Seit knapp einem Jahr ist
Bitdefender mit eigenem Personal in der Schweiz vertreten. Zuvor wurde der Markt von Deutschland aus bearbeitet, trotz vorhandener Partner fehlten lokale Beziehungen und "es war schwierig, Endkunden und Partner vernünftig zu bedienen", wie Carsten Böckelmann, Regional Director Sales CE, erklärt. "Deshalb sind wir 2015 hierzulande mit einem eigenen Team gestartet und sind in diesem Jahr nun daran, den Channel auszubauen." Aktuell beschäftigt Bitdefender dazu zwei Mitarbeiter in der Schweiz, einen für den Channel, einen für die Endkunden. Schon bald soll das Team um einen Inside Sales sowie einen System Engineer erweitert werden.
Ausserdem arbeitet das Unternehmen unter anderem mit Distributor BCD Sintrag zusammen. "Für BCD Sintrag haben wir uns entschieden, weil das Unternehmen im Virtualisierungsmarkt eine feste Grösse ist, um die Schnittstelle zwischen Channel und Virtualisierung und Infrastrukturthemen darzustellen."
Ausbildung der Partner zentral
Beschäftigte man sich 2015 noch mit der Rekrutierung von Mitarbeitern und der Suche nach Partnern, so stand das aktuelle Jahr bislang ganz im Zeichen der Partnerausbildung. Böckelmann erläutert: "Das heisst: Was kann ich tun, um die Partner produktiv zu bekommen? Im Fokus stehen dabei die Ablösung von bereits eingesetzten Herstellern sowie die Security bei Migrations- oder Infrastrukturthemen." Dazu müsse man als
Bitdefender dafür sorgen, dass ein gewisser Know-how-Transfer zu den Partnern passiere. Ein aktuelles Thema sei etwa Ransomware. "Hier haben wir ein Produkt mit Unique-Funktionalität und müssen unseren Partnern nun zeigen, wie sie hiermit Geschäfte machen können", so der Regional Director Sales CE. Deshalb arbeitet das Unternehmen aktuell an einem Kommunikationspaket für die Channel-Partner, mit welchem sie ihren Kunden die aktuelle Bedrohung aufzeigen und ihnen demonstrieren können, was sie dagegen tun können. Allgemein stehe man aber in der Schweiz noch relativ am Anfang, was Know-how-Transfer und Schulungen anbelange. Die nächste Stufe, nebst den Vorort-Trainings beim Partner, seien Classroom Trainings. Diese führe man im Augenblick noch selbst durch. "Das Ziel ist es aber sicherlich, sobald alle Unterlagen bereit stehen, die Distributoren mit Trainingscenter mit einzubeziehen."
Des weiteren soll in den nächsten Monaten für Visibilität gesorgt werden. "Wir haben jetzt eigene Ressourcen und ein tolles Produkt, aber wir sind noch nicht bekannt. Wir müssen im Markt sichtbarer werden", meint Böckelmann und ergänzt: "Wir waren bis jetzt eine stark Technologie-getriebene Firma. Jetzt arbeiten wir daran, unsere Vertriebs- und Marketingstrategie zu optimieren."
Umsatz in der Schweiz verdreifachen
Aktuell verfügt
Bitdefender in der Schweiz über rund 35 aktive Partner, verteilt auf die Stufen Bronze, Silber und Gold. "Bis zum Jahreswechsel möchte ich diese Zahl gerne verdoppeln", erklärt Böckelmann. Dabei ist er sich bewusst, dass dieses Ziel ambitioniert ist. Nicht weniger ambitioniert zeigt er sich bezüglich der Entwicklung von Bitdefender im Schweizer Markt: "In der DACH-Region haben wir unseren Umsatz in den letzten zwei Jahren immer verdoppelt, wobei die Schweiz dieses Wachstum noch nicht mitgemacht hat. Wenn wir den Umsatz in DACH 2017 verdoppeln, dann erwarte ich schon, dass wir ihn in der Schweiz verdreifachen. Was wir, wenn wir unsere Hausaufgaben machen, auch schaffen werden." Erreicht werden soll dieses Ziel nebst dem Schaffen von Brand Awareness unter anderem auch durch Lead-Generierung. Dabei helfen soll auch die neue Möglichkeit der Deal-Registrierung für die Partner. "Wenn ein Partner ein Projekt bringt, das einen gewissen Grenz-wert überschreitet, dann erhält er im Normalfall 10 Prozent Extra-Marge. Diese 10 Prozent wollen wir im Zuge einer Promo, die bis Ende Jahr dauert, verdoppeln." Zudem werden Partner neu in Beta-Tests miteingebunden und dürfen Feedback geben. "Diese Massnahme sorgt beim Partner für eine intensivere Bindung", ist Böckelmann überzeugt.
Mit all diesen Massnahmen will Böckelmann eine gewisse Anzahl Partner in einen regelmässigen Aktivitätsrhythmus bekommen. "Denn nach zwei, drei Projekten ist das Vertrauen da und man muss nicht mehr so sehr auf Herstellerhilfe zurückgreifen. An diesen Punkt müssen wir kommen, sonst werden wir nicht wachsen und skalieren." Bis im zweiten Quartal 2017 will Bitdefender in der Schweiz mehr als eine Handvoll Partner vernünftig ausgebildet haben, die bereit sind, "zusammen mit uns den Markt aktiv zu bearbeiten."
(abr)
