Unify mit einfacherem Partnerprogramm

Unify, der Unified-Communications-Spezialist, der aus der ehemaligen Siemens Enterprise Communications hervorgegangen ist, hat ein neues Channel-Partnerprogramm angekündigt. Mit dem neuen Programm ersetzt Unify das bisherige Go-Forward-Partnerprogramm, das «relativ komplex» gewesen sei, wie Thomas Veit, Senior Vice President of Channels für EMEA bei Unify, gegenüber «Swiss IT Reseller» ausführt. Das neue Programm, das schlicht «Unify Partner Program» getauft wurde, soll nun deutlich einfacher sein und dem gängigen Standard in der ICT-Industrie entsprechen. Entsprechend gibt es bei Unify drei Partnerstufen, mit dem sogenannten Master-Level als höchster, dem Professional-Level als mittlerer und dem Authorized-Level als Einstiegs-Partnerstufe. Daneben setzt Unify auf Spezialisierungen im Zusammenhang mit den eigenen Produkten (Openscape Business, Openscape Voice, Openscape 4000). Pro Spezialisierung kann der Partner jeweils die verschiedenen Partnerlevels Authorized, Professional und Master erreichen.

Benefits für Zertifizierungen

Voraussetzung, um die verschiedenen Levels zu erreichen, sind in erster Linie Trainings und Zertifizierungen seitens der Partner. «Umso mehr Zertifizierungen in verschiedenen Produktkategorien erlangt werden und umso mehr Mitarbeiter für unsere Produkte zertifiziert werden, umso höher ist dann der Partnerlevel. Und davon abhängig sind dann wiederum die verschiedenen Boni und Benefits, die wir den Partnern bieten können», erklärt Veit. Diese Benefits können beispielsweise Marketing-Gelder sein oder Rabatte auf Unify-Produkte. Wichtig ist Veit in dem Zusammenhang zu erwähnen, dass ein Partner Zertifizierungen auch nur für einzelne Produktbereiche abschliessen kann und nicht zwingend die ganze Unify-Produktpalette beherrschen muss.
Unify verspricht den Partnern mit dem neuen Programm «klar aufgebaute Incentives» sowie «Raum für höhere Profitabilität» und einen «schnelleren Return on Investment (ROI)». Veit erklärt: «Der Partner besucht Trainings, die per se schon Geld kosten. Dazu wendet er Personal auf, tätigt also weitere Investitionen. Für diese Aufwendungen garantieren wir dem Partner im Gegenzug einen ROI in Form von Rabattpunkten. Wir weisen dabei transparent und einfach nachvollziehbar aus, welche Belohnung er für das Erreichen welcher Zertifizierung erhält.»

Schweiz als indirektes Musterland

In der Schweiz verkauft Unify ausschliesslich indirekt. Entsprechend können Partner sämtliche Produkte verkaufen – auch diejenigen aus dem oberen Enterprise-Segment. Das ist nicht in allen Ländern so – die Schweiz sei aber schon seit vielen Jahren ein indirekter Markt für Unify beziehungsweise vorher für Siemens Enterprise Communications. Gemäss Drazen-Ivan Andjelic, Geschäftsführer von Unify Schweiz, ist die Schweiz anderen Unify-Ländern – was den indirekten Vertrieb angeht – um Jahre voraus. «So wie wir in der Schweiz indirekt verkaufen, so soll das über kurz oder lang in den meisten anderen Ländern auch gemacht werden. Denn durch den indirekten Vertrieb mit einem guten Partnernetzwerk kann man deutlich besser skalieren. Allerdings braucht der Aufbau eines indirekten Vertriebs in Ländern, wo bis anhin viel direkt gemacht wurde, Jahre.»

Zur Schweizer Partnerlandschaft erklärt Andjelic, dass diese bereits heute ziemlich breit aufgestellt sei. «Wir werden in Zukunft aber vermehrt auch auf IT-Spezialisten zugehen, die sich bis heute schwergewichtig mit Netzwerken und mit IT beschäftigt haben, weniger aber mit Kommunikation und Unified Communication and Collaboration (UCC)», erklärt der Schweizer Unify-Verantwortliche. Dies hänge nicht zuletzt damit zusammen, in welche Richtung sich die Lösungen von Unify entwickeln. Unify sei daran, sich vermehrt von einem Hardware- zu einem Software- und Services-Anbieter zu entwickeln, mit neuartigen Unified-Communications-Plattformen, die unter anderem auch soziale Medien integrieren und der Consumerization in der IT Rechnung tragen sollen. Entsprechend ist auch immer mehr spezifisches IT-Know-how gefragt.

Wachstumschance KMU

Aktuell zählt Unify in der Schweiz rund 40 Partner. «Wenn ich mir die Schweizer Partnerlandschaft anschaue, sehe ich durchaus noch den einen oder anderen Systemintegrator, den ich gerne zu unseren Partnern zählen würde», erklärt Andjelic. Es gehe aber nicht darum, die Zahl der Partner jetzt auf biegen und brechen quantitativ auszubauen. Wichtig seien qualitativ gute Partner. Wachstumschancen sieht man vor allem noch im KMU-Umfeld. «Im Grosskundengeschäft haben wir einen Marktanteil von gegen 40 Prozent. Da noch Wachstum zu generieren ist sicher herausfordernd. Im SMB-Bereich gehören wir aktuell zu den Top-3-Herstellern. Hier ist sicher noch Wachstum möglich, und das streben wird auch an.» Entsprechend suche man auch eher Partner, die im KMU-Umfeld unterwegs sind. Und gegen Ende Jahr würden neue Modelle aus der Cloud heraus auf die Partner zukommen, wo es ohnehin nicht mehr um klein oder gross gehe, sondern das Vertriebsmodell dann ein anders sei. Andjelic: «Bei dem Cloud-Offering, welches wir voraussichtlich Ende Jahr mit Project Ansible lancieren werden, geht es uns bei der Wahl der Partner nicht mehr darum, ob diese grösser oder kleiner sind, sondern um innovative Partner, die mit Cloud-Themen vertraut sind und dabei auch Services im Bereich von Applikationen anbieten können.» (mw)