Anfang Mai hat Sophos die Übernahme von Astaro verkündet. Damals hiess es von Seiten Sophos, dass sich für die Astaro-Partner mittelfristig nichts ändern werde. «Die beiden Partnerprogramme bleiben zunächst nebeneinander bestehen», versprach Klaus Demuth, Team Leader Channel Sales A-CH-EE, dazumal gegenüber «Swiss IT Reseller». Er betonte aber auch, dass es langfristig sicher Sinn mache, die beiden Partnerprogramme zusammenzuführen. Im Gespräch mit «Swiss IT Reseller», hat nun Ralf Haubrich, Vice President Central Europe bei
Astaro, ausgeführt, was die Übernahme durch Sophos für sein Unternehmen und die Astaro-Partner bedeutet. Weltweit hat das Unternehmen rund 3550 Reseller, die in die Stufen Premium, Preferred und Authorized unterteilt werden, wobei der Ausbildungsgrad der Techniker und Vertriebsleute sowie Umsatzfaktoren eine Rolle spielen. Hierzulande verfügt Astaro über etwa 60 zertifizierte Partner.
Alles über Partner abwickeln
Astaro wickelt 100 Prozent des Geschäfts indirekt, also über die Partner, ab. «Daran wird sich nichts ändern», verspricht Haubrich. Wie Demuth betont auch er, dass die Channel getrennt bleiben: «Es gibt keinen Automatismus, dass Astaro-Partner Sophos-Partner werden oder umgekehrt. Interessiert sich ein Partner für das Portfolio des anderen Unternehmens, muss er die jeweiligen Zertifizierungsprozesse durchlaufen, wie gewohnt.» Ebenso werde sich am zweistufigen Vertriebsmodell und der Channel-Strategie nichts ändern. Und: «Was für den Channel gilt, gilt auch für die Distributoren. Die Verträge bleiben unangetastet,
Astaro hat langjährige Beziehungen etwa zur Infinigate-Gruppe in der Schweiz und wird keine Irritation in der Zusammenarbeit aufkommen lassen. Das heisst auch für Partner: Astaro-Produkte können nicht bei Sophos-Distributoren bestellt werden.»
Zusammenführung erwartet
Auch wenn die Programme vorerst getrennt bleiben, ist Haubrich davon überzeugt, dass eine Zusammenführung der beiden Partnerprogramme zu erwarten ist – aber erst, wenn ein integriertes Produktportfolio zur Verfügung steht: «Da hier zwei mächtige Technologien zusammenwachsen, werden wir kurz- oder mittelfristig jedoch keine Änderung haben, sowohl was Discount-Strukturen, Vertragsbedingungen, Bestellprozesse, Support, RMA-Handling und sonstiges angeht.» Vor Ende 2012 ist Haubrich zufolge somit nicht mit einem gemeinsamen Programm zu rechnen. Die Frage sei zudem, ob die komplementären Channel überhaupt in einem gemeinsamen Programm zusammenzuführen sind. «Das sind alles Überlegungen, die im Laufe dieses Jahres diskutiert werden», so Haubrich.
Vor der Zusammenführung seien vor allem Herausforderungen auf der menschlichen Seite zu meistern. «Das neue Unternehmen wird auf Wachstum aufgebaut sein, daher werden wir früher oder später interdisziplinär zusammenarbeiten und daher müssen wir langsam aber bewusst, die Menschen zusammenbringen, um eine Firma zu werden. Gemeinsam müssen wir die Strategie des neuen Unternehmens leben», führt der Vice President aus. Ausserdem müssten eine Reihe von operativen Themen wie Prozesse oder Systeme bearbeitet werden. Ebenso seien Spezialisten daran, eine gemeinsame Roadmap zu erarbeiten.
(abr)
