Musik für IT-Händler

Der Lautsprecher-Hersteller Sonos ist eine Erfolgsgeschichte, an der auch unzählige Schweizer Händler aus dem Unterhaltungselektronikbereich teilhaben. Das nicht unbedingt nur deshalb, weil man mit Sonos-Produkten, die eher im Premium-Bereich angesiedelt sind, noch eine anständige Marge erzielen kann. «Sicher ist die Marge im Vergleich mit anderen Herstellen bei Sonos relativ gut», erklärt dazu Andreas Tischhauser, Mitgründer und Headcoach beim Schweizer Sonos-Exklusiv-Importeur Novis Electronics. «Doch auch wir können uns dem Markt nicht entziehen und müssen uns an die Spielregeln halten, die im Markt herrschen.» Der wesentliche Unterschied im Vergleich mit anderen Herstellern sei der, dass der Händler den Preis, den er für Sonos-Produkte definiert, in der Regel auch durchsetzen kann – vorausgesetzt er kann zum Produkt auch den passenden und umfassenden Service bieten. «Natürlich werden auch Sonos-Produkte online verkauft. Doch Sonos bietet so viele Möglichkeiten, Varianten und Kombinationen, dass die Beratung ein zentrales Element ist, über das sich der Händler profilieren und letztlich seinen Preis auch rechtfertigen kann», erklärt Tischhauser. Der typische Sonos-Käufer sei denn auch nicht der typische Online-Käufer – der Online-Anteil bei Sonos macht lediglich rund einen Fünftel der Verkäufe aus, der Rest wird stationär verkauft.

Up-Selling gehört dazu

Ein weiterer Aspekt, den Tischhauser anspricht und der Sonos für Händler attraktiv macht, ist der Umstand, dass der typische Sonos-Käufer mit einem Gerät beginnt und über die Jahre immer wieder weitere Geräte des WLAN-Multiroom-Systems dazukauft. «Up-Selling gehört bei Sonos dazu, und wenn sich der Kunde wohl fühlt beim Händler seiner Wahl, dann wird er auch immer wieder zu diesem Händler zurückkommen», ist der Novis-Chef überzeugt. Dazu müsse der Händler aber auch bereit sein, für ihn vielleicht ungewohnte Wege zu gehen. So sei es rund um Sonos-Systeme keine Seltenheit, dass der Händler beim Kunden zuhause ein Demosystem aufbaut und vorführt. «Die Geschichte wiederholt sich hier. Als Ende der 60er-Jahre der Farbfernseher aufgekommen ist, war es gang und gäbe, dass probegestellt wurde. Richtig erfolgreiche Händler damals haben den Fernseher zum Kunden ins Wohnzimmer getragen und ihm das Gerät gezeigt. In 90 Prozent der Fälle konnten sie das Gerät dann gleich stehen lassen. Bei Sonos ist das heute nicht viel anders. Heimberatung ist ein äusserst erfolgbringendes Mittel für Fachhändler.»

Auch für IT-Händler ein Thema

Doch nicht nur UE-Spezialisten sollen mit Sonos Geschäfte machen können. Auch für Händler, die ihren Fokus auf dem Verkauf und der Installation von ICT-Lösungen haben, kann Sonos spannend sein, ist Andreas Tischhauser überzeugt. Er führt aus: «Reseller aus dem Bereich IT verkaufen ja eigentlich etwas sehr technisches, emotionsloses. Musik hingegen ist bekanntlich etwas sehr emotionales. Wenn nun ein solcher Händler in den Verkauf seiner IT-Lösung das Thema Musik miteinbezieht, wird auch die IT emotionaler.» Ein IT-Händler könne eine IT-Installation nutzen, um das Thema Musik in ein Gesamtkonzept beim Kunden mit einzubeziehen – etwas, dass vermutlich kein IT-Reseller bislang bei diesem Kunden gemacht hat.

Der Händler kann sich also abheben, und es ist nicht so, dass Musik beispielsweise bei Installationen in Firmen kein Thema ist – im Gegenteil. Auch den Bereich Gastronomie und Hotellerie, wo ein Musiksystem, das auf WLAN basiert, Teil eines Gesamt-IT-Konzepts sein kann, erwähnt der Headcoach von Novis Electronics. Es sei am IT-Integrator, auf den Kunden mit der Idee eines solchen Konzepts zuzugehen, ihn auf neue Ideen zu bringen. «Warum soll er dieses Feld einem spezialisierten UE-Händler überlassen, wenn er das auch selbst machen kann und ohnehin vor Ort ist?», stellt Tischhauser die Frage in den Raum.

Emotionale Händler gesucht

Die Hürde, um Sonos-Händler zu werden, ist relativ gering. «Der Willen, das Thema Musik und damit Emotionen verkaufen zu wollen, muss vorhanden sein. Damit ist bereits ein grosser Schritt getan», macht Andreas Tischhauser klar. Novis hat das Verhältnis mit seinen Händlern über ein Vertragssystem geregelt. Mit einem solchen Händlervertrag stelle man ein gewisses Qualitätsniveau sicher – und zwar für beide Seiten. «Wir verpflichten uns, unsere Händler aus- und weiterzubilden und zu unterstützen, und er verpflichtet sich, mit mindestens einer Person im Unternehmen Know-how aufzubauen und dieses zu erhalten.» Für den Händler bedeutet das, dass ein Mitarbeiter zwei Mal im Jahr einen halben bis einen Tag an einer Sonos-Schulung teilnehmen sollte. Eine Möglichkeit ist hier beispielsweise die Teilnahme an der sogenannten Sonos Academy, die Novis seit letztem Jahr in der DACH-Region anbietet und wo Händler mit unterschiedlichsten Know-how-Levels geschult werden.


Die Zahl der Händler wolle man nicht ausbauen, erklärt Andreas Tischhauser weiter. «Aber: Wir sind gerade in der Schweiz relativ stürmisch gewachsen, und kommen jetzt in eine Phase, in der wir unsere Partnerschaften mit den Händlern überprüfen und versuchen müssen, die Qualität zu steigern. Es werden sicherlich gewisse Händler wegfallen, weil man gemeinsam feststellt, dass man nicht mehr zusammenpasst. Doch das gibt auch Platz für neue Händler, die das Thema Sonos als spannend empfinden und bereit sind, sich hier zu engagieren – auch emotional.»

Die Voraussetzungen für eine mögliche Partnerschaft seien rasch gegeben, so Andreas Tischhauser abschliessend. «Wenn jemand Freude an Musik hat und das Thema Musik pflegt, dann müssen wir miteinander sprechen. Wir haben aktuell zu viele Partner, die einfach ein Stück Hardware und einen Preis für diese Hardware beziehungsweise ein bisschen Marge sehen. Uns interessieren aber Partner, die ihren Kunden ein Erlebnis bieten und Emotionen verkaufen möchten.» Und das dürfe durchaus auch ein klassischer IT-Händler sein, der sein Geschäft erweitern und ein weiteres Standbein aufbauen möchte. «Ein solcher Händler ist für uns sogar besonders spannend, deckt er doch eine Sparte von Projekten ab, wo Sonos heute noch weniger präsent ist.» (mw)