In jüngerer Vergangenheit machte der deutsche IT-Distributor Siewert & Kau verschiedentlich mit Vertriebspartnerschaften auf sich aufmerksam, die explizit auch für die Schweiz Gültigkeit haben. So gab Siewert & Kau Anfang Juni bekannt, ab sofort die Server, Workstations und Komponenten von Supermicro zu vertreiben. Diese können speziell auf den Wunsch und die Bedürfnisse des Kunden angepasst werden und sollen für maximale Zuverlässigkeit mit High-end-Komponenten bestückt sein. Im letzten Herbst gab Siewert & Kau ausserdem bekannt, die Produkte des Netzwerkkomponenten-Herstellers Ubiquiti Networks – laut IDC immerhin die weltweite Nummer 3, was WLAN-Equipment angeht – in der DACH-Region zu vertreiben.
Abgesehen von diesen Vertriebspartnerschafts-ankündigungen ist die Wahrnehmung von Siewert & Kau hierzulande aber überschaubar. Bei der jährlichen Abstimmung zum Disti Award von «Swiss IT Reseller» – einem recht zuverlässigen Indikator dafür, wie viele Händler bei einem Distributor einkaufen – ist bis zum heutigen Tag zumindest noch nie eine Bewertung eines Schweizer Händlers für Siewert & Kau eingegangen. Grund genug, beim Unternehmen nachzufragen, wie es in der Schweiz aufgestellt ist und welche Bedeutung der hiesige Markt für Siewert & Kau hat.
Kleinere und mittelgrosse Reseller im Visier
Man sei bereits seit rund acht Jahren in der Schweiz präsent, erklärt Freddy Oude Nijhuis, Managing Director Siewert & Kau Benelux und ausserdem Leiter der Abteilung Export beim Distributor. «Dabei haben wir in Vergangenheit aber vor allem auf die Etailer sowie auf andere Distributoren respektive die Sub-Distribution fokussiert.» Oude Nijhuis spricht dabei von rund 30 bis 35 Kunden in der Schweiz, mit denen man erwähnenswerte Volumen mache. Im letzten Geschäftsjahr generierten diese Unternehmen hierzulande für Siewert & Kau einen tiefen zweistelligen Millionen-Euro-Umsatz.
Mit den eingangs erwähnten Marken Supermicro und Ubiquiti Networks möchte Siewert & Kau nun aber die Abnehmerbasis in der Schweiz verbreitern. «Produkte dieser Hersteller geben uns die Möglichkeit, auch Systemhäuser, Hoster und kleinere Reseller für uns zu gewinnen», zeigt sich Björn Siewert, Geschäftsführer von Siewert & Kau, im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» überzeugt. «Wir sehen gerade bei den kleineren und mittelgrossen Kunden noch sehr viel Potenzial und wollen uns hier noch besser positionieren.» Dazu müsse man diesen Händlern, die es bislang vermieden haben, im Ausland einzukaufen, aber die Angst vor dem Import nehmen und ihnen aufzeigen, dass der Einkauf bei einem deutschen Distributor viel weniger kompliziert ist als sie meinen, fügt Siewert an.
Export-Profis
Betreut wird die Schweiz von zwei Mitarbeitern, die am Hauptsitz im deutschen Bergheim tätig sind, sowie zwei weiteren Beschäftigten, die in Paderborn arbeiten. Auf die Frage, ob es angesichts der vorhandenen starken Distributoren-Landschaft in der Schweiz reiche, wenn Siewert & Kau den Schweizer Channel mit einer knappen Handvoll Leute aus Deutschland aus betreue, antwortet Freddy Oude Nijhuis klipp und klar mit: «Ja, das reicht.» Und er ergänzt: «Siewert & Kau hat enorm viel Erfahrung im Export, wir beliefern von unserem Zentrallager in Deutschland heraus mehr als 60 Länder und beschäftigen ein Export-Team bestehend aus 25 Personen.» Das kleine, aber hochspezialisierte Team von Mitarbeitern, das die Schweiz betreut, sei auch tatsächlich für die Schweizer Kunden da, würde viel reisen und diese auch vor Ort besuchen – sobald dies wieder möglich ist.
Entsprechend hegt Siewert & Kau zumindest Stand heute auch keine Pläne, die Präsenz in der Schweiz durch einen lokalen Sitz auszubauen. Björn Siewert: «Siewert & Kau ist ein inhabergeführtes Unternehmen. Wir sind kein global tätiger Broadliner, sondern verfolgen immer sehr pragmatische Ansätze. Und aus diesem Pragmatismus heraus sehen wir im Moment keinen Bedarf, eine lokale Präsenz aufzubauen.» Aktuell unterhält Siewert & Kau nebst Deutschland lediglich Vertriebsstandorte in Holland, Spanien und Italien. Ganz ausschliessen möchte der Geschäftsführer einen Schweizer Vertriebsstandort zumindest mittelfristig aber nicht. «Dazu müssten wir bezüglich Umsatz jedoch noch kräftig zulegen.»
Sicherlich kein Thema ist ein lokales Lager, bezeichnet Siewert & Kau das zentrale Lager in Bergheim doch als grossen Vorteil, den das Unternehmen besitzt. «Dank unserem Zentrallager können wir praktisch alle unsere Produkte innerhalb 48 Stunden nach West-, Nord- und Südeuropa liefern – auch in die Schweiz mit ihren Zoll-Vorschriften», sagt Freddy Oude Nijhuis. «Mit mehreren Lagern in verschiedenen Ländern würde das schwieriger werden.» Zur Schweiz ergänzt Oude Nijhuis: «Selbst wenn für einmal Probleme bezüglich Verzollung auftreten, verlieren unsere Schweizer Partner maximal einen Tag im Vergleich dazu, wenn sie lokal in der Schweiz einkaufen würden. Unter den über 60 Ländern, die wir beliefern, gibt es auch Märkte, die noch deutlich komplexer bezüglich Zoll und Mehrwertsteuer sind als die Schweiz, und wir haben sehr viel Erfahrung, was Fragen des Exports und der Logistik angeht.»
Verfügbarkeit ist entscheidend
Doch selbst wenn sich durch die Belieferung aus Deutschland heraus für Schweizer Kunden von Siewert & Kau keine wesentlichen Nachteile ergeben, stellt sich doch die Frage, wo für Schweizer Reseller und Etailer der Vorteil liegt, wenn sie bei Siewert & Kau einkaufen. «Der wichtigste Punkt, der für uns spricht, ist unser Lagerwert – gerade in der aktuellen Zeit ist das der entscheidende Faktor», antwortet Björn Siewert hierauf. Denn Lagerwert steht für Verfügbarkeit, und angesichts der schwierigen Liefersituation rund um Komponenten und Client-, Peripherie-, Server- sowie Netzwerkprodukte sei Verfügbarkeit heute elementar. «Ich wage zu behaupten, dass bezüglich Verfügbarkeit der Produkte, auf denen wir unseren Fokus haben, aktuell kaum jemand mit uns mithalten kann.» Dies sowie das kompetitive Preisniveau seien denn auch die Hauptgründe, warum viele Händler bei Siewert & Kau einkaufen würden. Gleichzeitig fügt Björn Siewert nochmals an, dass sein Unternehmen kein Broadliner sei mit dem Anspruch, ein sehr breites und tiefes Sortiment zu haben. «Unser Anspruch ist der, ein fokussierter Distributor zu sein. Das bedeutet auch, dass wir bei den Warengruppen, die wir im Sortiment führen, höchste Verfügbarkeit und den besten Preis garantieren.»
(mw)
