Hewlett Packard Enterprise (HPE) hielt vom 11. bis zum 15. März in Paris das Technology Solutions Summit 2019 ab. Im Fokus der Veranstaltung standen dabei die Partnerunternehmen, deren Vertreter zahlreich erschienen, um ihre Lösungen zu präsentieren und ihr Netzwerk zu pflegen und auszubauen. Mehr als 3000 Teilnehmer hätten den Weg in die französische Hauptstadt gefunden, wusste Michael Pilbeam, seines Zeichens Vice President Presales and Presales Operations bei HPE, während seiner Einleitung zur Keynote zu berichten. Bei den teilnehmenden Partnern habe man einen Zuwachs von rund 30 Prozent verzeichnen können – eine neue Rekordmarke, die das Engagement des Unternehmens für sein Partnernetzwerk widerspiegle, so Pilbeam. Ihm folgte auf der Bühne Gilles Thiebaut, Director HPE France and Northern Europe, der zum einen die Vorzüge Frankreichs als High-Tech-Standort und Tourismusdestination pries, aber auch eine der zentralen Visionen von HPE unterstrich, nämlich den Fokus auf Edge Computing, das bis 2025 rund 75 Prozent der weltweit anfallenden Daten generieren soll.
Thiebaut übergab das Wort daraufhin an den weltweiten Channel-Chef Paul Hunter, der die Aufmerksamkeit des Publikums auf die Partner lenkte und ankündigte, HPE werde das Tech Pro Community genannte Programm noch im März weltweit ausrollen. Es handelt sich dabei um eine Plattform, die zunächst Lösungsarchitekten und Pre-Sales-Spezialisten von HPE sowie Partnern offensteht und exklusiven Zugang zu Insider-Trainings, Tools, Ressourcen und Expertise bieten soll. In einem weiteren Schritt soll sie auch für Kunden zugänglich sein. Die Tech Pro Community entstand ursprünglich als Pilotprojekt in der Region Asia Pacific and Japan (APJ), und es war dessen Erfolg, der HPE dazu bewog, das Programm nun global einzuführen.
Paul Hunter erläutert die Prioritäten von HPE in Bezug auf den Channel. (Quelle: SITM)
'Wir wollen unsere Partner als Erweiterung unseres eigenen Teams in die Entwicklung innovativer Lösungen einbinden.' Paul Hunter, Head of Worldwide Partner Sales, Hewlett Packard Enterprise (Quelle: Hewlett Packard Enterprise)
Partner enger miteinbeziehen
Gegenüber Medienvertretern wurde Paul Hunter konkreter und erläuterte die Ziele, die HPE mit der Tech Pro Community verfolgt. Zunächst erklärte er aber, dass man fortwährend in verschiedenen Regionen nach Projekten suche, die man global skalieren könne. Die Tech Pro Community sei ein solches. Vornehmlich gehe es dabei darum, Expertise bei HPE und seinen Partnern auf- beziehungsweise auszubauen und darum, enger mit den Partnern zusammenzuarbeiten. Die drei Säulen des Programms seien Kompetenzen, Zertifizierungen und die Community. So arbeite man gegenwärtig daran, neue Spezialisierungen zu entwickeln, Zertifizierungen zu vereinfachen und eine starke Gemeinschaft sowie einen Ort zu schaffen, an dem sich HPE-Spezialisten und Partner treffen und austauschen können. "Wir wollen unsere Partner als Erweiterung unseres eigenen Teams in die Entwicklung innovativer Lösungen einbinden", so Hunter. Für Partner sei es oft schwierig, zu wissen, wo sie nach bestimmten Ressourcen zu HPE-Produkten oder -Lösungen zu suchen hätten, weshalb man mit der Tech Pro Community eine gemeinsame Plattform aufbauen wolle, die einfachen und schnellen Zugang zu diesem Wissen biete.
