Anfang September hat der Value Added Distributor (VAD) Arrow ECS stolz bekannt gegeben, dass er mit Oracle eine Distributionsvereinbarung für die Schweiz getroffen hat. Die Nachricht schlug im hiesigen Channel hohe Wellen, da es sich dabei um einen Exklusivvertrag handelt und damit die beiden bisherigen Oracle-Distributoren, Tech Data und Avnet, auf der Strecke geblieben sind. «Swiss IT Reseller» hat bei Oracle und den zwei Verlierern nachgefragt, um die Hintergründe für diesen überraschenden Wechsel zu erfahren.
Arrow gewinnt Ausschreibung Der Grund für den Distributorenwechsel ist aus Oracle-Sicht ganz simpel. «Wir haben den Prozess eines Request for Information (RFI) initiiert mit dem Ziel, unsere Distributorenaufstellung zu straffen und zukünftig eine engere Partnerschaft mit einem einzigen Distributor einzugehen», erklärt Marc Meignier, Director Alliances & Channels bei Oracle Schweiz. Dieser Prozess war angeblich für alle Oracle Global Value Added Reseller offen und schlussendlich habe man dann denjenigen ausgewählt, der die Anforderungen am besten erfüllt habe und das sei Arrow gewesen.
Aber wieso fiel die Wahl gerade auf Arrow und nicht auf einen der beiden bisherigen Partner, die man bestens kannte? «Arrow hat unsere Fragen im RFI in einer Art und Weise beantwortet, die uns sehr zuversichtlich stimmt im Hinblick auf ihre bereits vorhandenen Erfahrungen mit Oracle in anderen Ländern sowie in ihre Fähigkeiten, ihren Verpflichtungen für Oracle in der Schweiz nachzukommen», erklärt Meignier. Arrow habe «bestes Verständnis» für das Oracle-Geschäft sowie Oracles Go-to-Market-Strategie bewiesen.
Arrow selber erklärt, dass die Distributionsvereinbarung für die Schweiz das Resultat des anhaltenden Erfolgs im Rahmen des Oracle Partner Network in vielen Regionen weltweit ist. Der Distributor ist bereits seit 1992 im VAD-Channel von Sun und seit 2005 Partner im Channel-Netzwerk von Oracle.
Die Computerlinks-Übernahme durch Arrow (mehr dazu auf Seite 17) hatte auf den Entscheid derweil keinen Einfluss, da sie während des RFI-Prozesses noch gar nicht bekannt war. «Nichtsdestotrotz freuen wir uns über die zusätzliche Reichweite, die diese Übernahme Arrow im Schweizer Markt ermöglicht und möchten diese nutzen», führt Meignier weiter aus.
Tech Data überrascht
Soweit die Ausführungen von Oracle. Auf Seiten des ehemaligen Distributors Tech Data ist derweil eine gewisse Enttäuschung zu spüren. «Wir haben ein sehr interessantes Angebot unterbreitet», erklärt Gabriele Meinhard, Managing Director von Tech Data Schweiz. Trotzdem hat Oracle sich entschlossen, in Zukunft mit jemand anderem zusammenzuarbeiten. Ein Entscheid, der Tech Data überrascht hat, denn neben dem hervorragenden Angebot habe man auch viele erfolgreiche Jahre Erfahrung in der Distribution von Oracle-Produkten nachweisen können. «Schlussendlich haben wir dies so interpretiert, dass ein Exklusivdistributor gesucht wurde, welcher sich ausschliesslich auf das Oracle-Portfolio in diesem Bereich beschränkt. Das konnten und wollten wir so nicht anbieten», erklärt Meinhard.
Der Verlust des Kunden Oracle hatte zur Folge, dass Tech Data die bisher für diesen Hersteller zuständigen Mitarbeiter auf andere Hersteller fokussieren musste. «Es kam somit zu keinen Entlassungen. Und das ist sicher das Gute an der überraschenden Nachricht», so Meinhard. Gleichzeitig macht er
Oracle eine Kampfansage: «Wir werden mit Bestimmtheit unsere Chancen mit IBM, HP oder Cisco nutzen und hier noch weiter den Fokus erhöhen.»
Avnet liess gegenüber «Swiss IT Reseller» derweil verlauten, dass man die Fragen zum Distributorenwechsel nicht beantworten könne, da es sich bei den Antworten zum einen um Vermutungen handeln würde, respektive man keine Geschäftsgänge, Zahlen oder personelle Entscheidungen kommentiere.
Was ändert sich für Reseller?
Vom Wechsel von Tech Data und Avnet zu Arrow sind neben den Distributoren aber nicht zuletzt auch die mehreren Hundert Oracle-Reseller in der Schweiz betroffen. Ihnen wurde die Änderung, die seit dem 1. September 2013 gilt, natürlich bereits kommuniziert. «Alle Partner, die bisher noch keine Gelegenheit dazu hatten, sind herzlich eingeladen, sich mit Arrow in Verbindung zu setzen und ihre Bedürfnisse auszutauschen» empfiehlt Marc Meignier, der bis jetzt im Zusammenhang mit dem Disti-Tausch laut eigenen Angaben nur positive Reaktionen erhalten hat.
Betreut werden die Reseller und Kunden in der Schweiz neu über drei Arrow-Standorte und ein dediziertes Team, das laut Jean-Loup Desamaison-Cognet, Vice President Arrow ECS DACH, bereits seit Mitte Juni startklar ist und eine nahtlose Fortführung der Geschäftsaktivitäten und den weiteren Ausbau des Geschäfts sicherstellt.
Als eine der wichtigsten Änderungen nennt Marc Meignier von Oracle derweil auch, dass Arrow in Kürze ein Demo-Center in der Schweiz in Betrieb nehmen wird, welches allen Partnern für ihre Zwecke zur Verfügung stehen soll.
«Das erlaubt es uns, Proof of Concepts unserer Engineered Systems viel schneller und auf lokaler Ebene durchzuführen, als dies bis anhin möglich war. Wir sind überzeugt, dass dies die Zunahme der Nachfrage bei diesen Lösungen massgeblich unterstützen wird», so der Schweizer Channel-Chef von Oracle. Arrow unterstreicht das. «Oracle-Partner in der Schweiz profitieren nun von Arrow als Bezugsquelle und von unserem Know-how bei kombinierten Hard- und Software-Lösungen von Oracle, das wir über viele Jahre aufgebaut haben», verspricht Laurent Sadoun, President Arrow ECS EMEA und Leiter des Bereichs Services bei Arrow weltweit.
Openworld
Vom 22. bis 26. September fand in San Francisco die Oracle-Hausmesse Openworld statt. Der IT-Riese zog dabei eine erste, positive Bilanz für sein vor einem Jahr lanciertes neues Cloud-Partnerprogramm. Schon nahezu 13'000 Partner sollen die Spezialisierungen für Oracle Cloud erreicht haben. Gleichzeitig gab das Unternehmen eine Erweiterung für das Oracle Exastack Programm bekannt. Es gibt zwei neue Zertifizierungen: Oracle Exalytics Ready und Optimized.
(mv)
