiehlt sich vor allem zur Gewinnoptimierung – sollte ein Mitarbeiter auch in der Lage sein, den Kunden vor Ort bei der Installation beraten zu können oder die Installation gleich komplett umzusetzen. Somit können reine Arbeitskosten mit wenig Kostendruck zusätzlich verrechnet werden», verrät Soppelsa. Und Daniel Müller von Also zeigt als Weg auf, dass der Händler versuchen könnte, dem Kunden eine Komplettlösung anzubieten – bestehend aus Beratung, Planung und Installation. «Das könnte zum Beispiel bei einem Bauprojekt so aussehen, dass man dem Kunden eine Mini-, Midi- und Maxi-Variante anbietet. Die Lösung steht dabei im Vordergrund, die einzelnen Komponenten und deren Preis eher im Hintergrund», so Müller. Ideal sei hierbei, wenn der IT-, UE- und Gebäudetechnik-Fachhändler zusammenarbeiten.

Unterstützung wird geboten

Unterstützung erfahren die Händler unter anderem durch die Distributoren – jedoch fällt diese unterschiedlich aus. So gibt Tecpro beispielsweise Auskunft, dass man für den Fachhandel die Produkte beschaffe und diese bei sich am Lager halte, so dass der Retail kein grosses finanzielles Risiko für die Lagerhaltung eingehen muss. «Und wir verkaufen nicht direkt an Enduser, sondern nur über den Channel», versichert Roland Schelker.
Studerus beispielsweise bietet Kurse an, in denen grundlegendes Netzwerk-Verständnis vermittelt wird. Simpex IT Solutions gibt derweil zu Protokoll, dass man zum einen seine Produkte und deren Stärken und Schwächen sehr gut kenne und entsprechend Support bieten könne. Bei Laden­ketten habe man auf Wunsch ausserdem schon mehrmals in den einzelnen Filialen geschult.
Also verweist derweil auf sein riesiges Sortiment und seine Schar an Product Managern, welche über ein breites Know-how verfügen. Ausserdem arbeite man mit der Gebäude Technik Initia­tive (GNI), dem iHome-Lab der Hochschule Luzern, dem schweizerischen Verband der Telekommunikation (Asut) und der Elite Electro-Partner (EEV) zusammen und fördere so den Wissenstransfer von der Wissenschaft zum Markt und umgekehrt. Doch die Unterstützung von Also geht noch weiter. Seit fünf Jahren biete man seinen Händlern mit der Also CE Academy mehrmals jährlich praxis­orientierte Schulungen mit konkreten Lösungen zu Konvergenz und Heimvernetzung an. «Darauf aufbauend bieten wir den Händler eine Plattform für den Know-how-Austausch und zur Förderung von gemeinsamen Projekten mit anderen Händlern», so Daniel Müller. Ausserdem biete man Produkte- und Lösungs-Schulungen an, und Händler könnten ihre Kompetenzen mittels Online Trainings, massgeschneiderten Company Trainings und allgemeinen Trainings in den Also Trainings Centern laufend erweitern.
Und auch von Alltron erhalten Händler immer wieder Kurse zu UE/IT im Rahmen des Alltron-Schulungsprogramms. Daniel Rei: «An unseren Media@Home-Schulungen lernen Händler einerseits, wie die Heimvernetzung technisch funktioniert oder was es für digitalen Satellitenempfang alles braucht. Und zwar sehr praktisch orientiert: Sie dürfen selbst Hand anlegen. Andererseits gibt Alltron ihnen Argumente an die Hand, mithilfe derer Händler diese trendigen Konvergenz-Produkte verkaufen können.» Daneben hat Alltron an seinen Hausmessen Lösungsinseln installiert, um zu zeigen, wie IT- und UE-Geräte im Verbund arbeiten. Und schliesslich weist Rei auf den Alltron-Reseller-Shop hin, in dem die angebotenen Produkte detailliert beschrieben und fotografiert sind, so dass der Händler den Shop auch als Nachschlagewerk verwenden kann. Dabei ist bei den Produkten von Alltron-Spezialisten als passend befundenes, in manchen Fällen sogar erfolgreich getestetes Zubehör bereits hinterlegt.

Kein Selbstläufer

Einig sind sich die Distis darin, dass die IT-/UE-Konvergenz ein lohnendes Geschäftsfeld für den Retail sein kann. Gemäss Daniel Rei vor allem deshalb, weil Händler mit Zusatzleistungen Geld verdienen können. Daniel Müller bestätigt, dass gutes Geld verdienen kann, wer die Zeichen der Zeit erkennt. Jedoch müsse dabei eine Gesamtlösung im Vordergrund stehen, und die einzelnen Produkte müssten in den Hintergrund rücken. «Die Marge wird über den Preis des Gesamtprojekts und der Dienstleistung realisiert», weiss Müller. Und Dieter Wipf ergänzt: «Es kommt darauf an, Technologien, Produkte und Beratungsdienstleistungen sinnvoll zu kombinieren. Je flexibler ein Händler dabei ist, desto besser. Beim Thema Konvergenz ist das Ganze immer grösser als die Summe der Teile.» Auch Marco Soppelsa weist darauf hin, dass das Geschäft kein Selbstläufer ist. «Die Margen sind auch nicht mehr zwingend hoch, aber der Kauf ist noch viel mehr mit Emotionen behaftet als dies in der IT der Fall ist. So kann ein guter Verkäufer eine stimmige Gesamtlösung mit entsprechender Beratung auch zu höheren Preisen verkaufen. Des Weiteren ist mit zusätzlichen Services wie Installation etc. Geld zu verdienen – gerade weil es Lösungen sind, die die beiden Bereiche UE und IT miteinander verbinden.» Frank Studerus schlägt in die gleiche Kerbe: «Die Margen auf Hardware sind im Consumer-Bereich natürlich immer sehr umkämpft. Genau deshalb sollten vor allem kleinere Händler mit einem guten Kundenkontakt Services anbieten.» Roland Schelker gibt derweil zu Protokoll, das im IT-/UE-Bereich die Margen noch in Ordnung seien, da der Kunde lieber ins Fachgeschäft gehe und dort Beratung und Service suche. Entsprechend rät Schelker nachdrücklich: «Die Retailer sollen endlich umdenken und nicht wie im IT- und UE-Bereich den Preiskampf mitmachen. Denn in diesem Umfeld werden Beratung und Service die Gewinner sein und nicht unbedingt der günstigste Preis. Wenn der Fachhandel Pakete bestehend aus Hardware, Service und Dienstleistung anbietet, muss man gegen die grossen Discounter keinen Preiskrieg starten, da die Vergleichbarkeit dann nicht mehr so einfach ist.» (mw)