Im Rahmen der Lancierung des neuen Partnerprogramms vor rund einem Jahr prüfte der Security-Spezialist Sophos auch seine Distributorensituation in der Schweiz. Während der langjährige Partner Infinigate als gesetzt galt, evaluierte man für Computerlinks auch mögliche Alternativen. Wie Andrej Massaro, Country Manager Schweiz bei Sophos, nun im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» verraten hat, ist Computerlinks seit Ende März 2013 nicht mehr Sophos-Distributor. «Das war nicht unbedingt eine reine Schweizer Entscheidung. Sophos hatte mit Computerlinks europaweite Verträge. Diese wurden gekündigt und somit war auch der Schweizer Vertrag betroffen», erklärt Massaro. Als neuen Distributor für die Schweiz konnte im Gegenzug Also gewonnen werden. «Da Sophos in Deutschland bereits erfolgreich mit Also Actebis zusammenarbeitet, war die Entscheidung für Also als zweiten, neuen Distributor naheliegend», führt der Länderchef weiter aus.
Und Michael Kretschmann, Channel Manager Schweiz bei Sophos, ergänzt: «Ein weiterer Aspekt für die Wahl von Also ist, dass der Distributor in der Schweiz der Platzhirsch ist. Zudem haben wir einen zweiten Distributor gesucht, der nicht dazu führt, dass die Sophos-Partner einfach von A nach B – also von Infinigate zu Also – verschoben werden, sondern wirklich einen Mehrwert bringt. Es sollen auch neue Partner angesprochen werden, die Sophos noch nicht unbedingt kennen.»
«Wir haben einen zweiten Distributor gesucht, der nicht dazu führt, dass die Partner einfach von A nach B verschoben werden.» Michael Kretschmann, Channel Manager Schweiz, Sophos (Quelle: Sophos)
«Man belügt den Partner nur einmal oder nimmt ihm ein Projekt weg und macht es selbst. Das vergisst er einem nie mehr.» Andrej Massaro, Country Manager Schweiz, Sophos (Quelle: Sophos)
Programm für Service Provider
Ebenfalls vor rund einem Jahr hat Sophos den Einstieg ins Software-as-a-Service-Geschäft angekündigt. Hier sei aber noch Pionierarbeit nötig. «Das Software-as-a-Service-Geschäft läuft für Schweizer Verhältnisse eher verhalten. In der Schweiz sind die Menschen zwar innovativ, aber auch verhalten. So spricht jeder von der Cloud, aber nur wenige nutzen sie auch tatsächlich», bilanziert Massaro. In den USA und in England habe Sophos nun aber ein Cloud-Programm gestartet, das zuerst in diesen beiden Ländern getestet werde. Danach werde das Programm auch auf den Rest von Europa ausgedehnt. Massaro schätzt, dass es hierzulande Anfang nächstes Jahr so weit sein dürfte.
Viel wichtiger sei aber ohnehin das neue Managed-Service-Provider-Programm, ergänzt Kretschmann. «Das Programm wurde im Juli angekündigt und ist mittlerweile für die Partner verfügbar. Es fehlen aber noch ein, zwei Puzzleteile, etwa auf Distributorenseite», erklärt der Channel Manager.
Gedacht ist das Managed-Service-Provider-Programm als Zusatz zum normalen Partnerprogramm. Es richtet sich an Partner, die sich als Service Provider positionieren wollen und nicht an herkömmliche Reseller, die Lizenzen von A nach B verschieben. «Vielmehr ist die Lizenz beim Partner und er stellt sie seinen Kunden zur Verfügung. Der Partner managt also das ganze Lizenzwesen für den Endkunden. Dieser hat folglich nichts mehr mit dem Ausrollen und dem Management der Lösungen zu tun», führt Kretschmann aus. Hierzulande haben sich bereits vier oder fünf Partner als Managed Service Provider angemeldet.
Das vor einem Jahr lancierte Partnerprogramm unterteilt die Partner in Solution Partner und Reseller, wobei die Solution Partner nicht nur Produkte vertreiben, sondern auch Dienstleistungen anbieten. Dabei drängt sich nun die Frage nach dem Unterschied zwischen den Solution Partnern und den Managed Service Providern auf. Kretschmann erklärt: «Ein typischer Large Account Reseller ist ein Lizenzspezialist und eher Sales-fokussiert. Daher ist er auch nicht darauf konzentriert, beim Kunden einen Proof of Concept und eine Integration zu machen oder Support zu leisten. Der Solution Partner hingegen kann die Lösungen integrieren und managen sowie auch Support leisten. Das ist die horizontale Unterscheidung der Partner. Beide Partnergruppen können sich aber als Managed Service Provider anmelden. Voraussetzung ist jedoch, dass sie auch noch den Support leisten können. In der Praxis kommen die MSP also eher aus dem Solution Partner Bereich.»
Trotz der Bewegung der Partner in Richtung Dienstleistungen ist man bei Sophos aber auch davon überzeugt, dass reine Reseller in einigen Jahren noch eine Berechtigung haben. «Die Reseller haben eine gewisse Grösse bezüglich Sales und Marketing, um neue Kunden gewinnen zu können. Diese hat ein kleiner Service Provider mit vier, fünf Mitarbeitern nicht. Zudem haben die Reseller auch das Potential, international tätig zu sein – vor allem auch im Enterprise Business. Wohingegen die Solution Partner meist sehr lokal und somit nicht unbedingt in der Lage sind, Enterprise-Kunden abzuholen», erklärt Kretschmann.
Channel an erster Stelle
Seit Anfang verfolgt Sophos zudem eine Channel-First-Strategie. «Für die Schweiz gilt diese Strategie aber eigentlich bereits seit letztem Jahr. Wir setzen hierzulande die Strategie, kein Direktgeschäft mehr zu machen, konsequent um – auch im Enterprise-Bereich. In der Schweiz haben wir lediglich noch einen Kunden, den wir davon überzeugen müssen», so Massaro.
«Der Channel ist für uns ein Multiplikator für die Kundenansprache. Wenn man Partner hat, die gleichzeitig 100 oder 200 Kunden ansprechen können, dann ist das Sales-seitig super. Und intern ist es natürlich ein Unterschied, ob man drei oder 100'000 Debitoren hat. Von den Ressourcen her kann man mit einem Channel, der als Fürsprecher auftritt, mehr bewirken», erklärt Kretschmann den Grund für den Strategiewechsel.
Zudem sei die Schweiz zu klein, als dass man mit den Partnern spielen könne, ergänzt Massaro. «Man belügt den Partner nur einmal oder nimmt ihm ein Projekt weg und macht es selbst. Das vergisst er einem nie mehr. Entweder hat man also eine saubere, klare Channel-Strategie und hält sich auch daran, oder man kann die Partner vergessen. Die Schweiz ist zu klein für eine Wischi-Waschi-Strategie. Das bringt nur Unruhe in den Channel», ist der Country Manager überzeugt.
(abr)