Wenn man anschaue, wie Unternehmen heute IT einkaufen, so Brian Beneda, Global Technical Enablement Manager bei HPE, dann zeige sich, dass die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden immer komplexer würden. Den Lösungsarchitekten komme in diesem Umfeld zunehmend eine Schlüsselrolle zu, denn sie würden den Kunden gegenübersitzen, deren Anforderungen entgegennehmen und diese in eine technische Strategie beziehungsweise Lösungsarchitektur übersetzen. Aus diesem Grund wolle HPE mit der Tech Pro Community auf die Rolle der Lösungsarchitekten fokussieren und diese fördern, sowohl unter dem Aspekt der Laufbahn als auch mit der Technologie von HPE. Viele Hersteller würden ihre Zertifizierungen und Weiterbildungen allein nach ihren Produkten ausrichten. HPE wolle einen anderen Weg gehen und die Anforderungen der Kunden an den Anfang stellen, um davon ausgehend die entsprechenden Lösungen zu entwickeln und zusammenzustellen. Nicht zuletzt schaffe man mit Tech Pro ein sehr enges Verhältnis zu den Channel-Partnern, die man faktisch mit den eigenen Mitarbeitenden gleichstelle, denn sie hätten Zugang zu denselben Ressourcen, Ansprechpartnern und Werkzeugen wie die Teams von HPE. Im asiatischen Raum hätten sich in rund neun Monaten nach der Lancierung des Programms bereits über 1000 Partner für die Tech Pro Community registriert. Man gehe deshalb von einer ähnlichen Resonanz in den restlichen Teilen der Welt aus.
Eine grosse Investition
Im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" betonte Paul Hunter, dass HPE beträchtliche Ressourcen in die Tech Pro Community investiere, weil man überzeugt sei, dass alle Beteiligten davon profitieren könnten: "Für uns ist die Tech Pro Community eine signifikante Investition. Zum einen in Form von Betriebsausgaben für die Plattform. Der zweite Aspekt sind Market Development Funds, die unter anderem dafür eingesetzt werden, um Partnern die Teilnahme an Veranstaltungen wie dem Technical Solutions Summit zu ermöglichen." Es brauche finanzielle und personelle Ressourcen, um die Inhalte für die Tech Pro Community zu entwickeln sowie für die Beurteilung der Fähigkeiten der Partner. Letzteres sei besonders wichtig. HPE müsse sicherstellen, dass das Kundenerlebnis so gut sei wie möglich, weshalb man Qualitätskontrollen implementieren müsse, damit die fertigen Lösungen dem angestrebten Standard entsprechen beziehungsweise diesen übertreffen. "Von den Partnern, die sich an der Tech Pro Community beteiligen, erwarten wir deshalb, dass sie ihre Zeit investieren und ihre Expertise weiter ausbauen. Denn wenn sie bei einem Kunden ein Problem erkennen, sollten sie in der Lage sein, dieses mit einer unserer Technologien in Verbindung zu bringen und dem Kunden eine Lösung anzubieten", so Hunter. Erleichtert werde dieser Prozess durch die Weiterentwicklung und Konsolidierung einer Vielzahl von Tools von HPE. So gebe es heute beispielsweise nur noch ein einziges, zentrales Konfigurations-Tool, welches das gesamte Portfolio von HPE abdeckt, sowie ein einzelnes Tool, mit dem Offerten erstellt werden können.
Spannender Karrierepfad
Mike Pilbeam erklärte gegenüber "Swiss IT Reseller", dass HPE mit der Tech Pro Community die Partner unter anderem dazu ermuntere, Zertifizierungen zu erlangen, die auf Lösungen basierten, und nicht nur auf Technologien. "Sobald man eine Lösung verkauft, bietet man den Kunden einen Mehrwert und generiert gleichzeitig mehr Marge", führte Pilbeam aus. Wichtig sei auch, dass eine Karriere als Lösungsarchitekt besonders junge Menschen interessieren dürfte, die darin vielfältige Optionen hätten. Damit biete man auch den Mitarbeitenden in Partnerunternehmen die Möglichkeit, eine interessante und anspruchsvolle Laufbahn einzuschlagen, die in der IT-Industrie einen hohen Stellenwert geniesse. "Wenn ich als IT-Spezialist eine Zertifizierung für ein Produkt habe, dann ist diese nur bedingt von Wert. Wenn ich hingegen Wissen im Bereich einer Lösung zu bieten habe und ein Experte bin im Bereich eines wichtigen Workloads wie SAP Hana, dann steigt mein Wert gegenüber den Kunden und der gesamten Industrie", ist sich Pilbeam sicher.
Laut Paul Hunter gibt sich HPE ein Jahr, um zu evaluieren, ob die Tech Pro Community auf globaler Ebene Erfolg hat und weitergeführt wird. Man sei aber sehr zuversichtlich. Das Pilotprojekt im asiatischen Raum sei in einem sehr heterogen und dynamischen Umfeld gewachsen und habe somit gezeigt, dass sich das Konzept auch auf den Rest der Welt ausdehnen lasse.
(luc)
