«Oracle ist kein Systemintegrator»

Oracle hat seine Hausveranstaltung Openworld 2012 dazu genutzt, ein neues Cloud-Programm für den Channel zu präsentieren. «Swiss IT Reseller» hat mit Marc Meignier, Director Alliances & Channels bei Oracle Switzerland, über das neue Programm sowie den Wandel des Geschäfts in Richtung Services und die Rolle des Channels dabei gesprochen.

Swiss IT Reseller: An der diesjährigen Hausmesse Openworld hat Oracle ein neues Cloud-Partnerprogramm angekündigt. Was ist daran neu?
Marc Meignier, Director Alliances & Channels, Oracle Switzerland: Das neue Partnerprogramm für die Cloud besteht aus zwei Teilen: einen für die Infrastruktur und einen für den Applikations-Layer. Und in beiden Bereichen können sich Partner nun spezialisieren, damit sie Cloud-Services von Oracle anbieten können. Dabei wird die Infrastruktur für die Cloud-Services entweder im Rechenzentrum von Oracle bereitgestellt oder kann direkt beim Kunden selbst stehen – mit demselben Service-Level. Die Infrastruktur, die auf Exadata und der Exalogic Elastic Cloud basiert, bleibt aber immer im Besitz von Oracle.

Wann startet das Cloud-Partnerprogramm?
Es ist ab sofort verfügbar. Wir haben weltweit etwa 200 Partner, die sich auf die Fusion-Applikationen von Oracle spezialisiert haben und sich am ehesten für das Oracle-Cloud-Programm engagieren werden. Es gibt aber keine Restriktionen für andere Partner, denn wir möchten den Cloud-Bereich vorantreiben. Aber das traditionelle Geschäft wird natürlich auch weitergeführt.


Aber es wird weniger wichtig?
Das würde ich nicht sagen. Die ganze IT-Industrie befindet sich im Wandel. Es gibt einen Wechsel bezüglich Mentalität und Gewohnheiten. Dennoch generieren wir noch immer einen signifikanten Anteil des Umsatzes durch unser Standard-Business. Aber die Zahl der Kunden, die sich in Richtung Fusion-Applikationen und Services bewegen, nimmt stark zu. Dabei wächst das Geschäft mit Engineered Systems – komplett integrierte Lösungen für unterschiedliche Einsatzbereiche – am schnellsten. Im vierten Quartal des Geschäftsjahres 2012 konnten hier 274 Millionen Dollar verbucht werden. Zum Vergleich: Im gesamten Fiskaljahr 2011 waren es 300 Millionen Dollar.

Sie drängen Ihre Partner in Richtung Services. Man gewinnt den Eindruck, dass herkömmliche Reseller, die lediglich Software oder Hardware verkaufen, nicht mehr erwünscht sind.
Wir suchen keine Partner, die von einem Kunden lediglich eine Anfrage für eine Anzahl Produkte annehmen, bei uns ein Angebot dafür verlangen und dieses dem Kunden weiterleiten. Wir wollen Partner, die dem Kunden einen Mehrwert bereitstellen. Und dieser Mehrwert ist in der einen oder anderen Form immer ein Service. Es gibt verschiedene Formen von Services, aber angesichts der Richtung, in welche sich die Industrie bewegt, werden es die Systemintegratoren sein, die die grösste Entwicklung durchmachen werden. Wir verlassen uns auf diese Partner und wollen zusammen mit ihnen die Kundenbedürfnisse eruieren sowie entsprechende Lösungen kreieren und implementieren. Denn Oracle ist kein Service Provider und kein Systemintegrator. Unser Consulting-Team hilft Partnern bei heiklen Projekten und liefert das High-end-Wissen, aber unsere Berater sind keine Industriespezialisten wie die Systemintegratoren.

Vor allem für ehemalige Sun-Partner muss Oracles Partnerverständnis eine grosse Veränderung bedeutet haben.
Wie bei jeder Fusion, bei welcher zwei verschiedene Unternehmensstrategien zusammenkommen, müssen sich die Partner Zeit nehmen, um die Veränderungen zu verstehen und um zu lernen. Die meisten Partner nehmen die Strategie von Oracle an und vergrössern ihr Wissen, um den Kunden Services anbieten zu können und um ihre Produktfähigkeiten auszuweiten.

Wie viele der heute noch rund 400 Partner in der Schweiz haben Sie durch die Sun-Übernahme verloren?
Die Zahl der Partner in der Schweiz ist ziemlich stabil.

Auch wenn Oracle den Fokus auf das Service- und nicht mehr auf das Handelsgeschäft legt: Sie brauchen trotzdem noch Partner, die Software und Hardware verkaufen. Wie stellen Sie diese zufrieden?
Wichtig ist, dass das Oracle-Programm sehr klar ist. Die Regeln zwischen Oracle und den Partnern bezüglich Reselling sind klar definiert. Wir haben weltweit 2000 Kunden, die Oracle direkt angeht. Aber auch hier beziehen wir die Partner mit ein – etwa, um Bestellungen zu tätigen. Die restlichen Kunden gehören bezüglich Reselling den Partnern. Zudem haben wir ein klares Pricing-Schema für Partner. Sie können zum Beispiel mit Cross-Stack-Deals, also mit dem Verkauf verschiedener Produkte, viel Geld machen.


Wie gross ist der Anteil des Umsatzes, der über den Channel generiert wird?
Weltweit erwirtschaftet Oracle über 60 Prozent des Umsatzes durch den Channel.

Wechseln wir in die Schweiz: Suchen Sie hierzulande neue Partner?
Ja, aber eine genaue Zahl kann ich Ihnen nicht nennen. Ich will nicht neue Partner rekrutieren, nur um der Sache willen. Vielmehr suche ich das Gespräch mit Unternehmen, die Kompatibilitäten zwischen ihrer und unserer Strategie sehen und die bereit sind, mit uns einen gemeinsamen Weg zu gehen, um zusammen Geld zu verdienen.


In welchen Bereichen könnten Sie in der Schweiz noch Partner brauchen?
Business Intelligence und Engineered Systems gehören dazu. Insbesondere die Engineered Systems führen schnell dazu, dass der Partner noch mehr verkaufen kann. Zudem sind sie SAP-zertifiziert, was für die Schweiz als SAP-Land sehr wichtig ist. Aber auch im Cloud-Bereich hat es noch Platz für Partner. Innerhalb des nächsten Jahres wird die Nachfrage in diesem Segment stark zunehmen. Und auch die Sparten Infrastruktur-Konsolidierung und -Sicherung sowie alles rund um das Thema Datenbank, wie etwa die Datenkompression, wachsen.

Welche Pläne verfolgt Oracle im Schweizer Channel?
Aktuell investieren wir viel Zeit damit, die passenden Partner zusammenzuführen, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten. Denn ein Independent Software Vendor (ISV), der Software ent­wickelt, braucht einen Partner, der die Lösung implementieren kann.
Ausserdem ist es unser Ziel, Partner zu haben, die fähig sind, einen eigenen Verkaufszyklus zu etablieren und sich selbst zu verkaufen. Sobald wir dieses Ziel erreicht haben, werden die Diskussionen über Partner verstummen, die sich beklagen, dass sie nicht genug Geld machen und nicht genug sichtbar sind.


Wie lange wird es dauern, bis Oracle dieses Ziel erreicht?
Es hängt davon ab, wie engagiert man den Wechsel mit den Partnern und innerhalb von Oracle vorantreibt. Innerhalb der nächsten zwölf Monate werden wir aber sicherlich eine positive Veränderung sehen. (abr)