Channel Insight: Partnerbetreuer: Kümmerer oder Coach?

Die Betreuung von Business-Partnern ist eine komplexe und aufwendige Angelegenheit. Umso wichtiger ist es, dass sowohl Business-Partner als auch Hersteller davon profitieren und die Betreuung nicht zum administrativen Ballast mutiert, sondern der gemeinsamen Wertschöpfung dient. Grundsätzlich stehen sich dabei zwei Konzepte gegenüber: der Kümmerer und der Coach.

Die Rolle des Partnerbetreuers heute: Der Kümmerer

Das Zusammenspiel zwischen Betreuer und Business-Partner ist heute in vielen Fällen stark von administrativen Tätigkeiten geprägt. Ein Partner­betreuer stellt beispielsweise sicher, dass alle notwendigen Zertifizierungen gemacht werden und die Reseller entsprechend ausgebildet und über neue Channel-Programme informiert sind. Er sorgt dafür, dass alle notwendigen Informationen im CRM-System hinterlegt, die Daten des Partners in den Partner-Portalen noch aktuell und alle Deals ordnungs­gemäss registriert sind. Ein Partnerbetreuer kümmert sich also um alle Belange des Resellers und ist dabei in den vergangenen Jahren zu einem «Kümmerer» mutiert – einem Mädchen für alles. Hauptsache, der Business-Partner ist zufrieden.
Verstärkt wurde diese Entwicklung sicher durch die zunehmende Komplexität in stark prozessgeprägten international tätigen IT-Konzernen, die für den Channel nur schwer überschaubar ist. Da ist Business-Partnern die Funktion des Kümmerers sehr willkommen. Er vereinfacht die Zusammenarbeit mit internationalen Herstellern und hält dem Value Added Reseller so den Rücken frei. Vielen Resellern ist hierbei allerdings nicht bewusst, dass sie enorme Chancen vergeben und das Potential, das ihnen zur Verfügung steht, nicht nutzen.

Partnerbetreuer gewinnbringend als Berater einsetzen: Der Coach

Business-Partnerbetreuer müssen, um gemeinsam die Wertschöpfung zu verbessern, eine andere Rolle einnehmen – die des Sparring-Partners oder Beraters. Denn der Betreuer hat einen entscheidenden Vorteil: Er ist an der Schnittstelle zwischen Hersteller und Reseller. Somit hat er zum einen den Überblick über die gesamte Produktpalette des Herstellers und bringt Kenntnisse über aktuelle Trends sowie ein starkes internes Netzwerk mit. Zum anderen kennt er durch die langfristige Betreuung und Zusammenarbeit das Geschäftsmodell des Partners mitsamt seinen Stärken und Schwächen. Das macht ihn zu einem idealen Counterpart, um neue Entwicklungsmöglichkeiten, Chancen und Risiken zu diskutieren oder in der Rolle eines Sparring-Partners provokante Thesen zu formulieren und die Abläufe und die Ausrichtung des Business-Partners in Frage zu stellen. Mögliche Ansatzpunkte sind:

-Was wäre eine sinnvolle Ergänzung meines Produktportfolios?
-Wie kann ich mir mittel- und langfristig hohe Margen vom Hersteller sichern?
-Welche Möglichkeiten habe ich als Partner, zu wachsen?
-Wie muss mein Geschäftsmodell aussehen, um profitabel und wettbewerbsfähig am Markt agieren zu können?
-Lohnt sich ein Investment in Software?


Diese und ähnliche Fragen sollten auf der Tagesordnung stehen und regelmässig von Partnerbetreuer und Reseller diskutiert werden.
Zudem kann der Partnerbetreuer beim Abschluss von Deals unterstützen, gemeinsam mit dem Reseller eine solide Value Proposition oder ein Solution Design erarbeiten und bei einzelnen Deals die maximale Ausnutzung von Incentive- und Margen-Programmen sicherstellen.

Erfolgskriterien für den Coaching-Ansatz

Welche Rolle ein Partnerbetreuer letztlich einnimmt, ist von zwei Dingen abhängig: zum einen vom Business-Partner selbst, je nachdem wie er den Betreuer einsetzt und fordert. Zum anderen hängt die Rollenauffassung vom Wissen und den Fähigkeiten des Betreuers ab und davon, inwieweit der Hersteller die Entwicklung dieser Fähigkeiten fördert. Für beide – Partner und Betreuer – gilt es, ihre Komfortzone zu verlassen. Der Reseller muss ein Stück weit auf die Dienste des Kümmerers verzichten, die sicherlich hilfreich und angenehm sind. Dafür kann er gemeinsam mit seinem Betreuer das Wachstum und die Entwicklung seines Unternehmens aktiv vorantreiben und den Betreuer als Coach und Sparring-Partner gewinnbringender einsetzen. Für den Betreuer gilt es, sich nicht mit den administrativen Tätigkeiten zufrieden zu geben, die richtigen Fragen zu stellen und mit entsprechenden Weiterbildungen vom Hersteller seine Skills auszubauen.
Der richtige Einsatz des Betreuers kann Resellern einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Partnern bringen. Er ermöglicht es, schneller und konsequenter auf die ständigen Veränderungen des IT-Marktes einzugehen und sich besser auf die komplexen Herausforderungen von Kunden vorzubereiten. Und davon profitieren letztlich Kunden, Partner und Hersteller.