Citrix arbeitet weiter an Sichtbarkeit

«Swiss IT Reseller»: Sie waren sechs Jahre weg bei Citrix und tragen seit Februar 2013 nun wieder die Verantwortung für den Citrix Channel. Warum sind Sie zurückgekommen?
Carlos Rosal: Ganz ehrlich? Man sagt ‹einmal Citrix, immer Citrix›, und das ist bei mir tatsächlich so. Ich habe ja von 2002 bis 2006 für Citrix in der Schweiz den Channel aufgebaut. Nach einigen Jahren Selbständigkeit habe ich mir Gedanken gemacht, wohin der Weg gehen könnte, und die Antwort lautete letztlich immer Citrix. Als dann der Wechsel im Management von Citrix Schweiz vor rund zwei Jahren stattfand, hat unser Country Manager Toni Bernal mich relativ rasch kontaktiert, und mit den anstehenden Veränderungen im Channel-Programm, die letztes Jahr vollzogen wurden, hat mich der Job wieder gereizt.

Herr Bernal hat vor Jahresfrist angekündigt, dass Citrix gemeinsam mit dem Channel auf Spezialisierung setzen und Partner so für das erweiterte Citrix-Lösungsportfolio fit machen will. Ist das geschehen?
Das ist geschehen. Wir haben viele Partner dank massiven Ausbildungsmassnahmen bereit machen können, Citrix-Lösungen über das eigentliche Core-Business hinaus beim Kunden zu implementieren. Sicher, 70 Prozent unseres Geschäfts machen wir immer noch mit Virtualisierung. Doch der Bereich Networking zum Beispiel ist 2013 um beinahe 50 Prozent gewachsen – sowohl weltweit wie auch in der Schweiz. Und auch das Geschäft mit unseren Enterprise-Mobility-Lösungen stösst immer mehr auf Interesse, sowohl bei Partnern wie auch bei Endkunden. Hier hat es allerdings etwas länger gedauert, bis verstanden wurde, dass wir nicht einfach Mobile Device Management machen, sondern dem Kunden komplette Lösungen offerieren können, inklusive Themen wie Anbindung der Geräte oder Datensicherheit.

Wie viele Partner haben sich den bereits in den ‹neuen› Geschäftsfeldern spezialisiert?
Unsere Partner kommen natürlich aus der Virtualisierungs-Ecke. Im Bereich Networking haben sich allerdings schon gegen 60 Prozent der Partner spezialisiert. Und im Mobility-Bereich konnten wir mit einigen Partnern zumindest bereits spannende Projekte umsetzen, die wir nun als Referenzen nutzen können.


Gibt es allenfalls auch Bereiche, in denen der Channel noch nicht ganz so weit ist, wie Sie sich das wünschen würden?
Die gibt es natürlich auch. Der Mobility-Bereich ist neu, und hier ist der Channel sicher noch eher zurückhaltend und wartet ab, was die Kunden sagen. Hier hatten wir die Situation, dass Kunden zu uns gekommen sind auf der Suche nach einem Partner, der die Mobility-Thematik bereits beherrscht. Die Partner, die abgewartet haben, haben hier sicher etwas verpasst. Und Partner, die Mobility gepusht haben, haben so den Einstieg bei neuen Kunden gefunden.

Also zahlt sich eine gewisse Risikobereitschaft der Partner in so einem Fall aus?
Absolut. Aber mir ist schon klar, dass es einiges an Risikobereitschaft beim Partner braucht. Er muss in Ausbildungen, Zertifizierungen und Technologien investieren, das ist aufwendig. Insofern kann ich die Zurückhaltung auch verstehen. Doch am Ende treibt der Kunde die Entwicklung. Wenn der Kunde eine neue Lösung will, zieht der Channel in der Regel nach.


Citrix hat damals auch angekündigt, dass die Visibilität auf dem Schweizer Markt erhöht werden soll. Ist das gelungen?
Ja, das ist gelungen. Das beweist allein schon das Wachstum von Citrix Schweiz. Ich kann keine Zahlen nennen, aber das Schweizer Wachstum liegt deutlich über den 13 Prozent Plus, die Citrix weltweit erreicht hat. Vor allem konnten wir bei Grosskunden, auf die wir unter anderem fokussieren, zulegen.

Diese Grosskunden betreut Citrix selbst?
Wir haben rund 6400 Kunden in der Schweiz. Die Grössten – Kunden mit 2000 Usern und mehr – managen wir durch unsere Account Manager seit Anfang 2013 selbst, was sich bewährt. Das heisst nicht, dass wir direkt verkaufen – das ist ganz wichtig zu wissen. Wir nennen das Direct Touch, was aber keinesfalls mit Direct Sales verwechselt werden darf.

Welche Massnahmen wurden denn ergriffen, um die Visibilität zu erhöhen?
Wir sind unter anderem deutlich präsenter bei den Kunden und Partnern. Toni Bernal und ich haben uns klare Ziele gesetzt bezüglich der Anzahl Kundentermine, die wir pro Woche wahrnehmen. So schaffen wir Vertrauen und können gemeinsam mit Kunden und Partnern Projekte vorantreiben. Ausserdem versuchen wir, im Rahmen von Kunden- und Partner-Events Referenzen präsentieren zu können. Denn Referenzen sind der wichtigste Leistungsbeweis. Schweizer Kunden wollen Referenzen sehen – idealerweise solche aus der Schweiz. Aber: Nicht alle unsere Partner haben bis heute verstanden, was Citrix überhaupt alles macht. Deshalb liegt der Fokus auch in diesem Jahr darauf, dem Channel weiter zu zeigen, dass Citrix weit mehr ist als Desktop-Virtualisierung. Unser Produktportfolio ist riesig.

Ich komme nochmals auf das letzte Jahr zurück. Mitte 2013 hat Citrix ein überarbeitetes Partnerprogramm vorgestellt. Wie ist das Programm aufgenommen worden?
Sehr gut, wobei man auch sagen muss, dass die Veränderungen nicht riesig waren. Das Partnerprogramm stand im Wesentlichen ja bereits im Jahr 2006, als ich das Unternehmen verlassen habe. Sicher gab es seit damals Anpassungen, aber auf den Kopf gestellt wurde in all den Jahren nichts. Und so sieht die Partnerlandschaft heute auch gar nicht so viel anders aus wie 2006.


Und mit dieser Partnerlandschaft sind Sie zufrieden?
Ja, sehr sogar. Ich wüsste nicht, wo wir noch zusätzliche Partner akquirieren sollten. Bis auf eine Ausnahme: Im Networking-Umfeld wollen wir in diesem Jahr neue Partner gewinnen, die ihre Wurzeln im Netzwerk-Umfeld haben und die ganz auf das Thema fokussieren. Wir sprechen hier von Partnern, die heute mit Herstellern wie F5 oder Cisco unterwegs sind.

Wohin soll die Citrix-Reise in diesem Jahr sonst noch gehen?
Was die Produkte anbelangt, ist die Entwicklung fortlaufend. Unter anderem wurde Xenapp 7.5 erst kürzlich lanciert, von Xenmobile wird es neue Versionen geben und so weiter. Einen Fokus wird Citrix auf der Integration der drei Säulen Virtualisierung, Networking und Mobilität legen. Hier wird sich einiges bewegen. Wir wollen dabei die Partner auch stärker integrieren, ihnen schon früh aufzeigen, was wir planen, was wir lancieren und wie die Strategie ausschaut.
(mw)