Rolf Borkowetz ist der klassische Quereinsteiger. In der Oberstufe wuchs bei ihm die Idee, nach der Schule etwas im medizinischen Bereich zu machen. Darum ist er nicht direkt in eine Lehre gegangen, sondern hat erst ein Jahr auf der Intensivstation des Kantonsspitals Zug gearbeitet. Im letzten Moment hat er sich dann aber doch noch für eine in seinen Augen ganz bodenständige Lehre entschieden.
Eine handwerkliche Ausbildung in der Automobilbranche war schliesslich der Auslöser für seine spätere verkäuferische Karriere. «Die Vertreter mit Anzug und Krawatte beeindruckten mich, und Kunden zu besuchen, das fand ich lässig. Ich wusste darum bereits im ersten Lehrjahr, dass ich das später auch machen will», so der heute 50-jährige Leiter Verkauf und Marketing von RedIT.
Kurz nach der Lehre verliess Borkowetz die Autowerkstatt und wechselte zu einem Personalvermittler. Zufällig kam er dabei mit einer Autolackfirma in Kontakt, die einen Aussendienstmitarbeiter suchte. «Ich habe ihnen dann am Telefon erklärt, dass ich genau die richtige Person habe.» Er meinte natürlich sich selbst. So kam es wie es kommen musste und der Verkauf hat Borkowetz bis heute nicht mehr losgelassen.
Aus der Werkstatt in die IT
Ein paar Jahre später lachte Borkowetz zufällig ein Inserat von Canon an, «das Unternehmen suchte einen Systemberater für Fax- und Kopiergeräte». Als ihm dieses Inserat eine Woche später wieder auffiel, habe er zum Hörer gegriffen und sei bei Canon vorstellig geworden. Schliesslich stieg er dort in die damals zwar zugegebenermassen noch mehrheitlich analoge Office-Welt ein.
Als «normaler Verkäufer» habe er rasch eine Spezialfunktion übernehmen und zusammen mit der Consulting-Abteilung die damals aus Sicht von Canon neue Arbeitswelt, die wir heute als Business Solutions kennen, mitgestalten können, so Borkowetz. Irgendwann stand er dann vor der Frage, ob er sich im Bereich Informatik oder Betriebswirtschaft weiterbilden soll. Entschieden hat er sich für die Ausbildung zum Eidg. dipl. Verkaufsleiter und nahm noch während dieser Zeit die Chance bei Canon wahr, die Verkaufsleitung in der Ostschweiz und ein Team von zehn Verkäufern zu übernehmen.
Sein Erfolgsgeheimnis damals und heute sei, dass er sich sehr gut darauf einstellen könne, mit wem er spreche, meint Borkowetz. Die richtige Sprache sei sehr wichtig und das gebe er auch seinen Schülern an der HMZ in Baar, wo er in Verkauf und Marketing unterrichtet, weiter. «Menschen kaufen bei Menschen, und ich bin überzeugt, dass das auch in 20 Jahren noch so sein wird, trotz der ganzen Digitalisierung, in der wir uns befinden.» Es nütze nichts, ein Standardprogramm herunterzuleiern, viel wichtiger sei es, sich richtig auf das Gegenüber einzustellen, wichtige Signale in einem Verkaufsgespräch zu erkennen und auch keine Angst vor dem Abschluss zu haben.
Mit gutem Beispiel vorangehen
Nach fast neun Jahren bei Canon in der Ostschweiz und einem Nachdiplomstudiengang in Sales und Marketing Management an der Fachhochschule St. Gallen fragte sich Borkowetz, ob er nun bereits Ostschweizer oder doch noch Innerschweizer sei – es sollte letzteres sein. Schliesslich landete er als Verkaufsleiter bei Studerus. Beim Zyxel-Distributor lernte er etwas Neues kennen: den Fachhandel. Besonders gefallen hat ihm dabei, dass alle gemeinsam an einem Strick ziehen ? Hersteller, Disti und Fachhändler. «Klar haben wir oft über Preise verhandelt, aber im Vordergrund stand immer wie wir beim Endkunden gemeinsam erfolgreich sein können.»
