Vertriebsflash: Gut Ding will Weile haben
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2011/09
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2011/09
Der Mordfall schockte ganz Deutschland: Am 3. September 2010 verschwand der elfjährige Mirco aus Grefrath spurlos. Die eigens für die Aufklärung des Falles ins Leben gerufene «Soko Mirco» wertete in der Folge tausende von Spuren aus. Anfang Januar dieses Jahres schnappte die Falle dann zu, und die Kripo verhaftete den vordergründig biederen Familienvater Olaf H., der nach anfänglichem Leugnen den Mord an dem Jungen gestand.
Vor dem eigentlichen Zugriff wurde Olaf H. von der Polizei tagelang observiert. In der Zeitschrift Spiegel vom Juli dieses Jahres äusserte sich der stellvertretende Leiter der Soko Mirco, Kriminalhauptkommissar Mario Eckartz, zu dieser Vorgehensweise wie folgt: «Die Krone der Ermittlungsarbeit ist das Geständnis. Doch das ist das, was viele Polizisten nicht können: Am Teich sitzen und gucken. Die meisten schmeissen Steine rein. Am Teich sitzen und keine Steine werfen, darum geht es. Die Fische kommen auch so nach oben.» Es ist wohl der Besonnenheit dieses erfahrenen Polizisten mitzuverdanken, dass der Täter letztlich überführt und zu einem Geständnis bewogen werden konnte.
Im Verkauf geht es zum Glück nicht um Leben und Tod. Gleichwohl scheint mir, dass auch Verkäufer und ihre Vorgesetzten sich ein Beispiel an der strategischen Herangehensweise des Kriminalkommissars Mario Eckartz nehmen könnten, wenn sie sich in der Entscheidungsphase eines Verkaufsprozesses befinden. Wer nämlich als Verkäufer, getrieben von der Gier nach einem saftigen Bonus, mit allen Mitteln den Abschluss zu tätigen versucht, macht damit nicht selten vieles kaputt.
Es wäre unfair, einzig die Verkäufer für diesen Missstand verantwortlich zu machen. Nicht selten sind es nämlich deren Vorgesetzte, welche Druck auf ihre Mitarbeiter ausüben und sie dazu drängen, mit allen Mitteln den Deal ins laufende Quartal zu drücken. Und so kommt es dann, dass man den Kunden beispielsweise damit ködert, dass er einen saftigen Rabatt bekommt, wenn er bis Ende Monat die neue Hardware bestellt oder man ihm vorschlägt, den Software-Lizenzvertrag doch noch im alten Geschäftsjahr zu unterschreiben; begleichen könne er die Rechnung ja dann im neuen Jahr, wenn er wieder genügend Budget habe. Mag sein, dass die Verantwortlichen auf solche Angebote zähneknirschend eingehen. Doch wie jeder aus Erfahrung weiss, hinterlassen solche Machenschaften beim Kunden oft einen schalen Nachgeschmack.
So wie ein guter Ermittler gemäss Polizeikommissar Eckartz am Teich sitzen und warten muss, so sollte auch ein guter und seriöser Verkäufer die Gabe und die Gelassenheit haben, zu warten. Dies bedeutet nicht, dass man die Hände in den Schoss legt und nichts tut. Während der Zeit des Wartens muss man ständig den Puls des Kunden spüren, wissen, was dieser denkt, erkennen, ob einem plötzlich die Konkurrenz in die Suppe spuckt, und herausfinden, ob man die Kaufsignale der Entscheidungsträger richtig deutet. Wenn der Kunde dann reif ist für den Abschluss, dann ist man als Verkäufer zur Stelle, ganz getreu dem Grundsatz des Ermittlers Eckartz: «Die Fische kommen auch so nach oben.»
Vor dem eigentlichen Zugriff wurde Olaf H. von der Polizei tagelang observiert. In der Zeitschrift Spiegel vom Juli dieses Jahres äusserte sich der stellvertretende Leiter der Soko Mirco, Kriminalhauptkommissar Mario Eckartz, zu dieser Vorgehensweise wie folgt: «Die Krone der Ermittlungsarbeit ist das Geständnis. Doch das ist das, was viele Polizisten nicht können: Am Teich sitzen und gucken. Die meisten schmeissen Steine rein. Am Teich sitzen und keine Steine werfen, darum geht es. Die Fische kommen auch so nach oben.» Es ist wohl der Besonnenheit dieses erfahrenen Polizisten mitzuverdanken, dass der Täter letztlich überführt und zu einem Geständnis bewogen werden konnte.
Im Verkauf geht es zum Glück nicht um Leben und Tod. Gleichwohl scheint mir, dass auch Verkäufer und ihre Vorgesetzten sich ein Beispiel an der strategischen Herangehensweise des Kriminalkommissars Mario Eckartz nehmen könnten, wenn sie sich in der Entscheidungsphase eines Verkaufsprozesses befinden. Wer nämlich als Verkäufer, getrieben von der Gier nach einem saftigen Bonus, mit allen Mitteln den Abschluss zu tätigen versucht, macht damit nicht selten vieles kaputt.
Es wäre unfair, einzig die Verkäufer für diesen Missstand verantwortlich zu machen. Nicht selten sind es nämlich deren Vorgesetzte, welche Druck auf ihre Mitarbeiter ausüben und sie dazu drängen, mit allen Mitteln den Deal ins laufende Quartal zu drücken. Und so kommt es dann, dass man den Kunden beispielsweise damit ködert, dass er einen saftigen Rabatt bekommt, wenn er bis Ende Monat die neue Hardware bestellt oder man ihm vorschlägt, den Software-Lizenzvertrag doch noch im alten Geschäftsjahr zu unterschreiben; begleichen könne er die Rechnung ja dann im neuen Jahr, wenn er wieder genügend Budget habe. Mag sein, dass die Verantwortlichen auf solche Angebote zähneknirschend eingehen. Doch wie jeder aus Erfahrung weiss, hinterlassen solche Machenschaften beim Kunden oft einen schalen Nachgeschmack.
So wie ein guter Ermittler gemäss Polizeikommissar Eckartz am Teich sitzen und warten muss, so sollte auch ein guter und seriöser Verkäufer die Gabe und die Gelassenheit haben, zu warten. Dies bedeutet nicht, dass man die Hände in den Schoss legt und nichts tut. Während der Zeit des Wartens muss man ständig den Puls des Kunden spüren, wissen, was dieser denkt, erkennen, ob einem plötzlich die Konkurrenz in die Suppe spuckt, und herausfinden, ob man die Kaufsignale der Entscheidungsträger richtig deutet. Wenn der Kunde dann reif ist für den Abschluss, dann ist man als Verkäufer zur Stelle, ganz getreu dem Grundsatz des Ermittlers Eckartz: «Die Fische kommen auch so nach oben.»
Markus Schefer
Markus Schefer ist selbständiger Personal- und Unternehmensberater und Dozent an der Fachhochschule Nordwestschweiz in Basel für das Fach«Verkauf». markus@scheferpersonal.ch (ms)
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