Channel Insight: MSP ist kein Spaziergang - aber es lohnt sich

Auf den ersten Blick sind Managed Services im Gegensatz zum Projektgeschäft eine klare Win-win-Situation. Auf der einen Seite für die Kunden: Sie müssen dank Managed Services keine oder weit weniger der teuren fachlich qualifizierten IT-Mitarbeiter suchen und bezahlen. Verbrauchsbasierende Abrechnungen garantieren, dass nur das bezahlt wird, was genutzt wird. Gleichzeitig kann das Unternehmen sehr flexibel IT-Ressourcen anpassen, wenn es die Marktentwicklung erforderlich macht. Ganz nebenbei entsteht durch die enge Betreuung durch den Serviceprovider ein höherer Sicherheitslevel für die Firma.


Auf der anderen Seite: der Service Provider. Er profitiert durch kontinuierliche Geldzuflüsse und damit von einer kalkulierbaren Umsatzsituation, da Managed-­Services-Verträge monatlich abgerechnet werden. So kann er seine Kosten und Ressourcen besser planen. Und er freut sich natürlich über Cross- und Upselling-­Chancen, die durch das Service-­Modell entstehen, und an der damit einhergehenden engeren Kundenbindung, aus der sich viele weitere, spannende Möglichkeiten entwickeln lassen.

Wieso ist der Wechsel zum Managed Services Providing so schwierig?

Warum aber wechseln dann eigentlich nicht mehr Systemhäuser und IT-Dienstleister begeistert zum Managed-Services-Geschäft? Das erklärt sich auf einen zweiten genaueren Blick: Die Umstellung des Business-Modells zum Managed Services Provider (MSP) ist für den Dienstleister nicht unbedingt ein Spaziergang. Er muss eine Menge an Infrastruktur und Wissen in seiner Firma aufbauen, um Software im Managed-­Services-Modell zur Verfügung zu stellen. Die Abrechnungsmodelle der Lizenzen sind komplex und variantenreich, besonders wenn die Modelle verbrauchsbasierend sein sollen. Jeder Hersteller verfolgt seine eigene Managed-Services-Logik, hat sein eigenes Wording. Der MSP steht also vor der wahrlich herausfordernden Aufgabe, Transparenz in die Managed-­Services-Angebote der verschiedenen Hersteller zu bringen, um sie für sich vermarktbar zu machen. Er muss die einzelnen Pakete mit all ihrer Diversität unter einen Hut bringen, sprich sie zu sinnvollen, eigenen Paketen zusammenfassen, unterschiedliche Abrechnungsmodi ─ nach Zeit, nach Gigabyte, nach Usern, nach Transaktionen ─ koordinieren, damit sie nicht kollidieren beziehungsweise das mühsam geschnürte ­Paket sprengen.

Wechsel zum Managed Services Providing braucht Support

Eine wirkliche Herkulesaufgabe also, die von den Resellern eine hohe Bereitschaft zur Investition in ihre Ressourcen fordert. Damit wird auch einfach nach­vollziehbar, weshalb viele Systemhäuser zögern, in dieses Geschäftsfeld einzusteigen. Wenn es Herstellern und Distributoren also wichtig ist, ihr Business mit Managed Services voranzubringen, müssen sie ihre Fachhandelspartner davon überzeugen, dass sich die Transformation zum MSP für sie lohnt. Zu dieser Überzeugungsarbeit gehört vor allem, dass sie die Reseller aktiv bei der Umstellung unterstützen: Mit vorgefertigten Tools, Prozessen, Kalkulationen und Dokumentenvorlagen für Abrechnung, Implementierung und Support. ­Speziell für uns Distributoren heisst das, dass wir unsere Partner engmaschig und individuell begleiten und ihnen das Know-how unserer MSP-­­Experten zur Verfügung stellen. Wir müssen mit den Resellern zusammen für sie sinnvolle, planbare und verkaufbare Servicepakete entwickeln, die sich rechnen und die durch die richtigen Technologien ­abgesichert sind. Mit dieser Unterstützung kann der Reseller mit den eigenen Ressourcen klarkommen und er wird den Umstieg ins MSP-­Geschäftsmodell erfolgreich meistern und auch auf lange Sicht Spass daran haben.


In der Rubrik «Channel Insight» lassen wir in jeder Ausgabe von «Swiss IT Reseller» eine Persönlichkeit aus der Schweizer IT- beziehungsweise Channel-­Szene zu Wort kommen.