Auch bei Studerus war Borkowetz laut eigenen Aussagen nicht der, der die Produkte in und auswendig kannte. «Ich kann noch heute nicht bis ins letzte Detail erklären wie eine Firewall funktioniert, aber ich habe doch ein paar hundert verkauft», meint er. Vielmehr als über Technisches habe er mit den Resellern darüber gesprochen, wie sie sich als Unternehmen am Markt erfolgreicher etablieren können. Das eine führe dann zum anderen.
Ob bei Canon oder bei Studerus: Selbst als Verkaufsleiter hat Borkowetz immer noch aktiv selber verkauft. «Ich möchte nie ein Verkaufsleiter sein, der sich nur hinter Excel-Tabellen versteckt», erklärt der Innerschweizer und ergänzt, dass man ohne direkten Kundenkontakt sofort den Puls des Marktes verliere. Auch bei RedIT, seinem aktuellen Arbeitgeber, greife er nicht selten selber zum Hörer und betreibe gute, alte
Kaltakquise, meint Borkowetz. «Wir müssen zunehmend aktiv sein und unsere Leistungen an den Markt und an den Kunden heraus tragen.»
Vom Velo zum Motorrad
Sehr aktiv ist Borkowetz auch in seiner Freizeit. Jahrelang war er aktiver Mountainbiker und organisierte verschiedene Bike-Rennen wie die Downhill-Schweizermeisterschaften mit. Ganz früher fuhr er Radrennen auf der Strasse. Nun sind es immer noch zwei Räder, aber mit einem Boxer-Motor dazwischen. «Mein schlechtes Gewissen, wenn ich mit dem Töff einen Pass hoch fahre und eine Velogruppe überhole, habe ich mit meinem fortschreitenden Alter und mehreren 100'000 Velo-Kilometern in den Beinen inzwischen abgelegt.»
Vor vier Jahren hat sich Borkowetz eine Reise-Enduro-Maschine angeschafft, nachdem er zuvor die schwere Töffprüfung absolvierte und bereits 25 Jahre eine Vespa in seiner Garage stehen hatte. Dort findet man auch einen laut eigenen Aussagen alten aber top gepflegten Camper-Bus, mit dem er an einem Freitagabend spontan an einen See oder in die Berge fahren und die Einfachheit pur geniessen könne. Borkowetz fährt aber nicht einfach Motorrad, sondern begleitet als Mitglied der Motocrew.ch auch Radrennen und macht wie 2015 in Südafrika, aber auch in Europa und den Alpen, Motorradreisen. «Das ist absolut eindrücklich, wie du dabei Land und Leute kennenlernen kannst.»
Auch die nächste Reise ist schon geplant: Der Borkowetz-Familienstammbaum hat seine Wurzeln in Böhmen in Tschechien. Und genau dorthin zieht es den Verkäufer diesen Herbst. Mit seinem Motorrad will er sich auf die Spuren der Borkowetz’ begeben. Und eine Reise durch Patagonien bis ans südlichste Ende der Welt steht auch noch auf seiner Wunschliste.
Rolf Borkowetz
Rolf Borkowetz (50) ist in Aarau geboren und hat seine ersten Jahre in der Region Freiamt verbracht. Seine Familie ist dann in die Innerschweiz, genauer ins Zugerland, gezogen, das er heute als seine eigentliche Heimat bezeichnet. Hier hat er alle Schulen besucht und die ersten beruflichen Erfahrungen gesammelt. Später hat es ihn beruflich dann in die Ostschweiz verschlagen, heute lebt und arbeitet er wieder in Zug. Er ist Vater einer 20-jährigen Tochter, die den Weg eingeschlagen hat, den er ursprünglich gehen wollte und eine Ausbildung im Pflegebereich absolviert hat. Borkowetz selber arbeitet heute als Leiter Verkauf und Marketing bei RedIT und ist in dieser Funktion auch Mitglied der Geschäftsleitung.
(mv)
